坚持，真的很重要

龙文忠 成都金佰盛种业有限公司总经理，中国最正宗的农民：从事种业20年，家中排行第二，男，种业同仁多称“龙二哥（农二哥）”。毕业于西南大学，曾任职西南地区大型蔬菜种业副总、四川隆平高科种业有限公司营销中心经理，四川广汉龙盛种业有限公司副总。熟悉长江流域蔬菜种业发展演变历程，熟知广大菜农朋友的品种需求和人生追求。近十年以来，致力于莴笋、茄子、辣椒新优品种研究，尤其专注于豇豆（架豆）育种与推广。

感叹过品种培育很不容易吗？是不是品种推广一年比一年困难了？感觉到品种的生命周期越来越短了吗？发现代理的品牌品种销售越来越难做上量了？是的，我们都在感慨！

“二哥点菜”，这一回想和您聊聊“坚持种业布局，成就辉煌未来”这个话题，就像成龙唱过的“不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功”一样。种业有周期，这是一个慢热的行业；人生有四季，是20年一个季节的漫长过程——坚持，真的很重要。

种业是一个慢热的行业

在种业坚持到3年以上的人士，没有谁不这样认为。种业的方方面面都体现着慢热，比如从销售或者消费周期来说，种子是年度消费品，一个品种，一年销售一次，少数能销售2次。

品种培育周期长。曾经听一位农大教授说过，培育一个市场需要的杂交品种，理论上至少需要6年，还得要育种方向与市场吻合、育种材料选对路、亲本有亲和力。龙盛&金佰盛种业现在6年能出一个杂交品种已经很满足了；常规品种的杂交育种选育，从亲本材料确定、杂交组配、到杂种后代分离稳定，3年也出不来一个满意的新品种。在杂交水稻领域，我国各个科研院校育种多年，最后是袁隆平老师在长期科研中首次成功培育出新型实用杂交水稻品种。农作物新品种育种周期很长，没有长期坚定的坚持，是出不来育种成果的。

试种推广过程长。品种培育周期长，新品种推广也是一个以年度为时间单位的长期过程。严格来说，新品种需要试种成功才能推广，而试种，就需要确定试种区域、找对试种工作的承担人、安排合适的试种时段、进行完善完整的试种记录，最后进行品种适应性客观评价。这些工作，各种因素凑巧的话，1～2 年可以完成，否则2～3年也不一定成功。就算1～2年试种成功了，跟进的品种推广布点到被广大种植者认可，也还需要时间。所以，品种的试种推广也考验供种方的长期坚持能力。

经营单位发展壮大慢。目前，我国蔬菜种业，还是一个种子生产商相对分散、生产规模相对偏小、种子推广商群体庞大、销售额分散、价格竞争明显、种子使用零散、单个品种推广面积不大的局面，而且行业整体规模远远小于粮油棉等大田种子行业，加上我国蔬菜种子经营者从业时间不长（国际上成名的跨国蔬菜种子企业一般都是有百年历史的老店），所以蔬菜种子经营单位规模壮大缓慢，年销量常常难以启齿。从19世纪80年代末到现在，30多年过去了，直至近年来我国的私营蔬菜种子企业才逐步出现一批拥有自主育繁推场所的经营主体，开始商业育种的起步，这也是一两代人长期坚持的结晶。

销售人员成长成熟慢。在蔬菜新品种推广上，凡是有想法、有所作为的种子企业，基本上采用团队销售模式，但蔬菜种子团队销售经理的成长，远没有卖锅碗瓢盆那些快销品销售人员上手快。放眼国内蔬菜种业的销售高手，没有哪个人不是三年学徒五年出师，一路过五关斩六将走出来的。成长成熟了，才能给自己创造可观的销售提成，才能为公司创造巨大价值，往高里说，服务了经销商和种植者还能带来很大的社会价值。所有这些价值的实现，都是持之以恒坚持的结果。

品种更新节奏快。种业代有品种出，各领风骚三五年，蔬菜新品种更新快的压力，又成为一个能不能长远坚持的考验。

回首一望，20年前盛行于世的品种，今天还有几个？15年前，流行天下的山东几号白菜、湖南的几号辣椒、四川的什么莴笋，今天还有多少在哪里规模种植？5～10年前，抗TY的番茄、抗根肿病的甘蓝、自覆能力强的花菜现在哪个还是主推品种？国外种企和国内有研究背景的公司在不断突破杂交品种，民企在不断更新常规品种，品种结构呈现出风起云涌、此起彼伏的更新态势，一家公司，一个经销商，稍不留意没有坚持品种储备和自己革命，就被市场革了命。龙盛&金佰盛常年坚持进行多批次、多品种、多点位的新品种组配、选育，原原种、原种繁殖，良种扩繁，就是为了实现品种“储备—推广—更新—革命”的良性循环。在蔬菜种业经营中，正因品种换代快，就要求长久坚持自己革自己的命，不然发展就缓慢甚至举步不前。

以上把蔬菜种业说的有点吓人。不过，从“慢热”这一点来说，种业的辉煌，确实是时间的玫瑰，是岁月的芬芳。

坚持布局，成就辉煌

种子行业属慢热型，急功近利成不了。市场竞争大，同质化明显，育种繁种企业怎么走出一条路来？品种有周期，生长有季節，需求变化快，品种更新快，种子销售经理怎样站稳脚与开疆拓土？推广有偶然，影响因素多，经销商如何做大做强？

解决之道有没有？四川有句土话：杀猪有的杀颈子，有的捅屁股，各有各的刀法。办法很多，比如低价竞争、比如跟风上同质化品种、比如未试先推、比如高价爆炒新品种、比如串货、比如习惯性向供货商压价……

如果这些办法效果不是特别好，我们不妨试一试：坚持——坚持长远布局。

坚持，真的很重要，坚持在合适的区域，合适的季节，用正确的方式，做正确的事。

长远布局，长是时间布局，坚持长期经营战略；远是空间布局，坚持放宽眼界和推广区域。

种子供应商的公司布局。公司布局，在时间上，可以有“长计划，短安排”：2年内，公司可以做哪些品种、哪些市场？5年内公司又有什么计划与安排？10年呢？甚至15～20年的规划怎么设计？在空间上，市场区域怎么由近及远层层推进？

龙盛&金佰盛种业的公司发展规划，现在做到了10年以上或者说做到了2代种业人。在品种开发上，在“长计划，短安排”方面，从公司成立之初，就非常清晰：根据公司团队结构合理、人手充足实际，短期立足莴笋等四川地方品种的提纯复壮，长期坚持更新品种，坚持生产优质的种子，不断优化并持续下去；杂交品种上，从公司团队已有基础的茄子入手，培育优势品种，立足四川，走出川外；跟进豆类，从育种入手，根据市场需求逐年培育和繁育更新品种，逐步开拓各类型市场；其他品类上，在时间、技术和公司不断成长机缘巧合的基础上，适时研制开发新品种，力所能及地满足客户的品种需求。endprint

公司品种的开发还要有推广和更新节奏。龙盛&金佰盛种业坚持每年进行不同大类品种的材料保持，进行各种新品种组配，进行多批次多品种比对，坚持进行原原种、原种繁殖，不断改进推广品种的扩繁，按照“储备—推广—更新—革命”的循环模式开发品种，竭尽所能保持优势品种推广价值。

公司的长远布局，也要有优质的销售网络作为基础。客户就在那里，做了，市场是你的；不做，市场就是别人的。但客户也有“价值型客户”和“非价值型客户”。几乎所有的供应商，都是睁大眼睛在百度上搜索有推广热情、有推广能力、有处理问题的觉悟和能力、有及时付款的理念（把付款看做是一种愉快和成就，而不是割肉和施舍）的“价值型客户”，有这样的客户群体构成的销售网络，供需双方那真是如沐春风了。

公司的布局，还要有种子销售经理人的棋。

种子销售经理人的长远布局。我们喜欢说“懂得越多，才能卖得越多”。新人入职，熟悉公司、熟悉行业、熟悉品种、熟悉区域市场、熟悉客户并被客户接受，机缘巧合才把销售辛苦做上去，它是一个长期累积的过程。进入龙盛&金佰盛种业的销售新人，公司会用半年到一年时间确定他是否真正认可蔬菜种子这个行业，同时要坚持去懂这个行业。要在这个行业混得很好，不但要懂销售，还要懂品种；不但要懂品种，还要大致懂得栽培和植保技术；不但要懂技术，还要有情商，会与客户有效相处，所以，蔬菜种业的专业销售经理人，是复合型人才。

种子销售经理人自身的坚持布局，说大一点，比能力还关键。种业销售经理进入角色慢，没有三五年时间，是不容易成长为一个攻无不克的销售明星的，所以销售经理自身也要有长远布局：在种业知识结构的积累、销售技能的磨练、销售情商的运用、客户关系的培养、分管片区的把控、公司品种的区域和阶段布局，沒有布局的坚持，就难免出现在可观的业绩提成的前夜黯然离场的局面。

销售商布局

几乎所有销售代理做得好的经销商，都是坚持长远布局的高手。我熟悉的一个经销商，早就有“合格供应商”和品牌的概念。这位经销商，在种业摸爬滚打了20多年，一直坚持参加东南西北各大种子会、坚持订阅蔬菜种子杂志、坚持参加供应商的品种展示会和销售会、坚持热情接待公司销售经理，坚持和远远近近的同行热情相处、坚持把各方供应商按照其优势品种分类、坚持把供应商的品种在自己的码头安排实在的菜农试种；他会随时下到蔬菜基地和种植户一起感受品种的表现讨论怎样把品种种好、他越来越坚持从供应商的品牌和品种差异化方面下单（而非单纯选择价格低的产品进货）、他也越来越坚持以足够合理的利润推销种子……久而久之，这位经销商不但货卖堆山，而且名牌荟萃、名品厚利，实在是让同行眼热。

其实，这位经销商就是在长远布局：长期通过各种时间地点场合评价和选择“合格供应商”，通过自己的品牌组合、品种搭配、销售价格、售后服务，打造自己代理商的品牌。

蔬菜种子，永远都是一个朝阳行业。它可以帮助我们买车又买房，还可以帮助我们创造事业的辉煌。永恒的笑容，绽放在坚持不懈的耕耘者脸上。endprint