高明的回访技巧

2017-09-18 02:22张秀芝
领导文萃 2017年17期
关键词:棒极了凯斯新车

张秀芝

克莱斯勒汽车公司前总裁李·艾柯卡,刚工作时曾跟一位叫凯斯特的汽车销售员做销售。

凯斯特有个习惯,每个从他手中买过车的客户,都会在买车后的一个月收到他打去的回访电话。

“请问您的朋友对您的新车感觉如何?”每次回访,凯斯特总是这样问。

这让艾柯卡不解,一次他终于忍不住问:“你为什么不直接问车主本人的感受,而是问他朋友的?”“因为这样问能给我带来新的客户呀!”凱斯特笑着回答。

“这又是为什么?”艾柯卡更糊涂了。“如果直接问车主感觉新车如何,可能会让车主产生怀疑,认为车子是不是有什么毛病。但如果问他朋友们的感受,多数情况下,他都会告诉你,‘他们觉得这个车棒极了!”凯斯特解释道。

艾柯卡还是非常懵然。“就算车主的朋友们没有赞扬这辆车,作为车主他也会找出各种理由证明自己的决策是对的,”凯斯特得意地说道,“一旦车主愿意认定新车不错,那就等于主动卸下了防御。接下来,我就可以问他哪些朋友也喜欢这辆车,能不能提供他们的联系方式,而这些人就是我新的潜在客户!”凯斯特道出了最后的秘密,艾柯卡也随之恍然大悟。

任何人买东西,不管是车子、房子抑或其他商品,在最初的一段时间内,他们都会尽量将自己的购买行为合理化、正当化,以捍卫自己的决定。即便他的决定是错误的,他们也不会那么快就后悔,而这正是借他们开拓新客户的绝佳时机,做任何销售都不是签完合同就完事了。

(摘自《商界》)endprint

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