银行联名信用卡营销策略研究

卓玉妹

摘 要：依据经典4R营销理论，银行、客户和其它合作方应该被视作命运共同体。本文分析了我国商业银行联名信用卡营销策略的特点，以及联名信用卡营销策略的不足。在此基础上，提出改进银行联名信用卡营销策略的路径。

关键词：商业银行；联名信用卡；营销策略

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1671-2064（2017）19-0244-02

1 银行联名信用卡营销策略的特点

1.1 注重客户及合作方的关系

依据经典4R营销理论，银行、客户和其它合作方应该被视作命运共同体。因而，建立并发展与客户及合作方的长期关系是银行经营的核心内容。商业银行非常注重与目标客户的互动以及与联名合作伙伴的联合营销[1]。银行与客户的互动，除了能够增进彼此的了解，进而提高客户的忠诚度与黏性以外，还能在这些沟通和互动的过程中建立起“互助、互求、互需”的特殊关系。对于联名合作方而言，与银行间的业务合作，随着接触点的累积，使得银行与联名合作企业等逐步形成更为紧密的合作关系。

银行在联名信用卡营销过程中，与客户及联名合作方建立良好的关系的重要表现为：建立接触点管理机制，在银行内部构建基于接触点管理的客户关系管理架构，开展对外部客户、内部客户的接触点管理；建立和完善满意度评价机制，通过对客户电话回访、外部满意度调查等方式，全面了解内外部客户对银行满意度的评价；建立独特的企业文化及品牌形象，摆脱利益驱动型的客户关系，从而使得其核心竞争力难以为其它商业银行所复制[2]。……