一秒钟换角色

吴建雄

假设你在飞机上遇见一个喜欢的姑娘，你坐在靠窗的位置，姑娘坐在中间位置，而坐过道位置的男士也对姑娘有好感。你会怎么做，才能赢得姑娘的芳心呢？

我曾经问身边的朋友。有人说，直接表白；有人说，直接问她要联系方式；也有人说，从一见面就开始和她说话，滔滔不绝，不给对手机会。

那么，我的回答呢？很简单，两招。

首先，利用先天优势和女孩调换座位，这样排列顺序就变成：她靠窗，我在中间，另一个男士在过道。这样，对手的优势就没有了。其次，不和女孩说任何话，而是下飞机后，帮她搬运行李，在这个过程中，问她要联系方式。

这样做，一是改变了局势，二是改变了自己的角色，从一个萍水相逢的乘客，转化为一位乐于助人的绅士。这两点，很重要。

接下来，再假设你是一位盲人按摩师，所在机构一共有5位按摩师，这时一个客人来了，他要在你们5人中挑选一人为他服务。你会怎么介绍自己，来让他选择你呢？

我身边朋友的回答有：“我会和他说我服务过的明星，这样他会更放心，也觉得很尊贵。”“我会和他说我家里有重病父母，让他同情我。”

而我的答案是：“先仔细听他的口音，判断他来自哪里，然后用他熟悉的家乡话问候，并和他说，您的家乡一定是个很美的地方，如果可以，在我服务的时候，请和我分享一下。”这种感官互通的共鸣，会引发人们莫大的同情心。

以上两个问题其实蕴含了一个道理：角色的变换往往会转劣势为优势，而在角色变换的过程中，出现了“剩余价值”。乘客的剩余价值是一个帮你拿行李的朋友，按摩师的剩余价值是一个安静的聆听者。

如何在现代社会的競争中生存下去，我总结为一句话：发现需求，并且否定一切已形成固定认知的事物，将不相干的事物联系在一起。一旦你掌握了这个创新的技巧，你就会成为“剩余价值”的创造者。

我认识一位出租车司机，他就是一个“剩余价值”的创造者。首先，他人品好，有固定的客户，从来不在道路上趴活；他会准时叫醒第二天有重要会议的客人，甚至会给客人准备早餐，只为了让客人多睡10分钟；他有效地记录着每个客人的信息，为不同客人介绍有可能需要的朋友；他整合了身边的资源，虽然还在开出租车，但他在海南已经有了两块土地的储备。

人一旦找到自己的剩余价值，财富就会主动来敲你的门。

（摘自《商界》2017年3期）