大型煤炭企业跨区域销售管控模式

李云贵

随着我国经济快速发展及时代进步，各行各业进步飞速，其中煤炭作为基础能源，对国民经济发展具有重要影响，加之我国市场经济发展逐步走向成熟，特别是我国煤炭资源分布不均衡的现实，商品煤西煤东进、北煤南下和煤炭跨省市、跨区域流动新格局正在形成，也催生了一批新型跨区域大型煤炭企业，但与之对应的管理模式以及销售理念则相对落后，煤炭企业市场管控模式创新较为迫切。基于此，本文联系笔者所在煤炭企业销售管控模式，主要针对大型煤炭企业跨区域销售管控模式进行初步探讨，以期对我国大型煤炭企业发展和市场拓展提供一定的帮助。

随着供给侧结构性改革不断深化发展和“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”国家政策的大力实施，同时我国大型煤炭基地建设不断推进，自2015年开始，煤炭产业经过大规模去产能和淘汰落后产能之后，煤炭行业迎来新的发展局面。与此同时，经历煤炭化解过剩产能政策之后，大型、高效煤炭企业成为行业主导力量，其中不少骨干大型煤炭企业纷纷投入人力、物力和资金进行跨区域的资源整合，在有效促进产业行业发展的同时，也存在煤炭营销跨区域销售模式亟待改进等问题，这些问题制约了企业发展，无法适应新时代要求。为适应经济社会快速发展，无论政府部门，还是企业管理及营销部门都必须从加强宏观管理角度、企业管理角度进行分析研判，研讨与经济社会发展相适应的煤炭跨区域销售管控模式，这对应政府宏观调控和企业经营管理、市场开发等方面都具有重要的意义。

一、现阶段我国大型煤炭企业跨区域销售管控模式中存在的问题

（一）政府指导作用方面需要加以改进

由于煤炭属于特殊商品，被誉为工业企业发展的“食粮”，对促进国民经济发展具有重要的基础支撑作用。计划经济年代，煤炭实行国家统购统销政策，在精准掌握省市、地区煤炭产量和商品煤发运情况方面，由于实行的是统购统销政策，有利于省市、地区煤炭调配和使用。进入市场经济以后，特别是骨干大型煤炭企业跨区域组合煤炭资源以后，由于营销模式、跨区域管控模式的不同，加之统计方面的不同口径，容易造成重复统计或遗漏统计等问题，容易使区域供给与需求发生失衡。同时，过分依赖市场对能源资源的配置，忽视了市场失灵和政府的宏观调控作用。

（二）企业管理层面存在一定的不足

现阶段，我国市场经济较以前有了较大的改观，我国现有的大型煤炭企业集团处于多区域、多煤种、多种运输方式、多种结算方式并存的局面，煤炭销售业务的统一管理方面存在欠缺，加之相关业务数据层层上报，最终导致业务管理时效性较差，相关的监管力度也会出现严重不足的情况，进而使得煤炭企业的发展受到极其不利的影响。

（三）相关的业务操作存在一定的缺陷

現阶段，我国多数大型煤炭企业的统一销售业务，大多仍停留在业务指导层面，并没有真正意义上的实现产、运、销、服务等各类资源的有效融合。而且合同、价格、计划、财务结算等等工作流程的统一管理和协同配合也存在薄弱环节，导致业务管理问题层出不穷，不能有效进行市场布局、资源配置等营销战略的统筹规划。

（四）信息系统管理模式急需完善

现阶段，我国大型煤炭企业跨区域销售管控模式中存在的最大问题：在于业务管理不够深入，业务未能协同。导致煤炭销售信息系统出现不统一问题，相关数据共享存在难度，进而不能满足煤炭企业的统一管控要求。

二、优化大型煤炭企业跨区域销售管控模式的具体措施

（一） 发挥政府的政策指导和行业导向作用

由政府牵头，企业配合，通过调研、考察和分析研究等形式，结合国家产业和行业政策，根据不同煤炭企业类型，煤炭需求企业类型等方面实际情况，探索建立符合省市、区域的煤炭销售管控模式，形成有效的跨区域的煤炭营销管控体制机制，有利于精准掌握产能变化和市场需求等方面的信息，有利于企业市场开发。

（二）加强煤炭企业自身的管理力度

在政府调控和企业跨区域煤炭销售管控模式基础上，各煤炭企业结合自身实际、市场布局，建立符合企业情况的煤炭营销市场管控模式，实现制度化、规范化和标准化的管理，进而实现集中管理。如笔者所在的水矿集团公司建立的分区域、分省份设置的由公司总部运销公司统管的分公司，并综合运用好水矿煤炭运销结算系统，实现由集团公司统筹下的煤炭产品跨区域销售管控模式，促进了企业发展。

（三）建设科学合理的管理制度

一个企业要想更加长远的发展，就必须要制定科学合理的管理制度，明确销售总公司与各分公司的权、责、利关系，确保相关工作开展有法可依，便于煤炭销售业务人员在实际的工作中，严格规章制度和工作程序进行销售业务操作。良好的销售管理制度是企业发展和市场开发的前提条件。如，笔者所在的《水矿集团公司建立的贵州水城矿业股份有限公司销售与收款制度（试行）》等一批煤炭销售管理制度，起到了为销售工作保驾护航的作用。

（四）充分利用信息技术辅助销售管控工作

经济社会快速发展，电脑与实际工作相结合，以信息技术为负责，运用现代企业管理成果，可以有效的提升工作效率。实现对大型煤炭企业跨区域销售管控模式的合理优化，借助电脑和应用软件，发挥信息技术的重要支撑作用，可以使销售管控模式实现质的提升，不仅可以满足“多场所、多模式、跨地域”的管控要求，还能实现离散经营、集约管理的高度统一，进而有效提升企业核心竞争力。如笔者所在的企业采取的结合煤炭销售管理与煤炭运销综合业务系统软件，就是借助电脑将信息技术应用于销售工作现实体现，在保障煤炭销售工作高效开展方面，发挥了独有的支持作用。

三、结语

综上所述，大型煤炭企业的建设发展，整合煤炭资源只是其中一个方面，更为重要的是要发挥集团企业的整体优势，运用好煤炭营销跨区域管控模式，则对市场拓展和提升企业竞争力有不可替代的作用。就现阶段部分骨干煤炭企业实际运作情况看，煤炭营销跨区域管控方面尚存不少问题，政府、企业自身需引起高度重视，积极探索符合本区域或跨区域的煤炭销售管控模式，无论对社会经济发展，还是对促进企业科学发展都具有重要的意义。本文结合上述问题，进行了初步探讨，期望能对我国大型煤炭企业跨区域煤炭销售管控提供有益的借鉴。（作者单位贵州水城矿业股份有限公司运销公司）