商业银行零售客户交叉销售策略研究

史强

摘 要：随着我国经济体制改革的深入发展，商业银行零售业务中的产品交叉销售引起了人们的普遍关注。本文首先阐述了国内外银行关于交叉销售的成功做法，结合某银行的实际操作情况，在分析不同客户购买不同产品时从资产等级、产品特点、地域分布等几个方面进行了研究。进一步指出了商业银行产品交叉销售中存在的主要问题，最后论述了商业银行提高产品交叉销售能力的针对性策略。

关键词：产品创新 交叉销售 客户贡献度 商业银行

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）04（b）-028-02

最近几年，由于金融产品的相似度不断增加、客户的需求不断变化，导致商业银行大量客户流失，商业银行的营销成本不断上升。笔者对当前国内外商业银行的发展进行了研究发现，商业银行只有实行精细化经营，充分利用产品交叉销售的做法，提高客户价值贡献度才能得到持续性发展。

1 商业银行产品“交叉销售”发展现状

产品交叉销售就是充分利用客户关系管理分析客户的不同需求，使其同时接受多种银行产品或服务的过程，这种服务模式可以得到广大客户认可的同时也可为银行带来较高的经济收益。

1.1 产品交叉销售在国内外的表现

20世纪70年代，国外发达国家的商业银行就逐步开展交叉销售，历经几十年的研究与探索，发达国家的交叉销售取得了一定的成就，在当前国际银行业务竞争中发挥了巨大作用。我国金融部门关于产品交叉销售的研究才刚刚开始，进入21世纪以来，随着银行营销观念的转变，有的商业银行才逐步开始交叉销售的研究，不但涉及银行内部产品的交叉销售，而且也涉及银行代销保险、基金等其他行业的交叉销售。……