商业银行小微企业信贷“零售化”

文/彭刚，湖北工业大学

随着现代市场经济的不断推荐，商业银行在盈利上不断受到各种因素的挑战，就目前来看很难代替资产拉动，因此小微企业信贷‘零售化’将有可能对商业银行盈利方面提供很好的帮助。最近几年，我国在不断地出台新的政策来帮助小微企业的发展，同时利用商业银行来对其进行有效地监管，之后，小微企业信贷也得到了很大程度的改善。另外，由于风险和成本等诸多问题，使得小微企业信贷的发展受到一定的限制。为了能够更好地加快小微企业信贷，商业银行迫切的需要优化信贷业务，例如可以采用电子信贷的方式来缓解人力与业务的矛盾，增强风险控制能力，减少运营成本。

1 小企业‘零售化’面临的挑战和机遇

小微企业信贷“零售化”的转型内涵其实主要包括“小额化”、“标准化”、“批量化”以及“网点化”这四部分。通过我国商业银行的快速发展，其信贷零售化转型发展速度正在逐渐加快，并成为各商业银行零售化转型的最有利的时机。

仅从外部来说，我国对商业银行小微企业信贷“零售化”的支持政策越来越多，国家领导在很多重要讲话中都指出要加强对商业银行小微企业信贷“零售化”的扶持重视程度，也只有这样才能真正意义上使我国商业银行利于不败之地。由此可见，加强对小微企业的扶持力度不仅是国家政策导向更是大势所趋。从另一方面来看，作为商业银行的内在发展动力及需求小微企业的快速发展起到重要性的决定作用。那是因为，从贷款结构以及资金占用情况来说，小微企业不仅所需资金贷款周期短，交易快，对于资产匹配更加优化合理。二来通过客户的需求量而言，商业银行的客户基数庞大，所以在扩大客户需求上即要关注大中型企业也要关注小企业的发展。最后就是商业银行对小企业的议价能力极高，收益率较高，因此发展商业银行小微企业信贷“零售化”可成为新的利润点。

如今随着各大商业银行的发展，其已经初步完成了多层次、全面的小微企业产品结构，并形成了非常适用于各小微企业客户群体业务办理方便快捷的零售化产品。商业银行也通过零售化产品的发展而不得进行一系列产品优化变革，风险防范意识也逐渐增强。除此之外，还可以通过客户产品覆盖情况的不同而出现不同的产品进而提升小微企业的客户贡献水平。

2 如何推动小企业零售化转型

2.1 完善评价体系

根据小企业客户的特点, 制定了一套适合小型微型企业的信贷流程体系。如一家商业银行开发了小型微型企业零售级分牌, 其在线操作, 实行记分卡代替评级, 为审批决策提供参考。同时, 在信用管理中使用记分卡实现小企业系统的自动风险预警, 大大提高了风险预警的效率和针对性, 提高了管理效率和人力成本。在实现风险控制的前提下，提高管理效率、节约人力成本。

首先, 在零售过程中, 建立了小型微型企业的风险管理模型。目前, 大多数商业银行开发小额零售业务的原则是 "零售、批量、标准化", 虽然实力雄厚, 但业绩不佳, 业务量不大, 加之相关数据积累不足, 数据货源完整, 真实性也存在于各个方面的问题, 不利于零售业务的发展。无论是从微观零售业务本身的特点, 还是从实际发展的情况来看, 我们都需要建立一个完善的客户基础数据库,以开发出适合银行业务特点的信用风险管理模式。

二是利用个人零售业务, 创新风险评估方法。根据准企业的实际经营状况和财务状况, 对小型微型企业的风险进行准确评价, 不能完全依赖企业财务报表的外观。由于小企业具有很强的个人零售业务特点, 在实际操作中必须依靠财务报表, 坚持将定量与定性、金融和非财务因素相结合。在对小型微型企业财务报表真实性的调查中, 通过对一年内银行信贷累计项目的差额进行核算, 可以估算出其总利润。分析小型微型企业的成长 (包括资产的增长、股权资本的增长和销售收入的增长等)以确定其发展的能力。

2.2 筛选优质客户

关键支持符合行业升级方向, 满足区域资源优势和集群发展,支持小企业的核心企业;积极培育科技研究、软件信息服务、现代物流、文化创意等新兴产业小企业, 选择低碳环保、绿色节能等国家本着以国家为导向, 广阔的发展前景。

2.3 加强队伍建设

建立专职人员从事小企业经营队伍, 如果短期内不能解决人员数量的问题, 我们应从人员素质入手, 通过加强对客户管理人员的培训来提高他们的客户服务能力。同时, 针对性地增加了产品经理、风险管理人员的匹配, 在提高企业创新能力的同时, 实现了业务发展和风险控制的平衡。

2.4 电话营销

小微企业主要通过呼叫中心主动联系客户的模式进行管理。营销人员通过帅选目标客户名单与客户进行交流，有时也会通过邮件进行沟通，从根本上了解用户，深入调查用户的需求，并推荐银行产品，与客户建立信任后寻求合作，之后派客户经理跟踪服务。因此这个过程需要组建电话呼叫团队并纳入银行中心。商业银行通过与外呼机构合作，通过银行提供的客户名单与客户进行交流购通，协助客户经理先洗客户，上方有意愿后纳入客户库，进而展开营销工作。

2.5 网络营销

为了适应社会新的发展趋势，商业银行可以利用互联网营销模式来寻找优秀的小微企业客户，通过网上银行等为客户进行金融服务，小微企业也可通过互联网来自行办理各种金融业务，商业银行可以通过用户信息来联系客户，后续工作由客户经理进行服务。

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