人人车李健:突围的“未来战士”

2017-12-26 01:12王珍一
科学之友 2017年11期
关键词:李健二手车雷军

王珍一

早晨起床遛遛狗,上午在家摆弄各种东西,中午大睡一觉,下午开车去兜风,傍晚拿着相机去拍照,晚上在家看看《未来战士》,阅读摄影、音乐、汽车方面的资料,有时间了再骑骑摩托车。这样的生活状态,李健很喜欢,现实却是他离这种生活状态越来越远。创建二手车电商平台人人车三年以来,他总是很忙碌。哪怕如今人人车在C2C模式里已经是行业第一,李健丝毫不敢懈怠。就在几个月前,在二手车销售淡季里,李健和他的人人车开始了“百日大战”,经过三年发展,李健要让人人车成为从二手车电商里真正走出来的公司。100天里,李健拿出价值3亿的股权给愿意一起共谋大业的员工,悬挂在公司大厅中央的“百日大战”横幅成为李健决心最直观的外在表现。

李健信奉“天下武功,唯快不破。”快速、高效成为李健的行事准则。他告诉记者如果人生能重新开始,他会在2004年就开始好好创业,而不是等到2014年。与一般创业者不同的是,李健在创业项目上更为看重项目的社会价值,以及能否为人们的生活带来便利,人人车成为了李健深思熟虑后最符合这个价值诉求的项目。

创业

创办人人车之前,李健曾创办过O 2O平台中国冲印在线,失败后原本计划短暂工作的李健先后在百度、58同城、微软亚洲工程院工作,结果一工作便是10年。10年里李健心中的创业之火并未熄灭,他一直在等待一个时机,直到2014年这个时机出现。

彼时,李健为自己选择了8个创业方向,并花去半年时间评估这些项目,最终选择进入二手车行业。与朋友交流时,对于李健进入二手车行业,朋友们50%的支持,他的其他创业方向几乎被全面否定。

在李健看来,二手车市场落后,用户体验糟糕,有巨大的发展机会,而他之前在58同城做过二手车运营,拥有用互联网运营二手车的经验。李健自问如果这次创业失败了自己会后悔么?“如果其他方向创业失败了,我可能会后悔,但在车这块,我不会,因为发自内心真正的喜欢。”

主意既定,李健立刻招兵买马。他找来了拥有10年以上汽车行业运营管理经验的杜希勇、曾任百度L B S副总经理和百度业务运营总监的赵铁军、曾任百度L B S技术负责人、百度地图检索负责人王清翔。由于对二手车市场认知一致,李健找到杜希勇,聊了半小时,杜希勇就决定和李健一起创业。

2014年4月,李健、杜希勇、赵铁军、王清翔在上地科实大厦一栋几十平方米、两室一厅的房子里,创立了人人车,开启了中国二手车C 2C交易模式。当天,李健在朋友圈说:“这么窗明几净的办公环境,谁想成为它的一员呢?欢迎加入人人车。”当时由于人少,王清翔亲自写代码。两个月后,几经改版的网站上线,首日PV过万。四个人凑在走廊窗户前兴奋地抽烟:按照这个势头,2015年底,把月交易量做到500辆,就成了。

一切都有一个成长的过程。李健还记得四人一起评估人人车第一台车时的情景。当时,四位创始人全部到场,“那时还没有评估师,我们自己充当了评估师”。四个人都不太懂,就只好围着车来来回回看。“一开始是硬着头皮上的,万一看走眼了我们就赔呗。”车主说,“我看你们几个也不太懂,感觉你们人还比较靠谱,就帮我卖了吧。”

创业初期也并非一帆风顺。网站上线两个月后,一直稳定的交易量突然锐减,赵铁军直接和销售一起走上街头卖车。每天销售回到办公室,十几双眼睛望着他们。如果有成交,办公室一齐鼓掌;如果没成交,就集体开会:为什么这个用户最终没下单?激烈讨论,意见写满整个白板。

虽然遇到困难,人人车却依旧高速发展。创业第一年,团队将目标定为2015年年底卖出500辆车,结果这个目标2014年底就超额完成了。随之而来的是公司员工快速增多,原有的办公室已经无法容纳更多的人。杜希勇还记得成都和武汉的城市经理都是在走廊面试的,“我跟清翔、铁军或者是李健,一块在走廊里面,就站着在那儿聊”,但走廊里有回音,又实在不好意思说公司没地方,“我们就说正好渴了,到楼下麦当劳请你喝杯饮料。”

员工的增加也给李健带来了不同的感觉。2014年9月,有一次公司组织所有员工到K T V唱歌,一直处于疯狂忙碌状态中的李健以为公司只有20多人,结果到K T V发现房间门口都站满了人,足足有五十余人。李健突然间意识到身上的责任更重了,“如果我要调整创业方向,就会有很多人失业,那一刻心理压力特别大。”同时李健又是感动的,感动有这么多人在早期加入人人车,大家为了一个目标努力奋斗。那天,李健在同事的簇拥下说了几句话,他说感谢大家,声音带着颤抖。

就在不久前,有人质疑李健和人人车,“收到的反馈都是负面的,大家都说C 2C不靠谱,是一帮不懂车的人在瞎弄。”李健回忆,“大家都认为C 2C是一个难度很大的模式。C端起步难,不容易规模化,而B端是比较现成的群体。C 2C的两端都是C,都要从零起步。”李健没有说什么,他用人人车的成绩去回应所有的质疑,而所有成绩的获得是公司全体成员努力的结果,那晚,李健很高兴。

融资

自古以来,两军交战,兵马未动,粮草先行。人人車成立以来,全国陆陆续续有了20多家模仿者,并且对人人车虎视眈眈。为了能够快速抢占更多市场,李健和他的人人车必须要有足够的“粮草”。

李健没有让团队失望,他展现了他超强的融资能力,被称为“搞定三位互联网大佬(李彦宏、雷军和马化腾)的男人”。

“速度是第一位的,快速拿完钱比什么都重要。”因此每次融资,李健都会速战速决,绝不拖泥带水,一贯的高效。

2014年,李健只身一人跑到上海见了红点资本的负责人袁文达,在咖啡馆,李健说自己要做一个二手车交易平台,叫“人人车”。聊天没进行多久,临走前,李健说,“要不,你们再考虑考虑吧,也是一大笔钱。”刚下楼,李健电话响了,“我们签合同吧。”500万美金,这就是人人车的启动资金。endprint

2014年12月B轮融资前,李健反复筛选,沟通了十余家投资方。结合不同投资方特点,人人车团队准备了不同版本的融资方案,进行区别化、个性化陈述。后来人人车被雷军的顺为资本看中,顺为资本的人安排李健与雷军在几周后见面,李健用尽办法,约到雷军在当天夜里的会面。

那一晚,雷军和李健只讨论了三个问题,一是项目的模式,二是创始团队背景,三是人人车的项目优势。

20分钟后,李健下楼,等待结果。看星星的时候,两名高管也下楼,通知李健,人人车拿到2 000万美元的投资,人人车的估值达到1.5亿美元。紧接着,2015年8月,人人车获得腾讯战略领投的8 500万美元C轮融资,估值超过5亿美元。2016年9月获得1.5亿美元D轮融资,新投资方包括汉富资本、新浚资本和普思资本,战略投资方腾讯在本轮继续注资,顺为资本等早期投资者全部跟投。

虽然融资很顺利,但是李健对自身实际情况有着清晰的认识。“融资是以亏损换市场的唯一工具,但是倘若面临资本自己都难以回避的周期问题,那么企业为自己划出的安全区,就是造血能力。”李健不回避创业初期的亏损问题,造血成了他一直思考的问题。在接受媒体采访时李健曾告诉记者:“你不能把填补亏损的概率寄希望于下一场融资,否则万一它没有来,你就死得没地方埋了。”幸运的是到2017年,人人车单均大幅提升,接近打平,这使他更有勇气去挑战规模,进行“百日大战”,向盈利发起冲刺。

厮杀

在李健招兵买马、快速融资的过程中,强劲的对手脱颖而出,欲撼动人人车C 2C模式第一的位置,一场厮杀在所难免。

2015年11月25日,原赶集网C E O杨浩涌出任与人人车相同模式的瓜子二手车(原赶集好车)C E O,并以个人投资者身份,向瓜子二手车投入6 000万美元。杨浩涌想迅速结束战斗让瓜子成为行业N O.1。为此2015年,杨浩涌疯狂地进行了三四个亿的广告投入。

面对杨浩涌的猛烈进攻,一直温和的李健选择了以柔克刚。“我们不是穷光蛋,这不是一个农村的小娃娃和富二代的战争。我们要把手上的钱花出对手两到三倍的价值。”人人车用两个月时间签下黄渤代言人人车,这件事让李健很是兴奋。“黄渤的形象,我认为无论我们自己从企业的角度,还是从我们平台的角度,跟我们要传递的价值是比较匹配的,诚信,好口碑。”

人人车品牌传播总监泉四还记得广告开始投放的当天晚上,为了确保广告在电视上准时播放先回了家,“那一天我都是很焦虑的状态,整个弦都要崩掉,到晚上,我自己在家拿着苹果一边吃一边看着电视上我们的广告一边哭。”让泉四高兴的是“我们用1/3竞品的预算取得了一样的效果。”李健透露,“效果甚至超出了投资方的预期。”2016年3月,人人车的成交量已达到15 000辆,成交额过10亿(单均7~8万),营收超过3 000万,多个核心城市已实现盈利。

随即广告大战、融资大战全面开启,人们甚至看到了千团大战,滴滴、快的大战,58赶集大战时的影子,激活了无数人的互联网记忆。

这场仗还会继续打下去,注重口碑的人人车稳步前进,位居行业第一。在外界看来二手车市场已经进入你死我活的竞争状态,李健不认可这样的观点,“我们每家在市场上都是占几个点而已。我们的竞争就是比谁跑得更快,抢占更大的份额,而不是彼此掐架。”不过,“不管有多少竞争对手,我们都会保证在这当中做到第一。”李健补充道。

初心

纵使竞争对手来势凶猛,李健也不会因此而影响睡眠。然而,与竞争对手相比,有一件事情却让李健失眠了。2016年10月,网上一则“在人人车买到疑似事故车却不能退”的消息引起很多人的关注,也让人人车陷入了信誉危机,虽然事情最后得到了解决,但是这一事件还是让几乎不为创业发愁的李健“失眠了”。

李健知道,二手车一车一况,目前无法百分之百保证服务体验,但是处理用户投诉的态度更重要,即使用户买到了一个问题车,通过售后的妥善处理,退车或者换车,最终依然可以得到用户的谅解和认可。那晚,李健发了一条朋友圈,他说“就算因我们服务能力不够而出现问题,我愿意为这个问题负全责,这是我们公司强调‘朋友·爱价值观的 核心。”

自己的公司給消费者带来了不便,这是李健最不愿意看到的。在李健看来,做人人车是一件非常有意思的事情。李健告诉记者,“互联网的出现没有改变多少二手车行业,如果我们出现,改变了这个行业,我们觉得这是荣誉。我们证明互联网在这个领域大有可为。这是一件非常有意义的事情,我这辈子没白活。”

李健有时会想起刚创业时每天早晨6点从家里出发,8点到办公室,然后一直跟不同的人开会到晚上11点,如非必要不想再说一句话。那时候很苦很累,压力很大,李健坚持了下来。现在的人人车进入了稳定的轨道,李健坚信前途光明。“现在苦一点累一点,都是为了追求一个更好的结果。”李健最后对记者说。endprint

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