电商营销模式下的茶叶零售问题研究

史新艳

（呼和浩特职业学院计算机信息学院，内蒙古呼和浩特 010000）

引言

从现阶段我国茶叶生产企业的产品零售情况来看，电商模式已经成为了其销售的主要方向之一，信息化时代的到来，使得电子商务在茶叶生产企业中的普及成为必然，而顺应时代发展趋势，进一步对茶叶电商零售模式进行研究和完善是非常必要的。从目前茶叶电商销售中存在的问题出发，制定更加完善的销售对策，如此才能够降低企业营销成本，提高其经济收益。

1 茶叶电子商务存在的主要问题

1.1 缺少龙头茶企业和有影响力的茶叶品牌

目前我国的茶叶市场的突出矛盾在于：没有领军式的企业出现，导致市场开发的能力较为薄弱，资金链无法有效衔接，整体经济效益较为低迷。尽管目前由政府牵头，包括贵茶有限公司、贵天下茶叶有限公司等在内的大企业已经开展资源整合的工作，希望从生产源头做起，开展好整条产业链的再造，但其效果仍然不够理想，各项作业仍然处于刚刚发展的阶段。

目前而言，电子购物火热，但消费者通过电子购物无法全面的了解到产品品质，仅能靠商家提供的文字和图片进行参考，因此，对于网络购物商品品质最为直接的就是商品品牌。根据调查数据得出，超过百分之七十的消费者会购买有品牌保障的茶叶，就目前而言，我国许多茶叶都以产地名作为名称，如：都匀毛尖、凤冈锌硒茶、石降苔茶等，但对于人们而言，仍旧不够出名，其实都匀毛尖属于中国早期的十大名茶，但因为近年忽视了品牌效应，导致知名度不足，现在已经难以赶超其他知名茶叶品牌，而且茶叶产品出现同质化问题，没有办法与市场内的其它茶叶进行竞争。

1.2 缺少多渠道的运营模式

为助推我国茶叶销售，政府出台了针对性地茶叶线上销售的平台——“那家网”，但各企业仅将其作为一类展示窗口，没有做好应有的经营或管理工作，缺失信息、没有反馈，服务工作开展不到位的现象比比皆是，同时由于网站的创设时间较短，其成交数量与浏览数量都相对较少。

当前我国的茶叶线上销售模式仍然主要停留在部分大型的电商平台，如淘宝网、京东商城、苏宁国美等，但在营销策略上却呈现一成不变的态势，同时在服务工作与推广方式上也没有属于自己的特色，仅依赖于电商提供的平台，在定价上除了低价以外没有更好的策略。通常情况下其茶叶定价在50至200的区间内。尽管低价策略在一定程度上能够激发茶叶的销售量，但长期的廉价销售不利于企业做好品牌工作，而最终引发茶叶的线上销售工作开展不力的现象。

除了传统的电商平台以外，目前茶叶线上销售的各类渠道还包括，微信公众号、微博、企单位个体网站以及各大平台的广告。而作者在新浪微博中搜索关键字“茶叶”，其第一位显示的“绿野茶叶”的最后一条微博显示为15年10月发布，可见企业对该平台的重视程度之低。同时，由于缺乏应有的营销手段，导致在同类型的平台上茶叶企业呈现明显的低迷态势。信息量匮乏、宣传手段落后、没有开展好调研工作，是目前我国茶叶线上销售失败的根本原因。

1.3 缺乏对客户需求的数据分析

现在网络购物，消费者年龄层次不齐，需求也不甚相同，因此，商家需要按照不同的消费者制定不同的商品促销策略，才能保证让各个层次的消费者都满意。八零后是目前网络消费者的主力军，他们更热衷于高端产品，因此，互联网流行的低价销售不能引起他们的共鸣，这也是因为茶文化宣传与茶叶鉴赏知识传播不够到位导致的，这使得互联网茶叶销售失去了很大的一部分客户。对于目前茶叶的主要消费顾客而言，可以分为以下两种：商务人士和女性，这部分人士需求的是一些较为高端知名的茶叶：第二类是老人，他们的消费理念偏向于养生，但是互联网销售还没有将功能区分做好，产品差异定位也无法满足顾客需求，而且网站客户没有讲商务销售与茶文化融合起来，导致消费者的需求无法被满足，不能增强其消费欲。

2 茶叶电子商务发展相关策略

基于以上对茶叶电子商务发展中存在的问题进行分析，对茶叶电子商务发展的对策进行具体研究。

2.1 发挥政府作用，助推茶企成长

就目前的茶叶销售而言，有许多省市拥有质量上乘的茶叶，但因为营销效果做的不够好，无法在激烈的市场中拔得头筹，因此，相关茶叶公司应当寻找一个熟悉茶文化又擅长电子商务领域的经营者，这样才能在电子商务领域取得先机，而对于政府而言，也应当制定相关的电子发展政策，这样可以激励企业进军电子商务领域，努力提升自身茶叶质量，推动产品的宣传，对客户增强服务，满足客户需求，就可以减少产品出现同质化，也能发展品牌茶叶，提升企业在电子商务方面的发展。

2.2 建立长久的品牌策略，提升产品品质和影响力

各省茶叶应当增强品牌效应，大多数消费者只认可具有品牌的茶叶，如西湖龙井，大益普洱等茶叶，一些缺少知名度的茶叶品牌无法获得消费者的认可，如作为省茶叶之首的都匀毛尖，这些类型的茶叶就只能在网络上进行低价促销，增加销量。

对于目前的茶叶市场而言，虽然已经存在一些明白品牌对于茶叶十分重要的企业，但因为茶叶前期没有品牌定位，一些相关工作也没有做好，只能重新开始建设品牌。以绿茶为例，因为茶叶中容易出现同质化这一问题，导致企业需要更加了解市场和消费者的需求，根据不同的需求制定不同的品牌定位，对茶叶创建不同的卖点，在一些消费者注意的方面，如：产品功能、制茶技术、概念设计等，要勇于创新，勤于创新，在响应目前绿色环保的号召下尽量根据不同的消费者的需求，研发创建新型茶叶，不要造成“一流品质、二流包装、三流营销”这一情况，这样才能增强消费者区间，提升销售量，增添市场竞争力。

2.3 增加网络营销模式，吸引更多消费者

对于电子购物而言，消费者所查看到的产品信息仅有商家提供的文字和信息，针对这些信息选择商品进行购买，但茶叶属于饮食类，在泡制后会散发香气，不同的产业也有不同的口感，这些在网络上都无法让消费者切身体验，因为企业可以建立相关的线下体验店，方便消费者进店体验，网上消费，在这个过程中，消费者除了能够更为了解产品，还会体验到更体贴的服务。目前的020电子商务交易模式就是如此，将线下与线上结合一体，让消费者全面满意。

对于目前的人们而言，社交软件如：微信、微博、QQ变为了主流，也变为了除淘宝外的购物场所，许多茶叶购买者，并不深入的了解茶文化，因此，可以借助社交软件，定期举办普及茶文化的活动，能够让消费者更了解购买到的茶叶和背后的意义，进而成为回头客。

2.4 与大数据分析深度融合，开发新产品，满足个性化需求

就目前而言，正是电子商务发展的新型阶段，因此，商户应当借助于这一趋势，努力发展自身产品，在市场上拔得头筹，才能为企业争取到更好的发展空间。大数据为茶叶企业电子营销提供了更加多元化的途径，能够实现个性化的销售服务，通过大数据对用户信息进行整合、分类和分析，可以实现智能化的销售，更加了解客户对茶叶产品种类、品质以及特性等方面的需求，以便于更好地制定销售策略，完善销售模式。

总之，制定更加完善的电子商务对策，才能够充分发挥电子商务的优势，降低企业成本，促使企业获得更多经济效益，促使企业的可持续发展。结束语

在电商销售背景下，茶叶零售问题的进一步研究显得更加重要，茶叶企业为了实现自身的可持续发展，应该从市场实际情况出发，掌握市场规律和脉动，制定更加完善的电子营销对策，并充分借助大数据的优势，对客户信息进行整理分析，并获得相关资料，以便于更好的掌握客户购买需求以及动态，并进行定向销售。如此才能够更好的提高销售量，发挥出电子商务的作用，为企业的经济建设服务。

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