“掀桌”砍价法

邱晨

所谓“掀桌”，就是掀翻谈判桌，也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候，你给我个价，我嫌贵，扭头就走，等你在我身后喊“回来回来，我给你打5折”。但是，我们会发现，很多时候我们扭头就走，然后就真的走了。

这种假借条件不合就掀桌翻脸、以逼迫对方让步的方式，很容易弄巧成拙。而这其实是因为我们没有意识到，掀桌前也是需要做一些准备工作的。如果对方压根儿就没和我们坐在一张谈判桌上，或是并没有什么无法接受的翻脸成本，我们这时候掀桌，自然很容易就白掀了。

我有一个朋友特别会砍价。看到心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反复看很久。如果身边有朋友，他还会跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，只问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，比如老婆不支持，自己其实也不需要云云。

到最后，已经把钱包拿在手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地进行“断崖式”的砍价了。

整个过程持续10～20分钟。在这个过程里，我这位朋友十分完整地完成了3个步骤。第一步，表达上桌意愿，把对方拉到谈判桌上来，正式谈价前，充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。第二步，等对方上桌，再講出还有不太友好的其他人也在桌上，并设置安全网，虚拟一个第三方敌人让你们同仇敌忾。第三步，时机成熟，态度大逆转，果断掀桌。

相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法，大部分都会“掀桌”失败。明白了这一点，我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是因为我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

（摘自《商界》）endprint