如何将猪肉卖出高利润

邰昌宝

天气慢慢转凉，猪肉销售也将迎来增长期，尤其在接下来的中秋国庆等传统节日期间，光靠猪肉吸引人气有些太可惜，如何将猪肉商品卖成门店的高利润、高人气拳头商品才是最重要的！

在经营中，通常的做法是把鲜肉当作策略性商品经营，以低价促销吸引人气。但是，通过精耕细作的运营管理后，原本无利的策略性商品，却可以在毛利、坪效等盈利性指标上达到了令人满意的业绩。

以下是精细化运营前后一些利润指标的对比：

上图数字说明，超市卖猪肉真的可以很赚钱。关键是如何把自己的运营优势和顾客的购买习性对接好。

一、从顾客细分开始

从上表可见，通过精细化运营前后的对比，鲜猪肉的坪效提高、人效降低，但毛利率和毛利额得到了提升，非常值得肯定。取得这样的业绩，正是将超市的经营优势与顾客购买习性相对接的结果。

在这里，充分了解顾客的购买习性是进行精细化运营的前提和方向，而对自身经营优势的开拓和提炼则是精细化运营的定位和保证。

首先来看顾客的购买习性。

超市通过会员卡中的资料，了解到超市所辐射的商圈范围和主力顾客的构成状况。

如下表，鲜猪肉主力顾客细分：

二、了解主力顾客的购买习性

经调研统计发现，主力顾客的购物习性如图：经调研统计发现，主力顾客的购物习性如图：

三、现有运营状况分析

通过对主力顾客购买习性的调研，我们发现以往猪肉运营中的不足。

首先就是把猪肉当成了纯粹的策略性商品，导致在运营和销售中没有考虑主力顾客的购买需求，造成猪肉的经营目的单一，只为提升客单价，在销售上也就形成了简单、粗放的特点。

主要体现：在与竞争对手拼低价中形成了乱订货、乱定价、高库存、高损耗、没考核、没人管的运营特点。

下图说明以往猪肉运营策略与顾客购买习性相矛盾的结果：

由上图可见，以往运营的最大弊端是高库存、无利润、高损耗。

原因是没有按照顾客的购买习性提升超市的运营优势，忽略了猪肉的盈利能力，这就导致猪肉销售区的价值潜能完全被埋没。

没有发掘出该品类内在的附加值，使得该销售区的内在价值链与顾客价值脱节，不能充分对接到顾客的购买需求上。结果是，就算对客单价起到一定推动作用，但对超市的总体盈利能力并没有做出应有的贡献。

解决的办法就是将运营策略对接到顾客的购买习性上，这需要提升和发掘相应的运营优勢。

四、提升相关运营优势

为使猪肉销售区由原来的策略性商品区变成高人气、高利润的双高商品，必须对以往的运营策略进行调整，要引入精细化管理手段，使那些符合顾客购买习性的运营策略得以强化和执行。

为达成这一目的，我们重点提升了以下运营策略：

1、品类细化

鲜猪肉的分类很细，每一个品项都有自己的特性，我们对每一个品项都做了差别性研究，制定相应的销售策略。

过去一爿生猪根据不同的部位分出7个品种就开始销售，现在的要求是经过“精分割”使细分的单品增加到30至40种。

2、人员调整

为配合“精分割”的策略，鲜肉销售区5名员工全部换为专业猪肉分割师。

经过专业分割师的分割后，猪肉肥瘦搭配合理、品相好，刺激了顾客的购买欲。核算发现，经过专业分割师分割后的猪肉，毛利有了明显提升。

3、美化陈列

猪肉的部位肉经过精分割的商品化处理后，我们将单品扩大到40种之多，这就需要将原有的展柜拓宽，改用3.5m的展示柜陈列。

除猪火锅片及梅肉片属于火锅类，与牛肉片及羊肉片并排陈列在附近火锅展柜之外，其余单品依陈列原则在3.5m展示柜中陈列。

五、通过营销策略降低损耗和库存

鲜肉销售有两个止损点，一是滞销品的止损；一是库存量的减少。

1、在滞销品的止损上，采取时效营销策略

比如针对不好卖的部位，如果当天处理不掉，第二天更不好卖，最后大部分还是要销毁。对此，我们决定在每日低峰时段进行时效促销。即一开市就把这些猪肉的滞销部位以低于市场20%的价格售卖。

结果，不仅使滞销品在每日的有限时段清空，更提升了低峰时段的客流和客单价，一举双得。

2、合理订货，对库存进行有效止损

因为每日的滞销品项都能及时清空，这就使订货更趋合理。只要合理的订货，就不存在高库存、高损耗的问题。

六、建立有效的生鲜考核系统

之前，门店经常运用超低价格促销排骨、五花肉等品类，但因为服务不到位、对顾客购买习性把握不准确，顾客不但不满意，还会投诉。原因在于运营策略的失误，一味低价，猪肉销售区的整体利润接近为“零”，使猪肉销售区员工在加薪和绩效考核方面受到影响，不满意工资水平、没服务意识、对工作没兴趣，再加以该区域工作量大，综合导致客情很难改善。

向精细化运营转变后，我们采取三项措施调整绩效考核：

1、将猪肉销售区的刀工薪资调到全店员工最高档：

2、要求该区员工每天了解自身销售区的盈利情况，从中分享盈利。

3、每日核算毛利额，随时发现利润漏洞和不足，及时调整。

从实践来看。通过以上的绩效考核管理，达到了三点好处：

1、提升该区员工的主人翁意识，把猪肉销售区的业务当成了自己的生意来做，强化了服务的主动性和能动性。

2、用服务品质和刀工技术把品牌形象做起来，改变以往猪肉销售区低价赚人气的经营理念，使客情质量得到提升：

3、通过对按主力顾客购买习惯的服务，既使我们的价格有了优势，也能保证目标毛利。

通过以上案例分析，我们可以得到以下结论：

1、超市卖猪肉可以很赚钱：

2、猪肉销售区完全可以转变为高人气高利润的双高销售区：

3、转变的关键是把营运优势对接到顾客的购买习性上：

4、营运优势的打造重在品质和服务：

5、科学合理的加薪和绩效奖励是品质和服务的最大保证。