先发影响力

最优秀的说服者之所以优秀，在于擅长先发制人：对说服过程加以设计，让接受信息的人在与信息相遇之前就准备好接受。

作者： [美]罗伯特·西奥迪尼

译者： 闾佳

出版： 北京联合出版公司

分类：心理学

红酒店里的客户如果听到背景音乐播放的是德国歌曲，购买德国葡萄酒的可能性更大；如果听到的是法国歌曲，那么他们购买法国葡萄酒的可能性更大。这实在是一个有趣的现象。心理学家发现，指引人其后行为的，并不是某种特定的体验。它可以是接触一个数字、一条线段或一段音乐，也可以是短暂地突然注意到某个经过精心选择的心理概念。

这是著名社会心理学家西奥迪尼在其新书《先发影响力》中宣扬的一个观点：说服最重要的驱动因素不是来自于你当时选择的言语，而是在于你事前设置的舞台。30年前他因撰写了百万级的畅销书《影响力》而被誉为“影响力教父”，堪称市场营销界的大神。续作还能提出真正具有创新性的概念、再次洛阳纸贵吗？

中国有句古话：“先发制人。”传统观点认为，要抢先采取行动，才能确保后续的成功。但它有一个缺点：这里所说的抢先采取行动，需要的是提前几天、几个星期甚至几个月。那么，除了这种充分的事先安排，有没有可能即时地提高沟通的有效性呢？比如在沟通开始之前的最后一瞬间？西奥迪尼认为，这不仅完全有可能，而是铁板钉钉地办得到。只要知道在提出诉求前该先说些什么、做些什么，沟通者就能够提升成功率。

顶尖高手们的确会在提出请求之前花更多的时间打磨自己的言行。他们就像熟练的园丁一样，知道哪怕是最优良的种子，也无法在遍布石块的土壤里扎根、无法在贫瘠的土地上结出丰盛的果实。他们不会只把提议内容作为自己的优势，而是能够意识到一项提议最初出现时所设定好的心理框架有着同样甚至更大的分量。

西奥迪尼认为，在介绍自己的信息之前，努力让听众对其产生共情，这一点是非常关键的洞见。最优秀的说服者之所以优秀，在于擅长先发制人：对说服过程加以设计，让接受信息的人在与信息相遇之前就准备好接受。所有溝通中必不可少却又乏人认可的一项原则是： 我们最先展示的东西，改变了受众对接下来展示的东西的体验。

当然，在人类行为领域中没有十拿九稳的事。任何说服手法都不可能保证次次管用，但有一些方法始终能提高对方同意的概率。而概率上的显著提升，足以为你带来决定性的优势：在家里，足以让家人更加顺从你的心愿，哪怕是最难搞定的孩子；在职场上，足以让你成为绩效更优秀的员工，让组织超越哪怕是有着同等竞争力的对手。

如果你能找到这些“开关”，就可以打开局面，施加影响。

对于剧烈转型中的中国企业而言，转型的关键首要是企业家的进化。民营企业有没有可能在准垄断行业获得一席之地？几乎没有任何技术及市场资源的后来者，有没有可能在汽车行业里拼出一片天？草根出身的商人，有没有可能蜕变成具有现代商业气质的企业家？李书福用自己书写的传奇，给出了这些问题的答案。

本书全面描述了李书福所领导的吉利30年创业史，以及他们这一代企业家身上的巨大撕裂感。可以看到他们的创新与进取，读出他们的反思与救赎。

历史是万花筒，每个人看到的不同，每个角度看到的也不同。有的人看到了残酷，有的人看到了温情。有的人看到了杀戮，有的人看到了救赎。有的人看见了别人，有的人看见了自己。有的人假作真，有的人真作假。

张玮书写的历史，亦正亦暖。正，是尽量用一种第三方、不带感情色彩的口吻还原当时的历史事件；暖，是有趣、有温度，历史不再是冷冰冰、生人勿近的，事件背后的主角是一个个有血有肉、有人性、有故事、有真性情的人。风趣的文字让原本枯燥的历史变得活色生香，传统的锁线装也让厚达近六百页的图书能够完全摊平，阅读毫无障碍。