供应链合作伙伴关系的信任机制与风险防范研究

马现敏

摘 要：本文通过分析研究供应链合作伙伴间信任关系的建立和发展，运用博弈论中单次博弈与无限重复多次博弈进行博弈分析，指出供应链合作伙伴间信任关系的建立和发展中存在的困境，并从内部和外部坏境两个方面提出相应的风险防范措施，以期能够对供应链合作伙伴间信任关系的建立过程及风险防范提供一些有益的帮助。

关键字：供应链合作伙伴；信任机制；博弈分析

一、引言

目前，企业与企业之间的单独竞争已经转变为供应链与供应链之间的竞争。供应链上的企业为了快速反应不断变化的市场而连接在一起，但由于各个企业彼此相互独立，为了各自企业的利润最大化，往往以牺牲整体利益为代价，在企业间形成了一种博弈。供应链合作能够促进供应链各节点企业的快速进步和发展，但供需各方缺乏沟通、缺少信任成为各方合作的最大问题。因此供应链合作伙伴间信任关系的建立，将会对供应链整体效益产生很大的影响。然而在当代中国，因为人的意识形态和法律机制问题，人与人之间甚至企业与企业之间产生了很大的信任危机，因此供应链合作伙伴间信任关系的建立，对供应链合作具有重要意义。

本文在已有相关理论研究的基础上，结合供应链合作伙伴关系间合作的独特性，运用博弈论中的单次博弈和重复博弈对供应链合作伙伴间的合作进行博弈分析，对供应链合作伙伴关系的信任机制进行系统的分析研究，并提出相应的风险防范措施。

二、供应链合作伙伴关系间信任问题描述

供应链合作伙伴关系（SCP）一般是指：在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益。

1.信任可以提高供应链各节点企业的核心竞争力及供应链的合作绩效

信任可以促进供应链合作伙伴间的密切合作，使供应链各节点企业将更多的精力和资金投资于自己的优势领域，建立并加强自己的核心竞争力，加强技术创新和技术扩散，快速响应市场的需求，提高产品和服务的质量，提高顾客满意度。通过培养供应链合作伙伴间的相互信任还可以减少供应链内部的复杂性和不确定性，提高供应链合作伙伴间的合作绩效。这是因为建立在以相互信任为基础上的供应链各节点企业的相互合作，他们之间有着长期稳定的交易往来和经济关系，因此，彼此之间减少了机会主义倾向，各方的高度依赖与信任，增加了不依赖于正式合同的非正式交易，减少了依赖正式合同的官方交易经济行为，进而提高了整条供应链的合作绩效。

2.信任可以提高信息共享水平及供应链的运作效率

多变的市场经济环境，使得供应链内外部环境存在很多的不确定因素，建立在以信任为基础上的供应链合作伙伴间的相互合作，减少了花费在管理和控制监督方面花费的人力、物力和财力，从而降低了供应链合作伙伴间的管理和监督成本。供应链合作伙伴关系是一种协调关系，他们之间共享利益，共担风险，并拥有共同的目标。因此，当外部环境出现变化或发生偶然性事件时，供应链各节点企业不会因为各自独立的利益冲突，做出有损其他企业的行为，因为他们之间拥有共同的目标，寻求供应链的利益最大化。

3.信任可以减少企业重新选择合作伙伴的次数

供应链各节点企业现有的合作伙伴关系，是在彼此信任的基础上建立起来的，因为他们可以彼此信任，说明他们对现有的合作关系是满意的，因此，就没有必要重新选择新的合作伙伴。因为供应链合作伙伴间的信任是逐步建立起来的，而且供应链合作伙伴关系的潜在效益，往往在SCP建立后三年左右甚至是更长的时间才能转化为实际效益或利润，所以现有的合作伙伴之间彼此了解，合作起来更加顺畅和简单，重新选择新的合作伙伴不仅费时费力，还面临更大的合作风险，影响整个供应链的运行效果。

三、供应链合作伙伴间信任关系建立和发展的困境

1.供应链合作伙伴间的信息共享很难真正实现

供应链各节点企业之间的关系处于一种既相互合作又存在一定竞争的微妙关系，企业之间存在大量的涉及企业内部生产过程的具有保密性质的信息和知识，因此，很难真正意义上实现供应链合作伙伴间的信息交流和知识共享。而供应链各节点企业之间信息的交流和知识的共享，对供应链合作伙伴间信任的建立和发展有至关重要的影响。

2.供应链合作伙伴间的企业文化和管理理念存在冲突

不同企业的企业文化和管理理念不同，供应链各节点企业在合作中很容易产生一定的冲突，如何避免因企业文化背景和管理理念的不同带来的不利影响，是建立和维护供应链合作伙伴间信任的一大难题与关键。

四、供应链合作伙伴间信任关系的建立和发展机制

供应链的合作类似于一种重复博弈的过程，在合作初期，合作各方依靠可信的威胁进行合作（所谓可信的威胁，是指在未来的合作中一定会发生的威胁），假如在第一次合作中，参与一方选择信任一方选择不信任，则在未来的合作中，选择信任的一方必定会采取针锋相对的策略，做出与对手或合作伙伴相同的选择，即选择不信任。在重复合作博弈的过程中，只要双方都关心自己未来的收益，希望继续合作下去，未来不信任的威胁就会变成可信的威胁。而这种可信威胁的存在使得供应链各节点企业在第一次合作中就做出信任的选择。随着合作博弈的继续深入，合作各方对彼此更加了解，也在前期的合作中享受到合作给自身企业帶来的巨大收益以及供应链整体收益的提高，因此，节点企业之间的相互信任逐渐建立起来，彼此的相互信任取代可信任的威胁成为供应链合作的纽带。

1.供应链合作伙伴间信任关系的博弈分析

（1）一次合作博弈中的“囚徒困境”

供应链一般由供应商、制造商、分销商、零售商以及最终消费者组成，现假设供应链节点上存在供应商A企业和制造商B企业进行单次合作博弈。企业A和企业B都有两种策略选择：选择合作或背叛，各方收益的多少，不仅受到自己策略选择的影响，也受到对方策略选择的影响，即各方的策略选择存在某种关联性，不是独立存在的。假设企业A和企业B同时选择合作时，两企业因合作增加的收益相同，各为8个单位；同时选择背叛时，即两企业之间不存在合作关系，因此企业A和企业B收益增加各为0个单位；当一方企业选择合作，另一方企业选择背叛，则选择合作策略的企业，收益增加为1个单位，选择背叛策略的企业，收益增加为10个单位。

由以上的分析可知，假如A企业和B企业只考虑自身利益的最大化，那么他们会同时作出背叛的策略选择，此时两个企业的收益增加都为0，既没有实现个体利益增加的最优（各企业利益增加最优为10），也没有实现整体利益增加的最优（整体利益最优为16）。因此个体追求利益最大化的行为，往往不能得到整体利益的最大化，也不能真正意义上实现个体利益的最大化。所以供应链各节点企业要想实现供应链的长期合作，真正意义上实现个体利益最大化，必须以供应链整体利益最大化作为供应链合作伙伴的共同目标。这时他们将都会作出合作的策略选择，此时便实现了供应链整体利益最大化的目标，也实现了个体利益的有效增加。避免了一次合作博弈的低效率，进入重复合作博弈阶段。

（2）供应链合作伙伴间的重复合作博弈分析

在供应链管理中，供应链各节点企业间的合作是长期的，他们之间的合作是一种重复合作博弈。假如在第一次或某一次合作中，参与方企业有一方选择背叛另一方选择合作，则在下一次合作中，不管前一次选择背叛的企业做出何种策略选择，之前选择合作的企业都会做出背叛的策略选择来惩罚对方。在无限重复合作博弈中，只要合作各方企业关心企业未来的利益，就不会在任何一次合作中，选择背叛的策略选择。因为，只要他们在合作中有一次选择背叛，未来不信任的威胁就会成为可信的威胁，而这种可信威胁的存在，使供应链合作伙伴做出合作的选择。

假如供应商A企业和制造商B企业之间的一次合作博弈变成无限次重复合作博弈，则A企业和B企业将会同时做出合作的策略选择。因为在无限重复合作博弈中两企业同时选择合作，都会得到平均8个单位的收益增加，供应链整体利益平均增加16个单位（8+8=16），一方企业选择合作策略，另一方企业选择背叛策略，选择合作策略的企业收益增加1个单位，比原来减少7（1-8=-7）个单位，选择背叛策略的企业收益增加10个单位，比原来增加2（10-8=2）个单位的收益，但在下一次合作中，之前选择背叛策略的企业，将要接受对方的惩罚，收益增加变为1或0，比原来减少7（1-8=-7）个或8（0-8=-8）个单位的收益增加，所以损失大于收益（7>2或8>2）。由以上分析可知，企业短期被背叛的损失小于企业由于初次不合作而导致的未来收益的损失，所以企业一开始就不会做出选择背叛的策略选择。

可见，由于供应链合作具有无限重复合作博弈的性质，供应链合作伙伴间不会因为短期利益的诱惑而做出有损供应链上其他企业的行为，也不用担心其他企业做出有损自己企业利益的机会主义行为，同时，供应链上各节点企业有积极性树立本企业的信誉和良好形象，也有积极性惩罚对方的机会主义行为，因此，使供应链合作伙伴间的合作走出单次合作的“囚徒困境”，使供应链合作伙伴间的相互信任关系得以建立。

五、供应链合作伙伴间信任关系的风险防范机制

不确定的风险因素在合作之初就已存在并始终伴随在合作的整个过程中，但供应链合作伙伴间的信任却是逐渐建立起来的，并有随时消失的可能。因此，必须对合作过程中的不确定的风险因素进行控制和管理，同时加强对供应链合作伙伴间信任关系的培养和维护，设计科学有效的风险防范机制。

1.建立内部风险防范机制

首先，制定在法律允许范围内的保护性合同，提高欺骗成本，即供应链各节点企业通过签订保护性合同，阻止机会主义行为的发生，使合作企业清楚的认识到，当机会主义行为发生时，企业所要面临的巨大损失和高额赔偿，远远超过选择投机行为所带来的短期收益，因为一旦选择投机行为，企业不仅将要面临高额的经济赔偿（如支付违约金），企业的声誉和信誉也会受到巨大的影响，降低企业自身的可信度并损坏企业形象，不利于企业的长久发展。

其次，制定科学的激励措施，增加合作的收益。供应链中信任关系的人为风险分为事前的机会主义风险和事后的道德风险，而上述措施的成功实施，必须依靠完善的法律體系和冗长的合同，从而减少了对相互信任的需求。供应链的成功运作是建立在供应链各节点企业相互信任的基础上的，因此，上述措施对于建立在相互信任关系上的事后的败德行为是不起作用的。在这种情况下，需要考虑其他措施来应对事后的道德风险的发生。比如收益激励是对供应链各成员企业最直接和有效的激励方式，供应链各成员企业参与供应链合作最直接的目标就是获得更大的经济收益。另外相对于收益激励，信誉激励是建立在更高层次上的激励。以信誉为基础的信任，就是为了更长远的利益而放弃眼前的短期获利行为。信誉市场的存在，使得企业的信誉可以在信誉市场上快速传播，因此信誉市场的存在也成为信誉可以起作用的基础。有关企业做出的投机行为的任何消息都可以在信誉市场上快速传播，获得这些消息的企业可以在未来的合作中作为审核企业可信度的一个参考，因此，企业为了公司的长久发展，不会轻易做出违背企业信誉和有损企业形象的行为。

最后，以物联网为依托，加强供应链上各节点企业间的信息共享水平。物联网以信息化为载体，拥有强大的信息集成处理能力，依托这一网络技术加快物流信息化的发展，实现投入更少、成本更低和效率更高的发展。依托物联网搭建相关技术和产品供需交流平台，增进供应链上各节点企业间的信息对接。建立智能供应链，使用其强大的分析和模拟能力，优化供应链网络，提高供应链上各节点企业间的信息共享水平，当供应链上各节点企业之间的信息变得透明，供应链合作伙伴间的信任关系便建立起来。供应链上各节点企业之间应用其快速的信息传输速度，使参与企业能更及时、准确预测需求变化，亦可以大幅度降低库存水平，降低企业间为开展合作而投入的前期成本，促进供应链各节点企业间的合作。

2.建立外部环境的风险防范机制

一方面，建立完善的法律体系保障。完善的法律制度是供应链企业间信任建立的重要外部条件和利益冲突解决机制。完善的法律体系的存在使得一旦企业违背合同，做出有损供应链上其他企业的败德行为，其他企业便会诉诸于法律，做出有损其他企业利益行为的企业将会受到法律的严厉惩罚。完善的法律体系保障，使得企业之间有法可依，失信行为的纠正和追偿成本降低，供应链各节点企业间维护信任关系的积极性提高。

另一方面，建立正规的资信评定机构。市场经济的发展，要求有专门的机构从事企业的资信评定工作，它要以独立、客观和公正为原则，按照经济标准、法律标准和道德标准对企业的历史、现状及发展趋势进行综合分析，所提供的分析报告和评定结果能够客观公平地反映一个企业值得信赖的程度。在供应链的合作中，供应链上各节点企业在对自己的意向合作伙伴不太了解的情况下，可以将资信评定机构所提供的分析报告和评定结果作为参考。

六、结论

本文运用博弈理论，对供应链合作伙伴间的竞争合作关系进行单次和重复博弈分析，得出供应链上各节点企业策略选择与收益成本关系。由于供应链合作具有无限重复合作博弈的性质，供应链合作伙伴间不会因为短期利益的诱惑而做出有损供应链上其他企业的行为，也不用担心其他企业做出有损自己企业利益的机会主义行为，同时，供应链上各节点企业有积极性树立本企业的良好信誉和形象，也有积极性惩罚对方的机会主义行为，因此，使供应链合作伙伴间的合作走出单次合作的“囚徒困境”，使供应链合作伙伴间的相互信任关系得以建立。

本文针对供应链合作伙伴间信任关系的建立和发展中存在的困境，从内外部坏境两个方面提出相应的风险防范措施。本文认为通过构建供应链，延伸产业链；以物联网为依托，加强供应链上企业间的信息共享等措施。可以进一步促进供应链合作伙伴间信任关系的建立，促进供应链合作的发展。

参考文献：

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