BGRIMM选矿装备客户市场与营销分析

孟 玮 丁明辉 刘国蓉

(1.北京矿冶科技集团有限公司；2.北矿机电科技有限责任公司；3.中国黄金集团建设有限公司)

随着我国矿山行业的不断发展，矿山装备体系也在不断完善，并取得了巨大成就。国内众多矿业装备公司致力于选矿装备的设计、研发、制造及推广，在理论研究、科技成果转换和选矿装备工程制造方面成果颇丰，推动了我国浮选设备、磁选设备的进步与发展，创建和完善了我国自主浮选及磁选装备体系，推动了浮选工艺变革并拓宽应用领域，但仍存在不少问题。例如北京矿冶科技集团有限公司(简称BGRIMM，下同)，尽管其在选矿装备的技术研发和生产制造方面已位居国际前列，但对于选矿装备行业的市场分析和系统的营销对策研究较少，而市场营销的成功与否是检验企业是否成功的重要标准[1]，这也是BGRIMM及国内选矿装备企业的短板。

以BGRIMM为例，本文从客户总价值(TCV)和客户总成本(TCC)两方面客观分析客户需求及面临的问题与挑战，采用4P营销理论，结合客户需求及BGRIMM选矿装备现状，提出具体的营销对策与建议，以供国内选矿装备企业借鉴，共同促进我国矿山设备的进一步发展。

1 TCV分析

客户总价值(TCV，Total Customer Value)是客户购买产品和服务所期望达到的收益，主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值，客户总价值与其中每项都息息相关。

1.1 产品价值

产品价值是客户选购产品时最直观的了解，由选矿装备性能、质量决定，也是客户最直观的需求，是采购时要考虑的首要因素[2]。

BGRIMM选矿装备采取定制化设计，针对不同选别工艺、不同矿石性质修正关键参数，保证所供设备适用于所用工况，结合强大的加工实力，最大程度地体现装备产品价值。例如，BGRIMM针对铜渣矿石性质，开发研制了CLF型炉渣专用浮选设备，解决了行业难题；开发的NLCT外磁内流式磁选设备，用于攀西地区钒钛磁铁矿磨前抛废，获得巨大成功，大大提高了流程的工作效率。但当前市场为买方市场，各色企业涌现，特别是一些中小规模企业，模仿制造，偷工减料，打价格战，使得产品价值在客户总价值中的比重反而越来越少。

1.2 服务价值

服务价值是指采购实体装备的同时，供货商向客户提供的附加或增值服务，例如产品的指导安装调试、技术和操作培训、维修指导、质量保证等。目前矿山行业客户选择设备时，服务也是很重要的评价指标，不及时或无法解决问题会对矿山正常生产产生很大影响。

BGRIMM一直秉承一个理念，即“BGIRMM不仅是一个设备供应商，更是一个技术服务企业，在给客户提供设备的同时，提供更大价值的增值服务，始终把客户的满意度放在首位”。例如，BGRIMM技术人员在中铝秘鲁Toromocho铜矿及首信秘鲁等多个国外项目的技术服务都获得客户的认可并获奖，这对后续的备件订购有很大帮助。客户需要优质的产品，更需要优质的服务，服务价值已成为当今企业竞争新的关注点。

1.3 人员价值

人员价值是指企业员工业务水平、知识储备、经营能力、工作效率、工作质量等产生的价值，员工水平的高低决定着企业产品和服务的优劣，也决定了人员价值的大小。

BGRIMM拥有一批高素质的人才队伍，专业涵盖面广，人员学历高，使得BGRIMM在开发新设备或老设备的更新换代方面处于行业前沿。专业技术人员能够创造更多忠诚、满意的客户，从而推动公司市场营销的进步。人员价值对企业、客户的影响是潜移默化并且巨大的，另外BGRIMM还应在人员价值实现的管理上更进一步，实现更高的人员价值。

1.4 形象价值

形象价值指的是企业及企业产品的总体形象在社会公众中的价值体现，包括企业的品牌商标、技术、产品、服务、经营、管理、职业道德等所产生的价值。

企业形象价值对BGRIMM来说是宝贵的无形资产，多年的发展积淀形成的行业认同度也是BGRIMM产品、服务及人员价值的综合作用结果，一个企业的形象与企业的产品息息相关。例如BGRIMM近年来在浮选装备领域所形成的BGRIMM品牌，价值认可度高，在国际上基本成为与美国、芬兰等国际先进设备对标的品牌；但由于多方面的因素，BGRIMM在磁选领域的品牌效应大不如前。因此，BGRIMM应高度重视拳头产品及BGRIMM品牌本身的形象塑造，为企业带来效益的同时为客户带来更大价值。

2 TCC分析

客户总成本(Total Customer Cost)是指客户为购买某种产品所付出的总成本，是货币成本、时间成本、心理成本、体力成本的总和。

2.1 货币成本

货币成本是客户购买和使用产品产生的费用，是客户总成本的主要构成因素，是客户购买时考虑的重要因素。

BGRIMM选矿装备目前在国内推广过程中就面临成本居高不下的局面，无法有效降低客户的货币成本，尽管BGRIMM选矿装备具有质量优势，但客户有控制采购成本的要求。随着需求的选矿装备可选性越来越大，客户愿意付出的货币成本就越低，这也对BGRIMM在选矿装备的研发设计、制造加工过程中的成本控制提出了更高要求。例如，一些特殊工况下电机功率大小的选择；某些项目中设备耐磨防腐方案的改进；在保证强度条件下，部分板材厚度、材质的选择；安排生产加工的合理性；原材料采购是否质优价廉等，都会直接决定客户采购所付出的货币成本。

2.2 时间成本

客户在比选、购买选矿装备产品过程中要消耗一定的时间，时间成本越低，采购总成本也越低。

在选矿装备采购过程中，设备交货期是客户很关注的一个问题，一些客户对交货期罚则制定的非常严格。对矿山客户而言，耽误一天生产，产值损失可能就达数千万之多。因此企业更应该制定合理的生产计划，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，为客户最大限度地节省时间成本。BGRIMM需要关注生产管理及产能提升，毕竟“谁抓住了时间谁就赢得了客户”，这是提高企业核心竞争力的途径之一。

2.3 心理成本

心理成本是客户在购买产品时，精神与心理方面的耗费支出，是从前期了解产品到了解供货商到采购直至买后的感受评价过程[3]，包括风险成本、转换成本和情境成本。

风险成本在客户采购过程中不可避免。例如购买的选矿装备不适用于工况要求、产品不合格等，就会新产生转换成本。如新疆某铅锌矿前期因其他供应商误导，采购了不适用于该工况的自吸式浮选机，后期改造需要全部拆掉重新采购，产生了巨大的转换成本。情境成本往往不可预知，如一些项目上马后，遇到经济危机或者该类矿石价格一路狂跌，直接导致客户资产贬值。因此选矿装备企业需要在前期方案制定过程中详细了解现场工况，合理制定方案，将客户的心理成本降至最低。

2.4 体力成本

体力成本是客户在使用和维修产品过程中的消耗[4]，如产品购买后的倒运、安装调试、维修等的消耗[5]。

BGRIMM选矿装备一般提供指导安装及后续维护技术支持，作为供应商更能理解客户在此过程中所付出的体力成本，该部分成本对客户总成本也影响较大，因此应通过各种渠道和措施来降低客户的体力成本。如在设计过程中要考虑以后的检修维修方便；制造过程中严格把关，保证调试一次成功等。只有给客户提供全面专业服务，降低客户体力成本，才能抓住客户[6]。

综上所述，在当前激烈的市场竞争形势下，各企业的选矿装备货币成本差距越来越小，如一味减少货币成本，会牺牲企业经济效益。目前客户对时间成本、心理成本、体力成本要求越来越高，减少客户时间成本远胜于减少货币成本；心理成本更像是个盲点，所以减少客户焦虑相比减少货币成本更好，可达到支出小、收益大的效果。

3 营销推广建议

营销大师杰罗姆·麦卡锡在其《基础营销》中将企业的营销总结为4个基本策略的结合，创建了“4P”理论：即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，再加上策略(Strategy)，简称“4P”[7]。

选矿装备进行营销推广既可为企业创造效益，又能给客户带来更大价值。做好营销推广，企业才能高效快速发展，在市场上才更有竞争力。随着市场经济越来越深入，营销观念在企业中备受重视。BGRIMM应运用市场营销理念促进选矿装备的推广，营销适应市场特点和矿山企业生产状态，并采取相应策略，实现企业效益及客户价值的最大化。

3.1 注重产品开发设计，适当拓展上下游业务

产品营销与产品价值相对应，是客户最直接的认知，是市场营销的基础。在前期交流过程中，更需要了解客户的关注点，在设计时要重点考虑解决客户痛点。当今市场越来越注重个性化设计，产品定位更应侧重于产品实体定位(性能、质量、成本、可靠性)，从而使客户对品牌形成特殊偏好，取得竞争优势。如四川龙蟒外磁内筒式磁选机给矿箱底部耐磨处理的针对性设计，解决了现场给矿箱使用周期短的难题，也在周边企业口碑相传。

随着科学技术的高速迅猛发展，大型化、高效化、节能化、自动化将是选矿装备未来的发展趋势，可大大降低工人劳动强度，提高企业经济效益。选矿装备工况多为潮湿、多尘、噪音大的环境，对其安全、可靠、耐用、密封等要求较高，设计中需进一步提高设备使用效率。

企业在做好优势产品的同时，需适当将业务向上下游延伸。矿山行业项目一般都会有上下游的产品供应需求，如搅拌槽之于浮选机，立磨机之于浮选机，浓密机之于搅拌槽等，上游产品会对主供产品产生影响，下游产品又对主供产品提出要求，这样会提高企业对上下游产品的认知，同时可将公司现有资源的利用率最大化。

3.2 精准定位市场

市场营销中，对于自己的定位非常重要。一款优质产品不能满足所有类型的客户需求，有些客户看重价格，有些客户注重性能，在市场推广中就要有所侧重。一些偏离市场经营理念的项目可以不涉足，以免浪费大量时间和人力，契合企业经营理念的项目要重点跟踪。

3.3 制定差异化的营销策略

行业内客户规模大小不一，实力及信誉度参差不齐，针对不同客户、不同项目需采用不同的推广渠道。像中国铝业、中国有色、中国黄金、紫金矿业、江西铜业等重点客户及重点项目，需与客户直接对接，减少中间环节，加强有效沟通，提高反馈速度。

一些交通不方便的区域，可考虑设立办事处，以保证项目和服务的时效性；或发展实力较强的中间代理商，但为避免恶性竞争，需确定唯一的中间商，利用其与当地矿山企业的人脉、服务及响应速度开展工作，可极大地保证备件市场。公司需要制定切实可行的中间商管理制度，同时保证其有利润空间。

3.4 拓展、巩固市场，争取备件市场

国内矿产资源有限，且随着近些年环保政策越来越严格，国内新上矿山项目越来越少。放眼全球，非洲、南美、中东亚等地项目很多，公司要积极布局海外，吸纳专业的国际市场营销人才，利用BGRIMM越来越强大的影响力和国家“一带一路”战略的政策优势，尽快抢占更大份额的海外市场。国内方面，需拓展与现有矿山的合作模式，找准客户痛点，推进技改项目，并要做好宣传工作，在业内产生影响力，起到示范效应以巩固国内市场。海外及国内项目都应紧抓备件市场。备件市场利润率高于整机设备，一些客户维护不到位或定价策略的失误都会导致备件市场的丢失，因此备件市场更需要引起重视。

3.5 提高客户总价值，注重客户满意度

客户是企业生存发展的资源和财富，客户满意度对企业的重要性不言而喻。客户满意度并不是量化指标，而是客户对产品和服务的一种体验和感觉。在采购前表现为一种期望，营销则是匹配这种期望的过程，从前期交流到产品设计、设备生产制造到合同签订再到技术服务期间，都要与客户形成有效交流，了解客户所需，及时反馈，充分提高客户的满意度，这样后续就会有更多的合同和更大的经济效益。

3.6 做好推广宣传，扩大品牌影响

企业在发展过程中大多会关注设计、技术、生产制造，且多数采用直销手段而忽略了宣传工作，使得产品好、技术优的自有品牌不被熟知。目前市场条件下，国内外展会和技术论坛宣讲、广告、代理等多渠道的广而告之，既让客户了解产品，同时也宣传了企业。另外企业可多做一些有意义的公益活动，回报设备、塑造品牌，逐渐培育企业的良好形象。

3.7 其他建议

市场营销也是一个创新的过程，在平时的经营过程中，需要多思考、多创新。如设备租赁、设备回收、不定期的举行抽奖活动(赠送叶轮、橡胶封、喷嘴等易损件)、联合上下游实力企业做总包、建立完善的客户档案以关注客户个体兴趣点、人际关系等都是可以开展更多工作、促成合作的方法。

4 结 语

我国选矿装备在国内外已有一定的影响力，但在市场营销方面，还有较大的进步空间。做好市场营销既是对企业负责，也是为客户提供更好的产品和服务，是促进选矿装备行业进一步发展的推动力之一。站在客户的层面分析BGRIMM选矿装备在客户总价值和客户总成本中的影响，明确了BGRIMM选矿装备所处的生存环境。国内选矿装备企业要对自己有清晰的定位，采用针对性、创新性的营销手段，不忘技术创新，在交流和运作项目过程中，详细了解客户关注点，做到产品的针对性设计，提高服务水平和客户满意度。以此为基础，拓展国外新增市场，巩固国内存量市场，力争每个备件市场，做好推广宣传工作，才能最大程度地提高国际影响力，给企业和客户带来更多效益和价值。