一个创业公司的倒下：在主动型和被动型消费者之间找受众，倍感乏力

创业前，赵馗喃在猎豹移动做毒霸安全运营。2015年，他拿到了一家知名餐厅的半成品配方，决定生产一种麻辣酱，让年轻人爱上做饭。从味道调配到选择包装，从找供应商到生产试验，从寻求投资到用户增长，赵馗喃一路受挫，最终不得不宣布停止这个他付出了诸多心血的项目。

看着那些陌生的名字，在快递单上被一张张打印出来，贴在了即将和他们最后一次相遇的“爱做”（麻辣调味酱）。我知道，他们可能不做饭，甚至不吃辣，却买了很多份“爱做”。我并没有想到，在一个创业公司倒下的时候，能有这么多人支持。

2015年1月20日晚，我用“爱做”微信号发出一篇《“爱做”的告白。倒计时3天，永久停售》。

在不到24小时的时间里，1420人，买光了五千多份库存，比之前5个月的销售总量还多出2000瓶。我想，或许他们也在创业，或许和我一样有着对产品追求极致的执念。我能做的只有感激，并将一路的受挫经验写下来。

嚼口香糖都是辣酱的味道

“爱做”的初衷很简单，希望能够帮助那些下厨初学者很简单地做出大厨的味道。

也许是因为多年以前的一次下厨，不经意放了一点辣椒酱，使菜的味道从60分升到90分。这件事给了我很多启发，所以我们最初是从“调味”的角度去切入的。

一开始就很幸运，我们找到了一个支持我们想法，愿意将核心配方分享给我们的合作伙伴。这是一家在多家城市有门店的品牌餐厅（未获得披露的许可，不透露餐厅名字）。餐厅的诉求是，它们已经有了门店堂食和外卖业务，和我们合作做辣椒酱刚好可以满足“吃”的第三个场景：在家里下厨。

餐厅给的配方是个半成品，为了让用户在下厨时尽可能减少调味步骤，我们在核心配方的基础上加了葱、姜、蒜、盐，大概调配出了七十多种样品进行盲品，并选择出一个分数最高的。除了调配，还要试验把它做成成品菜，我们花在调配和试验的时间有大半个月，当时觉得嚼口香糖都是辣酱的味道。

在產品形象上，我们进行了很多探索和尝试。为了给人以方便的形象，并容易让人联想到速溶咖啡、方便面料包、番茄酱等，我们一开始选择了袋装，可以定量、便捷携带，可以用很多不同质感的材质，做很多不同风格的 VI（企业VI视觉设计）。

但调研时发现，用户并不会想你想象的那样按照菜谱上的定量去使用，大多数还是靠手感。于是就出现了一袋用不完或不够用的情况，也就产生了剩余时不易保存的问题。同时又由于酱本身的性状，比较容易粘在袋子上，很难快速倒出，这给在下厨时本来就手忙脚乱的人增添了烦恼。

我们尝试过很多形态，比如类似洗手液、洗发露的按压式头嘴，但是会产生喷射效果；甚至用过类似药品的胶囊，做菜时丢一两颗进锅里，但是胶囊是为粉状固体设计的，改为油状半固态就会漏油。折腾了很多种包装，最终还是“妥协”了瓶装（但其实我个人很不喜欢瓶装，因为不易开启、重量大、易碎、瓶口易脏）。

在瓶装上，我们还设计了很多漂亮的瓶子，甚至还有斜着的瓶子，但是要么是工业条件无法满足，要么是漂亮与易用不可兼得。像我这么实在的人，当然还是选择了易用。

找供应商：怀疑被卖进了山里

合适的供应商在很多成熟的B2B平台上是找不到的，这令我们很是头疼。记得当时和伙伴去无锡选瓶子，是朋友介绍的供应商。

结果到了无锡火车站，再坐上对方的车，走了长达3小时的土路。我们一度怀疑自己会不会被骗倒山里拐卖了。

第一次谈生意，发现变成了相互“诉苦”——年轻人创业不易，如果能彼此认同对方的“苦”，生意就能谈得来，毕竟他们也不靠我们这批瓶子挣大钱。

下了2万个瓶子的订单，对方还说盖子配好，送我们。等到拿瓶子去实验，发现旋盖成功率很低，厂里的技术说是瓶子的螺纹有瑕疵，而且比较严重。

与食品接触的材料，都应该拿去做检测。在强烈要求下，供应商不得不拿瓶子去做了检测，还好是合格的。盖子是我们自己送检的，结果显而易见，盖子的内壁涂胶是不符合食品级的。可惜盖子是对方赠送的，没办法制约。还好后来合作的加工厂给了几家非常靠谱的瓶子、盖子供应商，无论多严苛的要求，对方都能满足，而且还有足够的存货，可以在生产前到货。

四次试生产，浪费了大量原料

产品、包装都敲定了，没想到前方依旧有万丈深渊等着你。

第一次生产便是1吨，大概5000瓶的量。生产前，在实验室里做实验都没问题，没想到上了生产线，一个含有淀粉的原料和某一工艺发生冲突，在加热过程中糊化，最后的成品变成了“橡皮泥”。虽然味道并没有被破坏，但是形状过硬，难以使用，且灌装设备不能灌出如此硬的物体。

我们调整了多次工艺，实验室里总是成功，生产线上又失败了两次。至此三次生产失败，不仅浪费了一吨多原料，更让代工厂认定，这是个几乎不可能成功的项目。如此实验失败，不出成品，工人拿不到薪水，积极性也不高。

由于对方是大厂，很多产品等待生产，我们每一次试产，都是在半夜或凌晨。三次失败之后，大家都灰心了。

我们还找了很多国际大厂咨询，给的建议都是换原料。换原料就意味着改变风味，就不再是我们精心调配出的最佳状态。

当时面临两个选择：要么替换原料，要么生产非即食的产品或添加防腐剂。我想的比较简单，酱这么好吃，怎么可能产不出来？酱这么好吃，不能直接吃太可惜了。

创业，本来就是在冒险，于是我们选择了第三种，将原料单独提出，在冲突的工艺后加入。

这其实是一个非常冒险的选择，每个环节都不能出错。我们答应代工厂，如果这次失败，我们就放弃，失败的成本都由我们一力承担。

第四次试产，工厂已经不想做了，只出了4个人在关键位置上操作设备。最终，由我们自己的3个人以及对方负责市场销售的4个人，一共7人拧了几千瓶辣酱。当晚吃饭时，筷子都拿不起来；由于接触了高浓度酒精，第二天手都裂开了。