借兵家思想略谈工程承包企业制胜海外的基础

马阳阳

（471009 中铁隧道集团海外工程有限公司 河南 洛阳）

摘 要：中国传统文化对后世影响深远。借助兵家思想在规则方面的思想，对海外工程承包企业在规则意识。尽管海外工程承包企业在海外能否取得成功的影响因素繁多，但在指定海外工程战略规划的基础中，规则是最为重要的基础因素。

关键词：兵家思想；规则制度；涉外人才；企业国际化；经营战略

一、兵家思想的“战略指导性”

中国传统文化中，儒家思想和法家思想对后人的影响较大。毛泽东评价中国古代社会管理制度，曾说过“历代君主，其教孔孟者，其法亦必申、韩”[1]。可见传统文化思想作为智慧的沉淀，对中国社会的定型和塑造有着深刻的影响。在企业的管理当中，儒家思想更侧重于企业内部管理，注重仁和，而法家思想则重视于企业管理无论内外行的制度设计和管理，对企业的战略规划产生影响并不深刻。因此，我们有必要重视兵家思想的“战略性”。

孔子曾云：“以不教民战，是谓弃之”[2]。某种意义上来说，中国企业并没有形成“抱团”走出去的设想，反而将国内企业之间的竞争阻力带到了陌生的海外市场，这使得商务部等国家相关部门不得不出台政策，制定相关制度以限制这种不利于中国企业在海外开拓市场的局面。因此，我们应当清醒地认识到，抛除不可控的因素，一个有志于在海外市场有所作为的企业领导者，必须及早摆脱这样低层次的“红海竞争”，而进入到“蓝海领域”。借鉴传统的兵家思想，指定中远期的企业发展战略规划，重视规则的研究和人才队伍的建设与培养，就成为这一战略规划的关键所在。

二、战略布局基础——海外市场“规则”

（一）法律尽职调查报告——知己知彼

“知己知彼，百战不殆。”战略规划的一个前提及重要部分，就是做好充分的调查研究，把握趋势变化和行业格局，尽可能了解行业和竞争对手的信息，这样才能系统规划，先处不败之地。法律尽职调查报告（Legal Due Di ligence Report）就承担着“摸清规则”的重要责任。

法律尽职调查应尽可能详细的显示项目合作方的信息，为外国企业确定合作伙伴提供直观的参考信息。在实践中，国内企业借助国家政策“扬帆出海”，而忽略了对当地法律的调查，也忽略了合作伙伴甄选的慎重，导致损失无法收回的例子大量存在。中国民企OMT公司在塔什干的遭遇，应当成为国内企业走出去承包海外工程项目的警示。[3]

（二）学习规则——布局的基础

当前中国工程承包走出去，输出“过量产能”更多的是低端“产能”。同时，鉴于国内企业缺乏走出去的有效经验，因此，大多数企业将海外市场开发锁定在“中低端市场”。相较于高端市场而言，中低端市场本土技术竞争能力有限，市场准入门槛较低，因此，国内企业争相进军中低端市场。但进军中低端市场同样是把双刃剑。结合当前“一带一路”战略规划，应当清醒地认识到“一带一路”沿线国家，在政治和法律的稳定性上表现较差，中国企业更应重视法律尽职调查报告的作用，慎重制定“试水”海外市场的战略布局。对于可能发生的政治法律风险制定相应的对策，尽可能规避和减少“游戏规则”产生的消极影响。

三、从学习规则到输出规则

中国工程承包企业走出去，在尊重和学习当地规则的基础上，可以考虑积极参与当地规则的制定。对于大多数投资目的地而言，中国在工程承包和技术标准上拥有的成熟经验和制度，都是具有指导意义的。中国中铁下属某企业，在乌兹别克参与当地一家重要煤矿的升级改造工程谈判中，明显发现对方当地在煤矿业的管理和技术上落后中方近30年。如果按照當地的规则和标准承包工程，不仅会导致工程施工效率低下，甚至可能导致技术升级的失败。出于多方面因素考虑，该企业在谈判过程中同时输出中方技术理念，同时说服乌兹别克国家高层修改相关行业技术标准和管理机制，这为该企业在谈判中获取主动奠定了基础。

“上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵”[4]。近年来，推动“中国标准"走出去"，被国际市场所接受和采用，能提升该国和该国企业在国际经济活动中的利益分配能力”[5]，已经越来越多的成为中国企业走出掌握主动权的共识。中国企业在海外战略布局过程中，从被动的学习规则适应规则，应主动过渡到输出规则。国内企业的优势之一在于廉价的人力和设备成本，而这些成熟的技术工人和设备都是在中国标准之中塑造成型的，因此，也在中国标准的规则中能够发挥最大的生产优势。

观察欧美发达国家的经验，输出规则是占领行业制高点的关键点，在发达国家市场，欧美规则占有绝对的主动。无论是FIDIC行业习惯标准的制作，还是ISO行业标准的认定，都是欧美国家操纵和指定，这无疑是将行业门槛的设定权力交给了欧美发达国家的竞争对手。一方面不得不承认中国标准在和欧美标准的竞争上存在实力上的差距，但从实用主义经济目的考虑，中国近三十年摸索出来的中国标准和管理经验，对于更为广阔的中低端市场而言，还是有相当巨大的优势，因此，中国标准和管理模式也要像“中国制造”一样尝试理念和标准上的输出。

参考文献：

[1]转引自：尹振环：《“亲家店”君主专制主义形成三部曲》[J]，《炎黄春秋》，2006年第8期，（70）。

[2]《论语.子路》

[3]参见雪珥：《“一带一路”上的政商陷阱》[N]。OMT在乌兹别克塔什干选择合作伙伴SHOUSHINVESTGROUP，但未进行尽职调查，被合作方的外在表现蒙蔽，导致投资失败，损失惨重。

[4]《孙子兵法·谋攻篇》

[5]侯俊军：《推动中国标准“走出去”提升国际市场竞争力》[J].海外投资与出口信贷.2015年第03期（35）.