高校图书馆强化阅读推广服务人才培养的策略研究

2017-11-01 08:08折振琴
经济研究导刊 2017年25期
关键词:阅读推广高校图书馆

折振琴

摘 要:阅读推广是高校图书馆管理的永恒主题,也是高校图书馆服务人才培养的重要手段。阅读推广类似于推销。迪伯达模式是一种适用于服务行业的成功推销方法。依据迪伯达模式的核心理念,將高校图书馆阅读推广活动划分为准确发现读者的需要与欲望、把读者需要与推广对象结合起来、证明推广对象符合读者的需要和欲望、促使读者接受推广对象、刺激读者的借阅欲望,以及促使读者采取借阅行动等六个关键环节,并针对每个环节提出相应的策略。

关键词:高校图书馆;阅读推广;迪伯达模式

中图分类号:G258.6 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2017)25-0141-03

育人是大学的核心理念和根本任务,也是大学图书馆的基本目标和价值指向[1]。高校图书馆的核心功能在于为高校的教学、科研、人才培养,以及学科建设等提供“服务”。阅读推广是高校图书馆加深服务层次和提升服务指标的新要求[2],也是高校图书馆管理的永恒主题。网络时代,读者获取知识和信息的渠道和途径日益多样化,使高校图书馆面临严峻挑战。因此,如何借助阅读推广活动,盘活馆藏纸质和电子资源的存量,优化其增量,以更好地服务于人才培养,是高校图书馆急需解决的现实问题。因此,本文将运用迪伯达模式的核心理念研究高校图书馆强化阅读推广,服务人才培养的策略。

一、迪伯达模式简介

迪伯达模式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结的一种创造性的推销方法。该模式将推销工作分为准确地发现顾客的需求和愿望(Definition)、把顾客需要与推销的产品结合起来(Identification)、证实产品符合顾客的需要和愿望(Proof)、促使顾客接受产品(Acceptance)、刺激顾客的购买欲望(Desire)、促使顾客采取购买行动(Action)等六个步骤。由于上述六个步骤的关键词的第一个英文字母分别为DIPADA,所以,中文直译为迪伯达模式。该模式认为,在推销过程中,推销人员首先要准确地发现顾客的需要和愿望,然后把读者的需要与欲望同自己推销的商品联系起来,并向顾客证明,他所推销的商品符合顾客的需要和愿望,使顾客接受所推销的商品。在此基础上,激发顾客的购买欲望,并实施购买。由于该模式紧紧抓住了顾客需要这个关键要素,使推销工作有的放矢[3],因而推销效果良好。该模式对服务行业比较适用。

二、高校图书馆阅读推广的关键步骤

高校图书馆的阅读推广过程,实质上是推广主体通过一定的渠道或方式,引导、说服推广客体(读者)接受推广对象(阅读内容),并实施借阅的过程。其中,推广主体是联系推广客体和推广对象的纽带和桥梁。推广客体是否借阅推广对象,是检验推广主体工作有效性的“试金石”。为此,推广主体应采取以下步骤实施推广活动。

1.准确地发现读者的需要和愿望。读者是高校图书馆阅读推广活动的服务对象。满足读者的阅读需要和欲望,是高校图书馆阅读推广活动的出发点和归宿。准确地发现读者的需要和愿望,是高校图书馆有效开展阅读推广活动的前提,也是减小推广障碍,保障推广活动顺畅进行的关键。

2.把读者需要与推广对象结合起来。毫无疑问,读者进入图书馆查找、借阅图书资料的目的是从中获取能够满足其需要和欲望的有用信息。对于能够有效满足其需要的图书、资料等,读者会有浓厚的兴趣,反之,对其他信息,读者则会“充耳不闻”或“视而不见”。因此,高校图书馆的阅读推广人员必须有效地将推广对象与读者需要结合起来,这是阅读推广活动的切入点。

3.证明推广对象符合读者的需要和愿望。在阅读推广过程中,简单地将推广对象与读者需要结合起来不足以完成推广目标。推广主体需运用各种手段与证据,证明推广对象的确能满足读者的需要。其关键是帮助读者寻求借阅的理由和佐证,使读者充分认识到推广对象符合他的需求,他所需要的也正是推广对象[4]。只有这样,才能唤起读者对推广对象的关注,使推广活动继续深入。这是高校图书馆阅读推广的重点,也是难点。

4.使读者接受推广对象。推广主体仅仅证明推广对象符合读者需要还不足以实现推广目的。因为高校图书馆馆藏资源丰富,可以满足读者需要的资源众多。读者完全可能选择其他资源。不仅如此,读者在某一时段进入图书馆期望获得满足的需要可能不止一种,但必然有一种需要是其最希望得到满足的,而读者不一定认为推广对象恰好能够满足他的这种需要。因此,推广主体必须将推广对象与读者最想获得满足的需要结合起来,从而使其在心理上接受推广对象,而这正是阅读推广活动的“临界点”。

5.刺激读者的借阅欲望。当读者在心理上接受推广对象之后,推广主体应该 “乘胜追击”,进一步刺激读者的借阅欲望,激发其产生借阅的内在冲动,进而实现推广活动的直接目的。否则,前期推广活动中所做的全部工作将前功尽弃。从这一意义上讲,刺激读者的借阅欲望是阅读推广活动的“催化”阶段。

6.促使读者采取借阅行动。阅读推广活动的直接目的是促使读者借阅推广对象。借阅欲望是读者采取借阅行动的必要条件,但不是充分条件。因此,推广主体还需要进一步“发力”,使读者在尽可能短的时间内采取借阅行动,从而实现推广目的。这是阅读推广的“冲刺”阶段。

高校图书馆阅读推广活动的上述六个关键步骤缺一不可,而且环环相扣,步步深入,任何一个环节的懈怠均会导致推广活动的失败。

三、高校图书馆的阅读推广策略

1.发现读者需要的策略。一是问卷调查法。高校图书馆可设计调查问卷,内容包括读者对阅读推广活动的主题、活动方式、时间、参与人等进行调查,从而准确识别读者的需要;二是资料分析法。一方面,可以通过在图书馆管理系统中查阅读者借阅图书的记录,分析馆藏资源的利用状况,以及他们的需求,为优化馆藏纸质资源的存量提供决策依据;另一方面,通过对图书馆数字资源的访问,得出读者的资源需求信息,通过数据挖掘技术,从中提取出读者服务与资源建设的相关数据信息,分析读者的学科访问轨迹以及资源需求[5]。

2.实现读者需要与推广对象结合的策略。读者比图书馆工作人员更清楚应该如何将读者需要与推广对象结合起来。因此,高校图书馆应吸纳读者参与该环节的工作,让他们选择阅读推广内容和方式等。一是通过读者将新增馆藏资源以他们乐于接受的方式加以推广;二是根据读者的需求,从学科建设角度有针对性地向读者提供个性化的推送电子资源,提高读者对图书馆信息需求的满足率;三是创新推广方式,将阅读推广搬上网络、嵌入到拥有目标读者最多的博客、微博、论坛、社交网络中去,在每个读者聚集的地方播撒“读书的种子”[6];四是读者根据自己的需求定制个性服务,建立各种特色的交流群和讨论组,对自己喜爱的书籍与作者展开讨论、进行经验交流等功能;五是推广立体阅读方式,“立体阅读”是指根据不同读者的特点和阅读习惯,整合高校各方面资源,推出数字化、虚拟化的书刊、讲座、展览等多种阅读活动,使高校读者所能获取的知识灵感不再局限于文字形式,而且可以从声、光、影、像、体感等多种形式中获取知识灵感[7],这种阅读方式深受读者青睐。在上述推广方式中,要强化对“互联网+”阅读推广模式的应用,因为该模式具有充分利用馆藏资源、满足读者的阅读习惯、能有效降低阅读成本等优势。为此,高校图书馆应培养“互联网+”的阅读思维,建设高质量的阅读服务平台,利用“互联网+”对阅读推广活动的效果进行评估[8]。

3.证明推广对象符合读者需要的策略。从推销学的角度看,证明推广对象符合读者需要的关键是帮助读者寻求借阅的理由或证据。高校图书馆可以采取以下策略加以证明:一是人员证明,如让深受学生爱戴的教师、国内外知名专家、实业界的成功人士等做专题讲座;二是物质证明,搜集有关国内外知名大学阅读推广活动的具体做法、取得的成效等方面的报告、报纸、照片等;三是事例证明,让开展阅读推广的高校图书馆代表,或者从阅读推广活动中受益的读者谈他们的经验或体会。

4.使读者接受推广对象的策略。为促使读者从心理上接受推广对象,具体可以采取以下策略:一是参与体验法。这种方法类似于产品推销中的顾客试用法,是通过让读者参与某种阅读推广活动,从中亲身体会到其意义和价值,从而促使其接受推广对象。二是诱导法。这是一种针对读者的需求心理,有意或暗中显示推广对象的诱惑力,以促使其接受推广对象的方法。具体可以根据不同读者的心理特征,分别采取肯定式诱导、敦促式诱导、激将式诱导、恭维式诱导和炫耀式诱导等方法。三是询问法。这种方法是推广主体通过巧妙的提问,首先使读者确认自己的需要,然后使其认识到推广对象与其需要之间的密切关系,进而使其从心理上接受推广对象。四是检查法。阅读推广人员与读者共同分析读者在学习、生活等方面的基本情况,据此检查读者在知识、能力等方面的不足,进而分析阅读推广活动对弥补其上述不足的价值,从而使其接受推广对象。五是等待接受法。有时,读者因为种种原因,无法立即接受推广对象。推广主体应耐心等待,并不断与读者保持联系或单独接触,随时关注其心理和态度的变化,尽早发现他们的态度变化,为下一步的推广活动赢得时机。

5.刺激读者借阅的策略。一般来说,读者的借阅欲望取决于推广对象满足其需要的方式,以及其借阅的成本与收益比较。当读者觉得借阅推广对象的收益高于成本时,就会产生借阅欲望。因此,推广活动的重点是要使读者相信,推广对象正是他需要的东西。当然,需要针对不同类型的读者,分别采取不同的策略。一般来说,读者可以分为四种类型,分别为从容不迫型、优柔寡断型、好爽干脆型和喋喋不休型。对于从容不迫型读者,推广人员要熟悉推广内容及其能给读者带来的价值等,层次推进,多方分析、比较、论证、提示,使其全面了解阅读推广活动的价值所在;对优柔寡断型读者,推广人员应诱导其说出自己的疑惑之处,并通过解答疑惑,解除其顾虑;对好爽干脆型读者,推广人员既不能急于求成,也不能拖拖拉拉,而要善于把握时机,在时机成熟时,提出借阅建议;对喋喋不休型读者,当他们高谈阔论时,推广人员不可贸然制止,而应给他们合理的时间,等他们开始谈论具体的借阅问题时,再加以介绍和解答。

6.促使读者采取借阅行动的策略。如前所述,促使读者采取借阅行动是阅读推广的“冲刺”阶段。这一阶段,推广主体应保持自然良好的态度,营造良好的氛围,注意读者发出的借阅信号,把握借阅时机,掌握推广的主动权等。在此基础上,采取有效策略,促成借阅。一是主动请求法。即推广主体用简单明确的语言,直接向读者提出借阅建议。二是自然期待法。即推广主体以积极的语言、耐心的态度、自然而然地引导读者,等待其自己提出借阅决策。三是配角赞同法。即推广主体将读者看作主角,自己以配角的身份促成借阅。因为有些读者,如从容不迫型读者,他们处处希望自己的事情自己决定。因此,推广主体应营造借阅氛围,由读者自行提出借阅主张。四是假定借阅法。这是推广主体假定读者接受借阅建议的基础上,以借阅的有关事宜对读者进行暗示,使其感觉自己已经决定借阅,从而促成借阅的一种策略。五是肯定借阅法。从心理学的角度看,一般人都喜欢听赞赏性的语言。因此,推广主体以肯定的语言,赞赏读者做出借阅决策的行为,从而使读者无条件地选择推广主体认同的行为。六是从众法。心理学研究表明,人们都有从众心理和行为。个体的行为受社会环境的影响和制约。从众法就是利用读者的从众心理,创造一定的众人争相借阅的氛围,从而促使读者迅速做出借阅决策。

从上述策略可知,高校图书馆实施阅读推广,服务人才培养是一项系统工程,对推广人员具有较高的素质要求。为此,高校图书馆应该有目的地对馆员进行业务培训,并会同学校人事部门,在绩效考核、薪酬分配和职称、职务晋升等方面,充分考虑相关人员的阅读推广绩效,以提升馆员的阅读推广水平,强化其实施阅读推廣的内在动力。此外,高校图书馆应该选择学生读者中既有阅读推广意愿,又具备相应能力者,参与阅读推广活动,并会同学校教学和学生管理部门,对参与阅读推广绩效显著的读者,在学分认定、奖助学金评选等方面予以特殊照顾,从而使他们积极参与其中。只有馆员与读者“联手”,才能提升阅读推广的效果,更好地发挥高校图书馆在人才培养中的作用。

参考文献:

[1] 樊健.论大学图书馆的育人功能[J].大学图书馆学报,2013,(5):32-35.

[2] 程桂练.高校图书馆阅读推广常态化策略研究[J].科技文献信息管理,2015,(4):22-31.

[3] 张海霞.现代推销技术[M].北京:中国金融出版社,2014:18.

[4] 凌奎才.现代推销与谈判实用教程[M].北京:北京大学出版社,2015:96.

[5] 周欣,陆康.基于图书馆数字资源访问系统的读者行为数据挖掘研究[J].现代情报,2016,(1):51-56.

[6] 陈鹂.图书馆阅读推广营销手段探析[J].图书馆工作与研究,2015,(1):109-112.

[7] 王尧,刘喜球,王月娥.媒介融合背景下的高校阅读推广策略研究[J].图书馆学研究,2016,(6):90-93.

[8] 刘淑琴.“互联网+”时代图书馆阅读推广策略研究[J].图书馆学刊,2016,(5):114-116.

[责任编辑 刘 瑶]

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