我国现行保险营销员制度存在的弊端及转型探索

【摘要】近几年我国保险业取得了令人瞩目的成就，但是与美国等发达国家相比差距较大，我国保险业还有着极大的发展空间，在快速发展中要正视面临的挑战，继续坚定不移地调整结构，提升行业可持续发展能力。现行营销员管理体制对推动行业发展起到关键作用，但其时间成本高、考核严酷、人力成本高等缺点也十分明显，其弊端和风险在我国经济社会转型、保险业发展进入新阶段的条件下越来越不容忽视，已开始危及保险业的持续健康发展。

【关键词】营销员制度 弊端风险 制度转型

一、当前保险代理人制度存在的意义和作用

保险代理人，当前我国实行的保险营销员制度。《保险法》第一百二十五条：“保险代理人是根据保险公司委托，向保险代理人收取代理手续费，并在保险公司授权范围内代为办理保险业务的单位和个人。”保险代理人按渠道分为专业、兼业和个人代理三种，保险代理人包括宣传保险意识，推销保险产品，设计优化的保险计划，提供售前、售中、售后服务，回访老客户，开发新客户以及协助保险公司勘察理赔等。[1]

（一）保险代理人制度存在的意义

1.为保险公司营销渠道的展业队伍给予补充。通过保险代理人的展业，保险公司获取保费和经济效益。

2.为保险公司经营机制的转换给予推动。这几年，国内保险市场竞争主体增多，中外保险公司在国内竞争激烈，再加上保险代理人营销队伍的存在，推动了国内保险公司的体制改革。

3.为保险公司制度的完善和保险产品品质的提升给予推动。借助保险代理人与客户进行面对面交流的最大优势，更多的挖掘客户潜在的保险需求，提升保险产品品质。

4.通过系列保险活动，更好提高全民的保险意识。保险代理人通过最专业、最便捷的保险服务，直接有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识起到了极大的推动作用。

（二）保险代理人制度的作用

1.帮助社会大众制定保险计划，有效补充社保。保险代理人是保险产品的推介员，又肩负着宣传保险知识的使命和责任。[3]代理人通过挖掘出社会大众的潜在保险需求，结合经济情况和家庭收支状况，按照销售逻辑向社会大众推介最合适的保险产品，弥补社保的不足。

2.为金融服务业的形象提升有所推动。代理人以自身专业知识和丰富经验向社会大众普及保险知识的同时，也对社会大众提供持续有效的甚至是更全方位的服务。

二、现行保险代理人制度存在的弊端

（一）保险代理人的角色定位不准确

我国保险代理人制度，代理人与保险公司的关系是委托和代理关系，不存在劳动关系，不是雇佣关系，因而不能享受劳动法规定的劳动福利和社会保障。同时，在我国，保险代理人又与保险公司之间存在着模糊不清的委托代理关系和劳动关系，造成保险代理人实非代理，看似员工实非员工。[2]可见，我国保险代理人的角色定位非常不准确，也造成了代理人的流失率高居不下和归属感的严重失落。

（二）制约着保险行业的可持续发展

如保险业不转变粗放营销的模式，在代理人队伍持续低素质膨胀的同时，高脱落率仍会进一步恶化。再加上因持续的训练未跟上和合规经营意识缺失，对保险市场上资源这种野蛮式的掠夺，切实威胁到了本行业的可持续发展。

（三）对保险代理人的管理不科学、不完善

因为保险代理人实行的是非现场管理，法律身份模糊，入行门槛较低，导致保险代理人专业素质低下。[5]再加上有的保险公司对代理人只顾业绩不顾展业手段，更易于发送销售误导的行为，既影响了公司声誉和客户利益，又造成代理人在社会上的形象和口碑收到破坏。

（四）薪酬与晋升忽视稳定和有失公平

我国大多保险公司对代理人薪酬制度实施的无责底薪的佣金制，而且支付的方式和途径也十分不完善，首年度佣金比较高，通常为保费的30%左右，但是续年度佣金则逐年减少，一般到第5年领取结束。可见，现在我国实施的代理人薪酬方案只强调短期规模机制和经营绩效，对于建立长期的竞争优势非常不利。[5]

三、保险代理人机制的转型思路

目前，保险公司一直以来都是以保费论英雄，以人为本的职能没有发挥出来；保险市场已由价格、产品、方案的竞争转化为优质和创新的客户服务竞争；同时，因为代理人素质较低，接触的大多是中低端客户，粗放式的报销营销模式无法适应高端客户群体；这就决定了现行的保险代理人制度改革势在必行，刻不容缓。

（一）保险代理人制度转型的思路

鉴于目前我国保险也还处于发展阶段，结合我国实行的保险代理制度现状，从创新保险代理人身份以充分调动保险营銷员的积极性，有效管控保险公司营销成本以减轻保险公司的营销管理成本，提升行业形象为保险市场注入新的活力以促进社会和谐等方面入手，真正改变我国保险市场的现状，推动我国保险业持续健康发展。

（二）保险代理人机制转型的举措

1.改变保险代理人与保险公司的关系。针对目前我国保险代理人与保险公司之间的定位不明确，建议引进新型的保险营销员制度，建议保险公司与保险代理人签订正式的劳动合同，成为保险公司的正式员工。这种新型保险营销员制度就是保险员工制，这种新型制度相对于代理人制有如下优势：

首先，保险员工制的实施，确保保险公司向其提供基本的底薪、劳动福利和社会保障，为保险营销员的基本工作和生活给予了保证，更便于保险公司人员招聘，增强从业信心，规划好职涯。

其次，保险员工制度的实施，就推动保险公司制定更高、更全面的招聘条件，提高入行门槛，有利于整体素质较好的人员加盟保险，也更好的巩固了保险营销队伍的稳定性。

最后，保险员工制度的实施，更多吸引较好素质的人员从事保险，从年龄层次、文化水平等方面对保险营销员架构给予了更好的优化，再加上合规经营意识的不断深入人心，降低销售误导等问题的产生，这样更加有利于提升保险营销员的社会形象，一步一步的改善保险行业在社会大众中的口碑。

2.变革保险代理人佣金制度，完善薪酬体系。针对大多保险公司现行的首年度佣金高、后续3～5年佣金持续低的现状，我们应适当降低首期和前几年佣金支付比例，相应延长后续佣金的发放年限，并根据保险营销员的服务年限、职务晋升等情况发放基本工资、佣金、其他奖金。

首先，对于销售技能弱、客户开拓能力差的新入职的营销员，我们应在薪酬改革与设计上加入基本工资，以满足其生理需求。然后再通过保险公司对新营销员给予一定时间的培训和个人的努力，增强销售技巧和业务知识，降低客户开拓难度和风险。

其次，对于完成销售任务和业务系列培训的一般营销员，通常是入职6个月后的营销员，他们已经有一定的客户群，销售技巧和业务知识都较熟练，这时应降低其基本工资，提高他的佣金支付比率，这样既能减少保险公司人力资本，又能保持薪酬制度的激励性，从而提高营销员的留存。对于表现优秀的营销员，还可以给予佣金以外的其他奖励。

最后，对于晋升高职级和继续率高的营销员，可以给予津贴奖励，这种津贴基数可以随着营销员服务年限而不断增长。即使营销员离开原来保险公司，原保险公司也应向其支付一定的费用，以购买其在原保险公司展业过程中建立的客户资料。

3.借助“互联网+”实现保险业产销分离。保险营销员制度对上互联网会发生怎样的关系？这也是随着互联网快速发展的今天，我们应该怎么通过“互联网+”促进保险营销员制的发展？从而改变我国保险营销员制的困境。[7]

首先，随着技术的进步，衍生出多种移动互联网工具，借助这些工具能对保险中介机构实现实时且有效的监督和管理，逐步确立保险中介机构在保险销售领域的主体地位，从而促进保险公司营销员队伍的专业分工：具有客户资源的专业保险中介渠道、具有专业保险营销知识的专业销售服务团队。

其次，建立保险销售公司，让其更注重专业和销售渠道的维护，按照保险销售公司的经营理念，借助“互联网”使其销售渠道开拓的十分广泛，突破现有销售桎梏，既包括本保险公司的产品，也包括其他保险公司的产品，赚取的利润也就十分可观。正因为这样，保险销售公司的业务员就需要更高、更全面的专业知识和综合素质，从而使保险产品的成交率相对较高。[8]这样就能更好地促进保险业产销分离，是保险公司更关注产品和服务。

最后，鼓励保险公司、保险销售公司与互联网公司合作，建立大数据分析平台，根据保险消费者互联网数据，为保险消费者提供综合化金融产品的定制服务，实现精准营销。在此基础上，促进了保险营销员自我组织、自我管理的社会关系营销网，实现资源整合与客户真实需求的释放。

目前，我们在清楚认识到保险业快速发展的同时，我们也要看到保险市场激烈竞争背后所暴露出来的问题；我们在总结保险代理制不合时宜的同时，我们也要正确对待保险员工制的优势；我们现行的保险营销员制度转型势在必行，但是如何转型？如何创新？是当下作为保险从业人员首要考虑的问题。总之，保险代理人机制的改革是一项十分复杂的工程，不是单单依靠保险公司就可以改变。由于当前保险业已成为国家的支柱产业，成为民生工程，代理制的改革必须要借助政府和社会的力量，根据当前老百姓的保险需求，有针对性的、可操作性的、分步骤的自上而下、由内到外进行改革。相信在不久的将来我们保险业肯定会找到一条时候符合时代潮流、符合中国特色的发展道路。

参考文献

[1]保监会中介部.中国保險中介市场报告（2015）[R].中国保险监督管理委员会.

[2]任玉宏.我国保险营销员管理体制改革的现实困境及路径探析[J].经营管理者.2011.1.

[3]李兵.保险营销[M].中国金融出版社.2013.

[4]周道许.从改革开放三十年看我国保险业的发展[J].中国金融.2015.4.

[5]廖建民.中国保险业发展中的挑战[J].中国金融.2015.2.

[6]左小川.完善我国保险营销员管理的措施[J].管理工程师.2010.5.

[7]蔡清洁.保险营销员管理初探[J].经济师.2009.5.

[8]内部资料.五星保险销售有限公司营销创业管理办法[S].

作者简介：王武（1970-），男，安徽安庆人，任职于富得生命人寿保险股份有限公司上海分公司副总经理，经济师，研究方向：保险理论与实务。