邮政“果蔬优惠购”项目实战研究

田富强+崔梦仙+谢春茹

【摘要】基于当前社会，银行业及金融市场的激烈竞争，产品同质化、利率市场化等越来越多的问题面临挑战，只有抓住客户才能解决邮政代理金融业务发展中遇到的问题。邮政代理金融网点大多地处社区周边，以服务于中、小客户、社区居民为主，这类客户更注重小利益，通过果蔬优惠购的优惠活动，可以满足其需求。本文将从项目的可行性分析开始，再详细介绍了项目的总体思路及具体的实施方案。

【关键词】邮政 果蔬优惠购 实战 研究

在银行业高速发展的背景下，日益激烈的行业竞争、客户对于银行服务的更高期望，以及银行网点对于新增客户的迫切需求等多重因素，迫使邮政代理金融网点不得不进入深化转型阶段。全面提升营业网点的服务水平和服务能力，通过有吸引力的活动方式、有竞争力的需求服务、有差异化的服务吸引客户，满足客户的非金融需求，使网点持续实现获信、获客、获金。

要想持续快速地实现代理金融业务的发展，就必须要持续的获得新的客户，现有的存量客户，远远无法满足要求。只有持续不断的获得新的客户，用差异化的服务满足、吸引客户，才能留住客户，创造更大的价值。“果蔬优惠购”项目，更贴近用户，发掘用户需求，整合邮政各专业资源，满足用户非金融需求，并通过内容和形式上的多种创新，将邮政储蓄和用户牢牢绑在一起！通过规范活动流程，强化过程管理，实现增加、完善区库信息建设的目的，储备更多客源，为代理金融业务发展打下良好的客户基础。

一、项目可行性分析

1.环境分析。邮政代理金融网点周边大型商业区较少，居民小区较多。居民生活离不开衣食住行，对蔬菜水果的需求量很大，但大部分菜市场较为脏乱，价格不一，小区内的果蔬店价格偏高，且不能保证新鲜，大型超市价格较为便宜，但并不是每个小区都离超市很近。越来越多的居民对距离较近、店面干净卫生、价格优惠、果蔬又新鲜的蔬菜、水果有了更高要求。

2.客群分析。代理金融网点周边社区大致可分为两类：中低端社区和高档社区。其中中低端社区较多，这类社区内的居民多半是普通工薪阶层，年龄偏大，通过调研，他们对于商品的优惠度、价格更为敏感。高档社区居民一般经济条件较好，对所食用的蔬菜水果要求偏高，希望新鲜、无公害、整洁美观。由此可见，如果邮政代理金融网点能够提供干净、新鲜、便宜的蔬菜水果，会更受欢迎。用户在去银行办理业务时就可以顺便购买蔬果，或是用户去网点购买蔬果同时也可以多了解邮政的活动和产品，无论是从哪一方面，都是一举两得的。

3.产品分析。“果蔬优惠购”活动中所销售的蔬菜、水果均是活动当天早晨从蔬菜批发市场选择的新鲜、应季且和市场差价大的产品（各所前一天要去附近菜市场、超市考察菜价），省去中间环节，由市公司统一采购后配送至网点。因此我们所销售的蔬果绝对新鲜、低价、更受欢迎。

4.成本、价格分析。每周选取的蔬果都是根据各网点提前调研价格和受客户欢迎度后做出的选择，同时会避开超市当时的打折蔬菜，重点选取批发市场上和居民社区菜市场上价格差距较大的蔬菜，前期保证收回成本即可，后期可适当抬高价格。综合以上分析，认为邮政代理金融网点适合开展“果蔬优惠购”活动，邮政可利用自身网络配送优势，采购新鲜、便宜的水果、蔬菜平价销售，以此来吸引新客户， 回馈老客户。

二、项目总体思路

整合邮政资源，拓宽服务种类，在满足用户金融方面需求的同时，以“果蔬优惠购”的形式满足其非金融需求，优化用户体验，全方位绑定客户。通过第一阶段的试点演练，对客户的调查、归纳和分析，总结规律，便于后期所有网点更有针对性地开展客户活动，增强客户的满意度和粘合度。通过有针对性的开展进社区、厅堂等活动，规范活动流程、增强活动管控，提高网点开发和维护客户的能力，通过活动的组织策划、有效实施、总结分析，锻炼职工队伍，提升网点人员整体创新“能力”、客户开发“能力”和活动执行“能力”，更好的服务客户，满足客户需求。

三、项目实施方案

1.试点演练。第一次活动选择中山西、西里、联强、红星、裕西、水源这六个代理金融网点，这几个网点周边市场菜價高并且居民买菜非常不方便，先以获客为主要目的，网点营业人员提前一天到选定社区宣传此次活动，尽最大可能争取让更多的居民知道，活动当天只要登记四项基本信息（电话、姓名、地址、身份证号）即可平价购买果蔬。

2.活动实施。第一次活动试水成功后，市区各邮政代理金融网点全部铺开，共同开展此项活动，形成品牌效应。各网点可在厅堂销售，也可筛选建档率相对较低、购买菜品不方便的社区，进行定点摆摊，吸引社区居民及周边来往客户。

厅堂内的果蔬优惠购活动以获金为主，首先制定活动规则：存款万元以上均可享受不同的优惠，如一万可平价购买一个月，五万可平价购买半年，十万可平价购买全一，以老带新老客户多平价购买一个月。其次选择差价较多、客户需求量较大的果蔬，以优惠的价格、新鲜的产品来吸引客户。第三通过社区走访宣传、张贴海报、厅堂全员营销广泛宣传、利用系统进行短信、电访宣传，保证更多的客户知道此项活动，走进营业厅。第四活动当日大堂经理要利用厅堂内的堆头、海报布放来达到醒目吸睛的效果，在做好果蔬销售服务客户的同时，还要注重客户信息的收集及完善。

进社区活动，主要以获信为主要目的，要先制定活动规则：每天果蔬种类不得少于3种，只要留存3项以上客户信息，即可按优惠价格购买，这样既有明显价格优势，又能满足我行服务的中老年客户群体的需求；每人限购两种蔬菜，数量有限，卖完为止；每个社区每周最少进两次，连续三次以上，培养客户购买习惯，等再进下一社区时，客户会自主找到厅堂购买，将客户引流回厅堂，实现了成功获信、引流的第一步。

进社区活动，还要制定详细的活动流程：支行长对进社区活动进行总体安排，制定进度表，要先针对网点周围建档率较低的社区开展进社区活动；提前一天安排专人进社区发放宣传单、张贴海报，告知客户明天优惠购的具体时间、地点以及携带身份证免费办理粮油副本等内容；提前一天安排专人进菜市场、早市、超市进行调研，登记果蔬零售价格，为第二天批发市场进菜，提供参考；活动当日，明确分工，要有专人负责客户信息的收集工作。

“果蔬优惠购”活动不仅能为客户节省资金，带来了巨大的经济效益，也为邮政代理金融业务的发展探索出一条新路。同时，我们也有了新的思考，即随着规模逐渐壮大，邮政利用各专业优势，整合资源，联动营销，多部门、多专业，协同发展，结合批销业务，从果蔬优惠购延申至更多商品优惠购，既满足了客户的非金融需求，同时做大了邮政其他专业的规模，提升了邮政的综合实力，促进了邮政企业的健康、持续发展。