浅析汽车经销商盈利能力提升策略

刘璐

【摘要】具不完全统计，中国汽车经销商（4S店）经过多年的发展，已经超过2万家，大型的经销商集团以及单店经销商并存，每个汽车品牌的发展都伴随着其销售网络的迅速铺开。经销商以新车销售、售后服务、保险金融等水平业务为主要利润来源，但伴随汽车市场新车价格的持续下降、汽车市场竞品的极大丰富、金融保险业务的互联网化，经销商的盈利水平不断受到挑战。本文的主要研究对象为汽车经销商盈利能力，通过从核心财务指标入手，分析盈利产生特点及利润管理目标，深入剖析当下经销商盈利管理中存在的问题，并相应地提出盈利能力提升策略，为汽车经销商提升盈利水平和综合竞争力提供实践指导。

【关键词】汽车经销商 主动性盈利 盈利对标分析 主动性盈利链条 客户经营

中国汽车经销商经过多年的努力，销量已经远远把美国抛在了身后，但盈利能力尚有差距。根据美国拉斯维加斯地区20家汽车经销商和国内中高端经销商的均值水平对比发现，美国汽车经销商年盈利800万人民币以上，国内平均年盈利300万人民币左右。如此大的盈利差距，关键在于经销商自身创造盈利的能力水平，美国经销商更多地利用汽车制造商提供的平台开展与车辆销售和售后密切联系的水平业务实现盈利，而国内经销商更多的依靠市场和汽车制造商的促销返利实现盈利，这样的盈利模式导致由于其经营品牌的不同，不同年度之间可能由于产品生命周期差异，盈利波动很大，无法实现投资人期待的稳定的投资回报增长。……