黑龙江YHC酒业市场营销策略

王春国

摘 要：酒在中国有5000年以上的悠久历史。酒主要是以粮食为原料酿制而成的，中国人非常喜爱喝白酒，对白酒情有独钟，在社会生活中，酒具有其它物品所无法替代的功能和地位。YHC酒业有限公司刚刚成立之时，如何打适自己的白酒品牌，开拓销售市场，制定出适合企业自身的营销策略这对企业发展十分重要。

关键词：白酒；市场营销；营销策略

1 YHC酒业公司创业初期市场营销现状

1.1 公司基本情况

哈尔滨YHC酒业有限公司位于美丽的哈尔滨市，厂房占地面积20000平方米，厂房建筑面积9500平方米。拥有30多个大型发酵窖池和3多条现代化灌装生产线，日生产能力6000斤，年生产能力200万斤。产品畅销全国10多个省100多个城市和广大农村。

1.2 企业销售和利润状况

企业自2016年10月份产品投入市场以来，企业销售形式利好。销售市场以黑龙江当地市场为中心，不断向省外市场推进，得到了消费者的认可。截止2017年上半年企业销售额达2000万，利润200万。

2 YHC酒业有限公司创业初期市场营销存在的问题

2.1 创业初期尚未形成品牌效应

YHC酒虽然这个商标已经注册有10年，但是由于前期在河北时市场推广的不好，更谈不上在全国白酒市场上进行推广了。现在YHC酒在东北市场也是一片空白，现创业初期可以说在龙江大地上还是一个新的品牌，龙江人民对YHC酒还不认识。这即是机遇又是挑战，一旦YHC酒在龙江大地打开了白酒市场，形成品牌效益，市场前景是非常可观的，同时，一旦形不成品牌效益，很快就会无声息的退出白酒市场。

2.2 未形成独特的白酒风格

YHC酒坚持原始的酿酒方法，以原浆酒为主，在四大酒型中以浓香型、清香型为主，但没有形成自己独特的白酒风格。之所以没有型成独特的白酒风格主要原因：一是因为YHC酒还在创业初期，白酒刚刚开始生产，没有积累，很难向茅苔那样做酱香型白酒。二是在生产白酒工艺上有很多的不足之外。现在YHC在生产白酒过程中以追求原始的酿造工艺，打造原浆酒为主。要想形成自己的白酒风格，还需要在酿造工艺上进行改进。

2.3 未建立有效的营销团队

虽然YHC酒业在不断的建立自己的营销团队，但现仍未建立起有效的营销团队，营销团队人员、素质、团队文化建设方面仍有大量不足之处。主要表现在：一是急需高素质的高层次销售领导人员。YHC酒业公司现缺少一至两名有着白酒行业销售经历的高层领导人员。缺少这样的营销人员就等于企业没有站在一定的高度上进行营销战略的思考，营销方式方法可能就会不足，营销后劲不大。二是针对全国销售市场，人员严重不足。虽然现在在全国已在10余省份设立了代理商，需要开发的全国市场还很大，人员严重不足，营销队伍急需要进行加强力量。满足面向全国进行推广的要求。

3 YHC酒业市场营销对策

YHC酒业在白酒销售市场遇冷的大环境下，企业如何完成“立足本省、面向全国”的企业战略，在黑龙江省能否带动销售是关键，经过对白酒市场进行充分调查的基础上，从营销理论4P入手，详细阐述了YHC白酒市场的营销策略。

3.1 YHC酒业产品策略设计

YHC酒业应结合自己白酒特点，制定出自己的产品定位，开发出具有独特风格的白酒系列。

3.1.1 产品定位。YHC酒业在目前白酒市场不景气的前提下，不易走高端白酒路线，白酒档次应当以中低端白酒为主。一是中低端白酒现在市场占有量高。在茅台、五粮液高端白酒走下坡路，转向中档白酒市场的同时，抢战高端白酒市场无非是以软击石。二是纯粮食白酒的高度数性，走低端市场会得到广大白酒爱好者的喜爱。针对人们生活水平不断提高，对养生观念的不断加强，结合东北是人参的高产地区，生产定位一款人参养生酒，市场前景看好。

3.1.2 产品组合。根据白酒的用途不同白酒的产品系列应当有所不同。例如针对老年人爱喝高度小烧酒的特点，白酒就要设计出5公斤大塑包装方式，这样方便消费者购买和存放。针对朋友聚会、宴请、婚宴等用酒可以采取500ml（1斤）装，这样方便携带，外观又美观。针对人参养生酒可以打造小包装型，如125ml装，即方便老年人随身推带，又能保证不过度贪杯过量引酒。YHC酒业应根据市场销售反馈信息，在香型、度数、包装、价位各个方面推出不同的产品组合，让每一个产品系列都能有适合的消费群体。

3.2 YHC酒业价格策略设计

YHC酒业在价格制定上采用了成本导向法定价法。成本导向定价法是一种最简单的定价方法，即在产品单位成本的基础上，加上预期利润作为产品的销售价格，售价与成本之间的差额就是利润。在定位散装白酒定价和瓶装白酒定价时，产品包装是主要考虑因素，瓶装酒不仅有瓶体自身包装，还要有外包装，成本价格必然高于散装白酒。另外，在全国销售白酒，白酒的运输又是一大成本支出，这也是成本导向法定价所必须考虑的。

3.3 YHC酒业渠道策略设计

YHC酒业要在全国白酒市场赢得一席之地，必须建立起自己有效的营销渠道，得渠道者方能得天下。根据YHC酒业有限公司现有的销售模式，建议主要通过以下方式建立有效的销售渠道。

3.3.1 外省每省建立1个代理商，向全省范围建立市县经销网络。YHC酒业要充分利用创业初期这一阶段，在全国以省为单位建立省级代理商网络。选择省级代理商地理位置最好以省会城市为主，这样方便向下建立经销网络。在全省的经销网络的建立以省代理商为主，YHC酒业只做服务型工作，宣传性工作。不过多干预省代理商的决策，给足代理商充足渠道开发空间。

3.3.2 加大网络销售平台建设。现在网络已成为人们生活中不可缺少的一部分，网络平台面对的大众消费者面广，宣传推广力度大，速度快是其他平台所不能比拟的。现在YHC酒业还没有利用网络平台搭建自己的销售渠道，可以说这对企业来说是个短板。建议YHC酒业先在网络平台上建立自己的O2O销售平台，随着O2O销售市场的不断开展，再向O2M网络销售平台进军，打造全方位一体的网络销售平台。

3.4 YHC酒业促销策略设计

YHC酒业应当通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销手段，向消费者传递YHC产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大YHC销售的目的。根据促销手段的出发点与作用的不同，建议YHC酒业采用以下促销方式：（1）广告。YHC酒业在运用广告这一手段促销产品时，一定要认清当前宣传媒体的受众度，可以说报纸、电视等传统媒介现在的受關注人群不高，不建议YHC酒业将广告放在传统媒体上。反而，YHC酒业应当充分利用现在新媒体和自媒体的绝对优势进行产品广告。例如：手机微信公众关注号、手机微信群的建立等等。（2）有奖促销。白酒采用有奖促销的方式很普遍，主要在两种方式，一种是在产品包装中包入小礼品，当消费者打开时可以直接获得小礼品。另一种是在产品包装上印上兑奖内容，当消费者打开包装时可以到销售点进行兑奖。例如，黑龙江的农垦人白酒主要以小礼品为主要奖品，而玉泉方瓶酒一般采用兑奖方式，以再来一瓶125ml装为主要奖品。无论采用哪咱有奖促销方式，YHC酒都要根据自己的经营和产品促销状况来制定自己的促销方案。

参考文献

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