企业采购“采”出新道道

李松

摘要：随着市场竞争的日趋加剧，越来越多的企业开始重视采购成本的降低，因此，作为行使企业采购职能的部门，采购部在企业中倍受重视的同时，也倍增了压力。采购部门不再只是企业生产的服务部门，而已经成为了提升企业供应体系竞争力的战略部门。

关键词：采购策略；采購定位；战略化采购思维

近几年，采购成本已经从根本上影响了企业的总成本，并影响着企业的潜在利润。企业也意识到，供应商会从不同的角度影响企业的最终产品和服务所创造的价值。所以有效地管理企业的采购活动并想法拓宽采购方式、创新采购理念已经成为企业生产经营过程中战略性的任务。

通常在一般人看来，企业的采购是一项比较容易的工作，无非是拿着公司的钱去买来公司需要的东西，做采购工作的都是逍遥自在、荡游八方的美差，并且销售人员也都围绕着采购人员转。这样的看法其实是片面的，只看到了某些表面现象。殊不知，企业采购也有许多鲜为人知的新道道。

一、依据市场规律制订企业利润最大化的采购策略

在制定采购策略的开始，需要重新评估采购部门的使命。以往强调的单纯的成本降低和质量的提高已经不完全反映采购部门的价值。在一个要求管理精细化的新时代，对总体拥有成本的要求是最能反映客观情况的指标，所以企业制定采购策略也可以以总体拥有成本为目标来解决遇到的问题。

正确定位采购策略应该是成本节约的潜力大，即采购量比较大；在交易中企业处于强势地位，采购量对供应商有吸引力；能够规避供应风险。有两种方法可以实现采购策略的最理想位置：增加采购量、降低采购风险。

1、在增加采购量方面，企业可以采购以下策略：采用集中采购、合并订单或与其他公司形成采购联盟等策略增加采购量；与供应商发展长期、稳定的关系来获取技术支持和较大的价格折扣等。

增加采购量：采购物品的标准化、尽可能将采购物品组合、将多个采购点相同的或多个用户共同的需求集中采购、与其他公司合作形成采购联盟供应风险大的产品，特点是供小于求、供应商少、供应品种数量少。一般采用与供应商建立战略伙伴关系的战略，以及代用、自制和确保供应战略。

2、在降低采购风险方面，企业可以采用以下措施：使采购物资标准化、降低物资专用性、开发新供应商、与供应商形成战略合作伙伴关系等。

A降低技术性风险：重新审查产品参数，尽可能使用标准件，或采取较易获取的替代品，或采取风险较小的替代设计方案。

B通过采购品的内部标准化来避免出现过渡的采购多样化和零碎化

C开发供应商提供商品和服务的能力

D和供应商保持良好的关系

E开发新的供应商

3、供应商管理、定位

对供应商的管理是采购管理过程中的一项重要工作。企业可以从希望与供应商建立关系类型的角度对潜在供应商进行评估。针对某一特定采购物资，公司能够与供应商建立的关系类型是与该物资在采购物料细分模型中所处的位置相联系的，该位置反映了公司所面临的风险和支出水平。在供应商管理中，必须将供应商关系分为不同的类别。企业的资源是有限的，必须根据供应商对本公司企业经营影响的大小设定优先次序，区别对待，以利于集中精力重点改进、发展对企业最重要的供应商。

4、采购与供应关系定位

根据上述分析可以看出，采购针对不同的物项，需要采取的采购策略却各不相同。对于采购与供应的关系定位，也就不同。

1）、采购人员应该本着职业化的态度和精神与供应商打交道，不滥用职权，尽可能利用好采购的主动权，利用供应商之间的竞争，降低成本，为本企业带来价值。

2）、采购人员应该采用"反向营销"策略，积极主动地和供应商沟通，在合作中，采购人员应该做到：（1）准时付款；（2）保持高效的业务处理；（3）设立专门的人员或团队，以便使供应商与企业进行业务往来更为便利。

二、树立正确的现代采购新理念

为确保传统采购向战略采购的顺利转型，必须树立战略采购理念，要赋予采购职能新的定位：在战略采购模式下，采购部门已不再是一个成本部门，而是利润部门。

一是要树立总成本理念。不仅仅局限于采购价格和运输成本，而是涵盖了前期的研发设计、交易成本和产品使用全周期之内所产生的全部使用成本和费用。

二是要树立跨职能理念。认识到不同的业务职能都能够对采购总成本产生影响。实践经验证明：产品的研发设计方案对最终总成本构成了50%-60%的影响，而生产计划的制定也会再次挤占采购总成本20%左右的空间，所以采购已由单纯的购买职能延伸到了集团公司整条主价值链，每一个环节都将成为战略采购的重要组成部分。

三是要树立专业化理念。每位员工都需要清楚自己在价值链中的位置以及所需发挥的作用，从而制定自己的专业化发展目标。作为采购部门，需要根据采购的流程进行专业化的分工，如：合同、情报、内控、招标、供应商管理、物流供应等，不同的工作内容之间相对独立，要求从业人员具备操作师或专家级的知识水准和实践能力，通过自身专业化精度的不断提升，最终实现总体采购水准的提升。

四是要树立差异化理念。以专业化的知识体系和职能分工为基础，对采购内容进行差异化分析，详细描述采购物资的共性与个性。对采购物资的个性分析与描述将成为差异化采购方式的理论基础。其核心思想就是实现有限的资源所创造的价值最大化。

总之，采购是企业经济活动的重要组成部分，也是企业有效降低经营成本的一个关键途径。我们要追求采购过程的经济效益最大化，降低采购成本，关键是要更新采购观念的同时，正确定位采购与供应的关系，树立正确的工作观念，制订合适的管理策略，从而有效地进行采购、高效地履行合同，按时、保质、保量地采购到优质的产品，力争为本企业创造更多更大的价值。