破局无效终端 提高门店成交率

于德水

为什么会产生无效网点

从工厂层面来讲，其职能已经从单纯的做好产品生产延伸出更丰富的内容，其中就包括做好市场营销、市场开发和市场深耕。

但目前，绝大多数企业只做到了两点，即做好产品，也做好了市场开发，或者简单的涉足市场营销，真正做好市场深耕的企业并不多。很多中小企业还停留在“通过会销招商吸钱”的阶段，谈不上后端的营销和服务。以至于招商500，一年下来死掉一多半，另外剩下的勉强维持。这种现象的根本原因是厂家缺乏网点持续开发的精神和意识，代理商缺乏真正的实操指导和销售方法。

现在，一些工厂、尤其是中小企业管理层已经开始有培育市场、做品牌的意识，并且开始着手转型。

一方面，提升品牌知名度和美誉度，除了在产品品质上下功夫之外；还加大了服务板块的投入。服务是一项长期投资，做服务、做好服务必须要有成本投入，产品的溢价能力则在前期为服务提供了投入费用。低价位何谈服务？另一方面，提高网点的存活率。要想真正的深耕网点，首先要留住客户。

无效网点往往在半年或一年之后便退出市场，怎样保证客户不轻易流失？最有效的办法是提升门店形象，进行店面升级。其一，店面升级可以提高产品溢价能力，品牌做形象，杂牌则无形象；其二，门店升级厂商均要投入，对于经销商客户来说，门店升级是真金白银的投入，一旦投入必然舍不得轻易退出。

从消费层面来讲，门店升级也能够宣导品牌，帮助消费者提高品牌认知，树立品牌意识。……