监管遏制理财险

方斐

随着万能险监管的收紧，此前以产品退保收费低、保障成本小且不收取额外费用为优势的“名保险实理财”的万能险被叫停，快返年金与高收益的万能险组合在监管新规下将成为历史。

2018年新年伊始，寿险行业便呈现出不一样的“开门红”，主要表现为近年来一系列监管政策的出台导致产品形态出现改变，从而增加了产品销售的难度。

2017年以来，保监会陆续出台了一系列规定，持续强调“保险姓保，回归保险保障本源”，包括于中短存续期产品限制（[2016]22号文）、人身保险产品风险保障水平的提高（[2016]76号文）、附加万能账户和鼓励保险保障产品开发（[2017]134号文），相关政策一脉相承，彰显从严从实监管的态度与决心。

“1亿元保单”难现

纵观历年来各保险公司的“开门红”产品，均以年金保险和两全保险为主，且开门红产品通常在第一年年末就开始返还生存金，甚至部分产品在犹豫期后即可领取生存金，两全保险死亡保额大幅低于所规定的对应不同年龄区间的累计已交保费或账户价值的比例下限，因此，保监发“76号文”和保监人身险“134号文”对2018年“开门红”产品造成了不小的压力。

实际上，在2018年之前，年金产品附加万能账户一直是“开门红”产品销售的主流之一。一方面，投保人通过主险的年金产品享受保险保障；另一方面，每年定期获得生存金（通常为基本保额的一定比例）自动进入附加的万能账户，通过日计息、月复利（市场主流的万能类产品历史结算利率在4.5%左右，部分中小险企的万能结算利率高达6%甚至更高）的方式提升投资回报，吸引客户的目光。

因此，对于这类保单，期末保单现金价值包括两部分：主险年金的现金价值+附加万能账户的保单账户价值，也即为该保险计划的强势卖点：“快速高额返还+复利型二次成长”。

在往年每年1月份的“开门红”中，快返年金与高收益的万能险组合是给保险公司带来大量现金流的主流产品。一方面能快速做大险企保费规模；另一方面从渠道角度分析是代理人完成业绩、银行完成中间收入目标的重要贡献点。近年来频繁爆出的“1亿元保单”都是此类产品的赫赫战果。

随着保监发“76号文”和保监人身险“134号文”对万能险监管的收紧，在不得以附加险的形式设计万能险保险产品和万能险责任准备金评估利率上限调整为3%的影响下，此前以产品退保收费低、保障成本小且不收取额外费用为优势的“名保险实理财”的万能险被叫停，未来快返年金与高收益的万能险组合在监管新规下将成为历史。

针对这两年来保监会的监管，各险企仍以安全稳定、保值增值的年金产品冲规模，通过分红型年金保险叠加万能险作为主流产品，并辅以终身寿险、重疾保险等产品同时销售，有针对性地调整2018年“开门红”产品的设计。

新主打产品的设计主要表现在以下几个特点：1. 生存金的给付均在第5年后，且明确表明给付比例不超过所交保费的20%；2. 万能险由附加险形式变为主险形式，且初始费用和退保条件更为苛刻、最低保证利率严格低于3%；3. 缴费期间多以3年、5年、10年为主，仅小部分产品有趸交选项；4. 保险金给付一般都有四种及以上保险金给付方式，通常可包括特别生存金、生存金、养老金等；5.为了鼓励投保人选择长期期缴，大部分公司都设了保单持续奖励，以期实现续期拉动总保费增长的健康发展模式；6.以此来看，2018年的“开门红”产品在提供给投保人储蓄功能的同时，还附加了具有保障功能的产品组合作为选项，兼具理财和保障的功能。

从产品收益率来看，各家寿险公司2018年“开门红”产品与其2017年“开门红”产品的IRR并无明显区别。长江证券认为，“134号文”下产品形态的改变对开门红产品IRR的影响基本可以忽略。但是必须看到的是，由于新规下产品形态的改变，导致对客户的流动性产生较大的影响。根据相关调研发现，在2018年“开门红”期间，大单占比下滑较为明显，这也倒逼寿险公司拉长产品期限，通过终身覆盖的方式展现保险产品现金流稳定、资产传承、长期保障的特色属性。

新产品销售难度大

当前，市场已充分认识到保险代理人是寿险公司未来保费增长的先行指标。2015年8月，保监会颁布《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》（保监中介[2015]139号）中明确规定，“各保监局不得受理保险销售（含保险代理）、保险经纪从业人员资格核准审批事项”后，加之中小保险公司通过理财型产品成功突围，以及政府对大力发展商业保险的支持（2014年保险国十条、2016年的保险业“十三五”规划纲要），各家寿险公司在近两年大力扩大人力规模，一方面实现保费规模的快速增长，以抵御中小险企的竞争；另一方面深化转型升级加大长期期缴产品的销售以实现价值成长。

银邮代理业务占比下降，个人代理业务重返第一大渠道是2017年三季度的一大亮点。据了解，在业务渠道方面，2017年前三季度，保障功能产品占比较高的个人代理业务成为第一大渠道，实现原保险保费收入11005.72亿元，同比增長33.73%，占人身险公司业务总量的48.61%，同比上升3.75个百分点；银邮代理业务9684.23亿元，同比增长15.69%，占比42.77%，同比下降2.86个百分点，行业逐步回归传统代理人渠道的趋势将在2018年进一步延续和加速。

在上市险企方面，2017年前三季度，银保渠道保费收入占比分别同比下降7.98%和51.8%，而代理人渠道的同比增速则分别达到38.1%和24.3%。个人代理业务期缴保费同比增速大幅提升是2017年三季度的另一大亮点，太保和新华的期缴业务同比增速前三季度分别为37.97%和35.7%。

截至2017年半年末，国寿、平安寿、太保寿和新华的代理人规模分别为157.8万人、132.55万人、87万人和33.3万人，较上年末分别增长5.6%、19%、33%和2%，增速超过此前的市场预期，展现出当前寿险回归“个险为王”的经营思路。endprint

个险渠道的年金产品主要以长险年金为主，主要包括20年期以上及终身年金产品。因此，“134号文”对于5年内不得返还生存年金的实质影响较为有限，但客观来讲，根据目前新产品的申报落地，转入“双主险”的万能账户需要收取一定的初始费用（0.05%），虽然会部分影响客户的收益率，但是仍然发挥着利益提升的作用。

对于拥有较强个险销售能力的险企来说，2018年“开门红”的销售压力或来自于产品形态的改变，因此，如何培养代理人销售能力，提升代理人产能显得尤为重要。在过去，对于快速返还产品，在销售过程中意味着更多的包装话术，更加容易与客户沟通，意味着资金更快地进入万能账户，享受万能结算，从而实现资金更加快速的增值。

而在监管新规下，每年返还金额不得超过20%的保费，意味着类似“即领即返生存金”、“祝寿金”、“教育金”功能难以包装，与此同时，从客户的角度考虑，由于前五年不得给付生存金，因此在购买时会增加对流动性风险的顾虑。

从收益性的角度来看，监管新规对万能型（主险）的保障性提出了更高的要求。直观上看，以每年转入1000元为例，按万能账户年复利4.5%，30年后账户价值约为6.4万元，而当扣除保障成本（实务中会随着被保险人年龄的增加不断提升）后，期末账户价值5.42万元，如果只是单纯从理财的角度向客户推荐时，难度或将加大，但对于具有保险保障需求的投保人来说则影响有限。因此，新规将进一步考验各寿險公司业务员专业销售能力以及对产品的掌握程度。

从销售难度分析，客户获得的收益率和流动性确实有所降低，但是传统个险渠道年金期限多为20年及终身产品，5年末返还生存金对客户流动性的敏感性影响较低。而对于自动转入的保费收取0.5%的初始费用，险企通过提升结算收益率，加大保障力度，持续缴费奖励等方式，减少对投保人收益性的影响。但是就2018年首月个险新单来看，预计全行业个险新单期缴规模降幅在20%左右。

新的量价增长模式

随着国内宏观经济逐渐企稳，A股走出结构性“慢牛”行情，加之长短端利率整体上行，银行及各渠道理财产品收益率整体呈现上行态势，银行理财1年期收益率较2016年年初上行36个BP，信托产品的收益率也水涨船高，这些均对2018年“开门红”的销售产生不利的影响。也就是说，理财市场收益率的整体上行无疑会对“开门红”产品的销售带来一定的挑战。

严峻的形势倒逼保险公司另辟蹊径，于是，年金险走量、保障产品冲价的模式横空出世，对寿险公司产品量价的增长贡献不小。

一般而言，“开门红”产品以3年、5年、10年交两全或年金险为代表，侧重短期或长期储蓄规划的实现。这类储蓄型的产品新业务价值率较低，利差和费差对新业务价值的贡献较大，且在“偿二代”资本新规下，首年偿付能力充足率较长期保障型产品低。此前被监管层控制规模总量的中短存续期产品新业务价值率一般为负，其在“偿一代”和“偿二代”下的新业务价值率差别不大。

而从利源角度进行分析，中短存续期产品费用分摊期限过短导致费差损；利差取决于投资收益率，常规投资收益率下为利差损，而以终身寿险、长期重疾险为代表的长期保障型产品则侧重人身及健康风险补偿。这类产品的价值率较高，尤其是在“偿二代”下，新业务价值率大幅提升，盈利来源丰富，利差、费差和死差均可产生较大的贡献，且自身偿付能力充足率较高，新业务能够自我维持，有利于公司维持较高的偿付能力充足率。

其主要原因在于，利率风险是长期寿险业务中最不确定、影响最大的风险。采取不同的定价策略得出相同的保费，总体价值率水平比较接近。但是在高定价利率产品保费中客户的保证收益高，公司投资收益差虽低，但投资收益风险暴露程度接近；然而，使用较低的定价利率，通过与客户分享收益、共担风险，降低风险暴露程度，仍然是较为稳妥的定价策略。

以中国太保的长期保障型业务为例，其新业务价值率及新业务首年偿付能力充足率显著高于其他保险种类。从具体产品来看，金佑人生等具有长期保障功能险种的新业务首年偿付能力充足率较利赢年年等具有较强储蓄功能的年金类产品有明显的提升。

具体来看，金佑人生虽单均较低，但其首年偿付能力充足率在太保几款热销产品中却居于首位，约达到380%；而2017年“开门红”产品东方红状元红年金保险虽单均较高，但首年偿付能力充足率对比金佑人生明显较低，约为300%；爱无忧两全保险的首年偿付能力充足率则更低，仅略高于该几款产品的平均值，约为220%。

近年来，以平安人寿为代表的主流险企均加大了对保障类产品的开发。根据中国平安2016年开放日的材料，2016年中期，平安寿险业务新业务价值构成中长期保障型业务（终身寿险、定期寿险、疾病险、意外险等保障类产品）占比约为70%，而“开门红”期间的销售的年金产品，包括短交储蓄型（缴费期为10年以下的两全、年金等产品）和长交储蓄型（缴费期为10年及以上的两全、年金等产品）产品对当年新业务价值（NBV）的贡献分别仅为11%和6.6%，合计占比未超过20%。中国太保在2017年开放日中提到，2018年经营策略为“坚持规模与价值并举，力争季度间均衡发展”。

从NBV Margin的角度分析，长期保障型产品平均来看在65%，开门红年金整体价值率在25%，2018年，保险行业将继续加速回归“保险姓保”，以质量换增量，行业以“供给侧结构性改革”为主线，坚持新的发展理念。根据长江证券的预计，2018年，寿险行业增速或将回落至15%-20%的区间，但在“去伪存真”前提下，以养老险、健康险为代表的保障类产品的收入及价值贡献有望进一步抬升。

以平安为例，2016年上半年，平安人寿的新业务价值为263.70亿元。从渠道来看，代理人渠道、电网销渠道、银保渠道和团险业务的新业务价值分别为243.63亿元、18.26亿元、0.65亿元和1.16亿元。而2017年上半年其新业务价值为385.51亿元，同比增长46.2%。具体来看，代理人渠道、电网销渠道、银保渠道和团险业务新业务价值分别为350.84亿元、29.06亿元、4.4亿元和1.19亿元，较2016年同期分别上升46.4%、59.15%、580.9%和3.2%。

根据季报与月报收入测算2016年一季度至四季度平安人寿的新业务价值率分别为30.50%、61.99%、34.57%和47.95%，新业务的绝对比例分别为26.16%、25.78%、26.17%和21.92%。而2017年前三季度分别为28.25%、51.84%和49.83%。这表明NBV Margin的提升是本轮寿险公司估值抬升的主逻辑之一，年金产品Margin贡献有限，未来更应持续关注以“平安福”为代表的终身寿险及附加重疾产品的放量表现。

2017年以来，上市险企NBV Margin大幅改善，得益于上市险企加速回归保障本源，加大力度进行产品的升级转型。上半年，国寿、平安、太保和新华的 NBV Margin（基于新单保费的新业务价值率）同比分别大幅提升了4.6%、3.0%、7.6%和24.0%。新业务价值率的高速增长得益于上市险企拉长产品期限，大力发展保障型业务。以新华为例，其彻底转型主要得益于：个险渠道规模占比提升40个百分点至73%；期交规模占比提升55个百分点至94%；长期健康险规模占比提升21个百分点至35%。endprint