如何做消费者喜欢的搭配？

贾小艺

搭配，70%靠企划组货，20%靠陈列展示，10%靠搭配服务。

搭配，难为无米之炊。做好搭配销售，自然要有货品支持！

概念：搭配，70%靠企划组货，20%靠陈列展示，10%靠搭配服务。

企划组货，在过去消费者购买衣服重视单款，对整体搭配要求不严格的情况下，主要做好大品类、小品类的款量占比、季节分配、价格带占比控制就OK了。门店销售为顾客做搭配是可以理解为单独的营销行为。

这个时候对于搭配销售要求，企划组货陈列做到40%—50%，剩下的50%—60%比例看店员的搭配服务，所以我们会看到店员的个人搭配销售能力，对一个店铺的销售影响很大，甚至有的品牌店铺换了店长，或者为首的店员辞职，业绩就会下降一半还要多。

而现在顾客需求升级，把衣服搭配得好看、漂亮是基本功，越来越多的顾客有自己的搭配主见。面对客流减少，如何让一盘货有搭配兼容性，最大化让进店的顾客都转化成购买，同时保持品牌定位特色，又顾及老顾客的延续复购需求，才是搭配组货的最大挑战！

如何掌握好这70%的搭配组货能力？

这里简单为大家提供几点参考：

1.品牌调性、定位决定了吸引怎样的顾客进店，假如你的品牌调性不明了，就会吸引更多的无效客流进店，因此会增加搭配销售沟通的难度、营销成交转化率。

消费者消费价值观、职业环境和教育带来了衣着审美类型、生活方式差异，这些搭配需求，要交给品牌定位来解决，以尽量吸引进店的都是目标顾客。

通常在店铺面积不大、可陈列SKU不多的情况下，要做好定位，最简单好用的方法是，一个聚焦点N个扩展点。……