董小姐

◎金错刀

董小姐

◎金错刀

格力董事长董明珠被称为“董小姐”。

董明珠很彪悍。1994年格力做了4.6亿元，董明珠一个人做了1.6亿元。十几年前，董明珠去人民大会堂开会，说：“这里用的空调不是我们的，我一定要让它用上我们的空调。”后来，董明珠真的搞定了人民大会堂。

董明珠和她的老搭档朱江洪在2012年年底一起把格力带到了千亿量级。当时中国家电企业只有海尔和美的过了千亿，但是这两家公司都多元化，而格力只专注于空调，一个品类过千亿，的确很猛。

董明珠这位霸道总裁有两板斧。

霸道板斧一：技术至上。董明珠是销售出身，很多人认为她不懂技术，但是她对技术人员非常重视。她曾经表示，在格力，技术人员的工资可以比总裁高，只要有真本事。

在格力崛起之前，空调业的核心技术掌握在日本大金公司手里。早年格力也曾上门虚心求教，想出高价购买多联式中央空调的技术，不料日本公司说，他们花了16年的时间才研发出来的技术不会卖给任何一家中国公司。受了这样的刺激后，格力的研发人员在没有图纸的情况下实现了“一拖四”“一拖八”的突破，到现在格力在“一拖多”领域都是世界领先。

早期，格力经常被骂“把鸡蛋放在一个篮子里”“路越走越窄”。董明珠在自传《棋行天下》中写道：“越是单纯的东西，越需要百倍的努力去捍卫它。”2003年时董明珠就跟大家说要有工业精神。工业精神更强调一种务实精神，而商业行为基本是不存在这种责任的，转手倒卖赚钱就可以。董明珠说作为制造业必须静下心来。

霸道板斧二：渠道独立。在20世纪90年代末，格力开始和各省一级的大经销商合资建立股份公司，共同管控格力在当地的分销渠道。这样一来，大经销商由被动的接单者变成了市场的主宰者。此外，格力会保证参与合资公司的经销商的独立性和排他性，就是说在你的地盘，不会有人和你抢生意。这个“格力模式”是董明珠发明的，也被认为是格力迅速崛起的秘诀之一。

在2004年国美和格力发生冲突的时候，格力一怒之下全线退出国美渠道。在当时，国美、苏宁已经是家电产品最主要的销售渠道。一般品牌赌气的结果就是死，但是格力没有，因为格力已经花费巨资和心血打造了一个完全自主经营的、遍布全国的专卖店体系。

（摘自《爆品战略：39个超级爆品案例的故事、逻辑与方法》北京联合出版公司）