浅谈理财机构与其他机构的几种合作模式

张超

摘 要：由于监管要求，大多数理财机构禁止面向非特定人群公开宣传自身的理财产品，因此，当前理财产品的营销人员较为常规的营销工作主要是通过社交、会议等方式，结识潜在客户，再进行跟踪和促成，最终达到营销的目的。除了营销人员自主开发客户之外，通过同业合作、跨行业合作等合作模式，利用其它公司或个人引介客户、宣传品牌也是一种非常有效的营销方式。

关键词：理财营销；同业合作；跨业合作

引言

近十年来，我国金融市场发展突飞猛进，各类金融产品层出不穷，为居民资产的增值、保值，提供了很多有效的途径和选择。但与此同时，由于相应的法律体制建设没有跟上过快的行业发展速度，整个行业经常爆出恶性事件，直接或间接导致投资者损失惨重，部分高净值人群逐步对金融行业整体失去信心，业务开展难度急剧增加，成交率大幅下降。在此背景下，理财机构仅依托于营销人员独自开展业务，已经很难满足企业的发展需求，因此现阶段，需进行多种创新营销模式的尝试，以寻找新的营销增长点[1]。利用共享的思维，寻求更多的合作商家进行客户共享、产品共享、信用共享，是一种获取潜在客户的较为有效的方式之一。

1 同业机构合作

在同业合作中，如果合作双方的理财产品形式基本相同，则这样的两个企业基本没有合作的可能，因为两只产品或两个企业互为竞争，而营销人员之间的“飞单”也有损职业道德，对企业在同业中的口碑也有一定的影响，因此如果想达成企业与企业之间或员工与员工之间的合作，在选择合作对象上，还需要企业之间、产品之间有一定的互补性和差异性。

1.1 同类产品不同起存起点间的合作

虽然市面上很多金融机构都提供同等类型的理财产品，但由于各金融机构监管各不相同，所以适用的法规也各不相同，因此造就每个行业理财产品的起存起点也不尽相同。这样，不同的理财的起点就使两个机构或两个机构的员工有合作的可能，例如：两个投向相同，收益相近的产品，信托公司的理财产品最低要求300万起，而银行的理财产品要求10万起，这样资本低于300万，高于10万的客户，原本没有资格购买信托的理财产品，便可通过合作的方式转介绍推送给银行[2]，这样，一来提升了资源利用效率，二来提升了双方从业人员的业绩收入，三来使原本没有资格购买理财的客户享受到优质理财服务，一举三得。

1.2 不同类别产品间的合作

虽然当前金融机构多为混业经营，但其核心产品或核心服务较为单一，这样就给经营不同类型产品的金融机构创造了良好的合作条件，通过合作，完善自身产品结构，为各自的客户提供更多的金融服务。例如和证券公司同保险公司合作，如果证券公司的客户有购买保险的需求，那该公司即使自身不开展保险类业务，也能为客户提供此类服务。这样，不仅满足了自有客户在金融领域的多种需求，也使合作放双通过对方的介绍，获得了更多客户，达到提升营销业绩的目的。

不过由于金融行业融资大多用于投资，投资即存在一定的风险，加之当下金融行业从业人员素质良莠不齐，所以在选择合作机构或合作个人时，一定要严格审核，仔细调查，避免因合作方出现风险，而使自身企业受到牵连，使自身声誉、资产或客户的资产受到损失。

2 跨业商户合作

跨业商户无直接竞争关系，同样可利用各自的客户资源优势，进行客户导入，提升潜在客户数量[3]。跨业合作的主要形势有两种，一是商户一对一合作，发展营销渠道；二是联盟式合作。

2.1 商户一对一合作

商户一对一合作，即营销人员通过上门拜访、电话沟通等方式，和商家进行对接洽谈，通过在商户的营业场所摆放或张贴宣传品，或是通过商户的营业人员的直接推介，达到宣传和营销的目的。主要的合作模式如下：

首先，营销人员与商户取得联系，表明合作意向，探讨合作的可能性，确立合作关系。其次，确立合作方案，例如理财机构与XX珠宝商户合作，在XX珠宝商户柜台上摆放合作宣传展架，以XX珠宝客户如购买理财产品，凭借购买珠宝的单据可在理财机构报销一部分费用为内容，开展宣传工作。这样，一旦发生理财销售，那么理财经理的提成将分为三部分，一部分用于对客户进行购买珠宝的费用报销。一部分奖励XX珠宝商户，对商户的推介进行鼓励。最后一部分自己保留，作为开发商户和后续服务的回报。每个商户的关注点不同，有些注重自身收益，有些更看重回馈客户，因此在洽谈过程中，需要认真探讨，合理分配。

2.2 联盟式合作

商户一对一合作是由营销人员独立开展的一种展业思路，而商业联盟式合作是企业层面上开展的一种商户群合作模式，可以以车友会、精英沙龙、商业联盟为载体，以广大优质商户为联盟成员，通过联盟成员内各大商户的品牌影响力吸引陌生客户加入组织，依托于各大商户现有的资源，定期举办一些优质活动，或商户长期为客户提供产品或服务的优惠活动，吸引更多的商家以及客户加入到商业联盟组织，而理财机构作为发起人，可以通过宣传推介，对组织内的客户进行消费引导，使一定的陌生客户间接转化为公司的潜在客户及忠诚客户，达到营销的目的。

为了保证商业联盟合作的效果，可做到以下几点：

（1）在商户选择上，必须做到业内知名，具有一定的信誉。和一对一合作不同，每一次活动的质量，每一款产品或服务的优惠力度，都关系到整个联盟平台的运营质量，如果因商家的产品或服务质量出现问题而使成员内客户的利益受到损失，会极大的损伤客户对平台以及企业的信任度。如果处理不当，甚至会使负面情绪在社会上进行传播，极大的影响企业公信力。在联盟成立初期，需要一些大品牌或口碑较好、人气较高的商家注入联盟，为联盟增信，利用这些优质企业的品牌优势进行推广，使更多陌生客户参与进来，随着参与人次的增多，可用客户群体的人数优势吸引更多的优质商户注入平台，达到正向循环的效应。

（2）建立排他性，防御竞争。联盟在选择时商户都具有一定的排他性，部分子行业只选择一家商户或部分区域的某一行业只选择一家商户。这样极大的避免了联盟内部竞争，保证了联盟商户的利益。

（3）赞助的活动保证质量，提供的优惠不得缩水。当前有很多类似平台为客户提供此类团购活动，如美团、信用卡优惠等。商户会依托这种平台以让利增加销量的方式增加宣传，但这种平台往往以地推撒网的方式和商户签约，不具备排他性优势。同时每笔成交额还要提取一定比例的佣金，进一步增加商户成本，所以一般通过团购优惠购买的产品，在质和量上无法同直接购买的产品进行比较。联盟除了建立排他性机制外，不收取商户的任何宣传费用，所以要求商户在优惠力度上要不低于同期其他平台的力度。这样也建立了整个商业联盟对其他平台的竞争优势。

上述几种理财机构和其他企业常见的合作模式，在实际应用当中，各有优劣。同业合作带来的潜在客户，由于本身具有理财需求，因此促成率最高，但数量较少；而跨业合作所带来的潜在客户，虽然促成率较同业机构相比不高，但数量较为可观。由于通过合作的方式，很大程度上降低了营销人员获取潜在客户的难度，同时，客户来源主要为合作方转介绍，也规避了直接面向非特定人群宣传的监管要求，因此，寻求合作是理财机构开展营销工作中，较为常用的一种营销策略。

参考文献

[1]万玉亭.投资公司与商业银行理财产品合作模式研究[J].时代金融，2014，（09）：103+106.

[2]黄兴越.商业银行与信托公司理财业务合作模式研究[D].南京理工大学，2013.

[3]程娟，周雄偉.互联网金融跨界合作优势分析及未来发展趋势——以“立马理财”平台为例[J].时代金融，2017，（12）：46-48.endprint