浅析汽车销售活动中需求分析环节
——基于某品牌B级车型

黄政杰

（四川交通职业技术学院，四川 成都 610030）

浅析汽车销售活动中需求分析环节
——基于某品牌B级车型

黄政杰

（四川交通职业技术学院，四川 成都 610030）

随着汽车行业的飞速发展，汽车销售活动日益深入。而一次成功的汽车销售活动离不开规范有效的销售流程做指导。销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。而对客户需求的深入分析是销售流程中非常重要的环节之一。通过基本需求识别并深入挖掘需求，总结客户需求，把握销售细节，从而提高销售效率提高销售服务满意度，这个过程中专业的需求分析能力和方法就显得尤为重要。

汽车销售；销售流程；需求分析

CLC NO.: U461.99 Document Code: A Article ID: 1671-7988 (2017)19-214-03

1 需求分析背景及目标

销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。需求分析是销售流程中非常重要的一个环节，作为销售流程的一环它承接到店接待环节又启引车辆展示环节具有其独立性，同时它也要贯穿整个销售流程，每时每刻都要做需求分析，然后时刻满足客户的需求。

理解顾客需求是成功塑造企业汽车产品和服务价值的基础。通过深刻理解顾客的需求，销售顾问才能在车辆展示的过程中，将产品配置和功能转化为顾客认可的、个性化的价值。伴随汽车产业的激烈竞争和消费者的日趋成熟，消费者的关注点及需求点也日益增多，对需求分析的能力要求也逐渐增高。……