对保险中介市场代理人的探究

张文敬

【摘要】保险中介代理人是连接保险公司与客户的重要纽带，保险中介代理是为客户讲解保险业务，推荐公司保险产品的一类人。如今在社会保险业务逐渐发达的情况下，保险中介代理的存在是一种应运时代潮流的现象。保险市场中介代理人为保险市场的健全、稳定与繁荣做出了较大贡献，保险中介市场整体较为健康。但保险中介市场也存在一定的问题，管理不到位、技术缺失、保险中介代理人的诚信问题与中介管理等不健康因素也逐渐显露。因此要加强保险中介市场代理的监管与控制力度，理清保險中介市场的发展思路，提升中介代理人的素质与水平，为保险行业的健康发展打下坚实基础。

【关键词】中介市场；中介代理人；健康发展

一、我国保险中介市场的现状

（一）保险中介代理人的角色定位错乱

首先保险中介代理人在实务中操作中是保险公司的代表，要与投保人之间开展业务，提供保险服务，收取保险费。而实际上现在保险中介代理人成为了投保人的代表，同保险人协商谈判，收取手续费，因而出现程序不合规则，代表对象错乱的现象。另外保险营销人员的地位与定性不明确，没有纳入公司的编制，因此角色转换性强，常会出现误导与诱骗的情况。

（二）保险中介管理不当

保险业务的发展时间并不长，很多保险公司只对业务量做出硬性规定，因此常出现只管业绩不管服务，只求业务不做管理的情况。但是这种盲目的不加规范的追求业务量的方式实是饮鸩止渴，管理的缺失使得公众对保险业务失去信任，对保险中介代理人产生抵触情绪。

（三）保险中介技术的不到位

保险中介技术的体现主要在于保险中介代理人的专业水准不够。在成熟的保险业务中，保险中介代理需要具备极强的专业知识与市场经验，甚至要达到专家级别的水准才能受到公众的认可。目前我国的保险中介普遍是加急上岗，忽略了专业技能的培训。

二、保险中介市场代理的发展机遇

（一）中国市场的全面开放

中国的对外开放政策全面深入，中国的技术、商贸、金融等领域与外界的交流越来越多。随着经济的发展与市场环境的变化，企业要面临很多的风险与挑战。对于中小型企业来讲，本身的市场竞争力不强，资金与技术支撑不完善，风险把控较弱。大型企业在进行大型投资时，也无法完全保证万无一失，因此需要保险来承担部分风险。

（二）市场经济的快速发展

在市场经济的带动下，企业的运行与管理方式需要靠市场的调节。政府在经济活动与企业运营管理上的作用是间接的，企业面对危机时，需要有一个能应对危机并能及时较弱危机损害的机构，这便是保险行业。保险行业与企业对接并完成投保就需要保险中介起到纽带作用，以保证公司与客户之间建立联系。

（三）保险市场的激烈竞争

市场经济大潮下，各大企业之间的竞争十分激烈。企业间的竞争并非单一的竞争，而是多元化，立体化的竞争，竞争范围包括技术、服务、业务量与市场流量等。保险中介可以依此来发展业务，开发相关的保险业务，减少企业的竞争风险与经营成本，扩大业务范围，增强保险公司竞争力。

三、保险中介市场代理人的管理

保险中介代理人的管理要从四个方面来完成。第一，保险公司应该给予保险中介代理人相应的人事待遇与归属感，保证保险中介代理人与保险公司其余人员享有同等的地位与待遇。第二，要保证保险公司内部职工人员分配合理，各司其职，不能出现人员冗余，拿粮吃空饷的现象。第三，要保证保险中介代理人的地区分配均匀化，也即是要根据保险公司业务在不地区的量化程度来决定保险中介代理人的数量，充分发掘中介代理人员的潜能与业务能力，根据市场需求适当增减中介代理人员比例，确保中介代理人员的业务不受影响。第四，保险公司要将企业下属各个子单位与机构进行分类与重组，重新整合专业优势，联合最优力量将保险公司做大做强，实现总体力量大于个体力量之和的系统目标。比如可以将保险中介群体成立一个专门的机构用以管理中介人员，例如保险中介人委员会或保险中介代理人协会，其他的职能人员也建立类似的组织，方便管理与协调。此外还要将保险中介工作细化，可以依次成立保险代理人协会、保险经纪人协会与保险公估人协会，把所有的工作都细化为一个点，每个参与工作的人员只需做好一点，从而带动整个企业的生产运作与业务发展，实现良性循环。

四、保险中介代理人的发展空间

保险中介代理人的发展要遵循保险中介市场主体与客体发展规律，按照主客体的发展规律来拓宽发展空间，实现良好发展。

（一）保险中介市场的主体

保险中介市场的主体一般指保险中介机构与保险中介代理人员，保险市场的规模与发展状况决定了保险中介市场的发展。保险市场与保险中介市场有一个先后关系，即先有保险市场后有保险中介市场。保险市场与保险中介市场的关系遵循市场规律与价值规律，保险市场的供求关系、市场的波动与发展都会影响中介市场的效益。在保险市场发展完善以后，影响保险中介市场的将会转变为保险中介代理人的整体素质、业务能力与专业知识，与之相随的还有保险中介机构的数量和扩散速度。

（二）保险中介市场的客体

保险中介市场的业务量一般被认为是保险中介市场的客体，保险中介市场的发展离不开保险中介市场的客体影响。保险中介市场的主体因素具有一定的主观性，但是保险中介机构的客体却是客观存在的、需要实实在在争取与创造的。对中介机构与中介代理人来讲，不管其数量与业务能力再强，都需要一定规模的业务量来支撑。因此保险中介代理人要想获得更加强劲的发展，就需要着力发展业务，挖掘客户与潜在客户，充分利用保险业过渡与更新的时期为自身充电。

五、保险市场代理人提升自身水平的方式

（一）树立诚信理念

诚信不仅做人的基本准则，也是市场经济下企业经营与个人业务发展的前提。保险业务是面向客户的，是保险公司与客户的诚信交易，而保险中介代理人作为保险公司与客户之间交流的纽带，肩负公司业务与客户信任度的建立大任。因此保险市场的代理人必须要将诚信理念贯穿于工作的始终，努力践行保险业务人的责任与担当。

（二）建立保险中介代理人的信用档案

保险公司要建立保险中介代理人的信用档案，将保险中介代理人的信用信息全网共享，以便随时查验，对于信用度低下的保险中介代理人，要及时清除出保险公司且不得在录用。通过这种建立信用档案的方法，保险中介代理人会更加注重自己的言行，对自身行为作出规范，同时也在不断提升自身办事与业务能力。

（三）建立保险中介代理人的交流体系

每个人的能力与方法各有不同，中介代理人员的业务也会因此产生不同的效果。在保险公司内部虽然每个保险中介代理人员之间存在很激烈的竞争，但是其工作都在為保险公司服务，因此建立保险中介代理人员的交流体系相当重要。代理人每天进行思想交流与汇报，与同行的交流可以有效改善现有工作状态，提高效率。

六、保险市场的创新战略

（一）业务创新

保险中介代理人是保险公司里对业务深度和广度了解最深的人，中介代理对业务的认识和对看法也决定了其业务量的多少。保险中介代理的业务创新不仅是要对现有工作进行反思与总结，更重要的是要对业务范围进行适当扩充，将业务延伸到财务风险管理、金融理财、职业规划与风险预测与预警等方面。

（二）服务创新

服务创新依赖于技术的高低与管理的合理性，但是在市场经济走向正轨，保险业务逐渐成熟的未来，技术与管理也将日益成熟，企业间的差别不会太大，因此最终企业间的比拼来自于企业服务。做好服务创新是新时期保险业务推广与增长的重要一环，保险业务中介代理人只有将服务做好，一切为客户着想才能最终带来更大的利益。

（三）技术创新

如前所述，技术创新是服务创新的前提，要做好服务必须先做好技术。如今全社会都已经走向网络化、信息化时代，保险业务的发展需要抓住机会升级，保险业务中介代理也要在社会大环境的推动下完成技术创新的要求，即改善服务技能、深化专业知识、分析客户心理、提升营销战略思路。在技术的全新武装下完成业务质量的提升。

七、结语

综上所述，市场的动态决定保险市场的发展，保险市场的发展决定保险中介代理市场的发展，而保险中介代理市场的运营状态又会反过来影响保险市场与整个社会大市场的发展。二者相辅相成，相互牵连，即有作用力又有反作用力。二者的辩证关系为保险中介代理人的发展与规划起到了很重要的作用，保险业务中介代理人必须谨遵市场规律，时刻反省自身，不断学习，不断提高，方可将资源作为己用，带来更加恢弘的明天。