浅谈产品直销的利与弊

李永珍 钱俊伟

[摘 要]改革开放以来，我国社会主义市场经济逐渐成熟，也逐渐与国际市场相衔接，在这一发展过程中，产品直销的模式也随之萌发。直销与传统的营销模式不同，它作为一个最直接、最便捷的营销模式，被许多企业所运用。前总理温家宝也曾在政府工作报告中强调，直销为当今社会提供了很好的就业机会，为很多的人解决了工作的问题，为中国面临就业问题的人们解决了很大的忧患。但是，直销模式在为国家带来利益的同时也存在一些问题，下面我们来浅谈一下关于产品直销的利与弊。

[关键词]直销；传统营销模式；直销的利与弊

[中图分类号]F274 [文献标识码]A

1 产品直销的相关概念

1.1 直销的概念

直销是指将产品与服务不经过中间商等其他环节，直接行销给消费者。直销主要强调两部分，即面对面销售和无店铺销售。

面对面销售是直销员与消费者直接面对面交易，在交易过程中，他们相互可以就问题进行沟通和协商以此到达目地。无店铺销售突出了直销的灵活性，它是一种无固定时间和地点的销售模式。

1.2 直销的特点

（1）零阶渠道：也就是所谓的直接分销渠道。是生产者和消费者直接买卖商品的过程。它有利于生产方和需求方更好地沟通和交换信息，更好地贴近顾客、了解市场并满足用户的需要。因为在销售过程中面对面地进行促销，使利润可以更加的集中，更加有利于长久的发展。

（2）无店铺销售：是指无固定地点、不通过店铺而直接向消费者销售产品的一种批发和零售的行为。现代市场营销主要以无店铺销售存在，它占据了大部分的市场。这种方式有它自己的优点，不用为土地成本、劳动力成本而顾虑，而且销售相对比较自由，但不具备正规的管理模式。

（3）服务个性化：理解起来个性化就是针对每一个消费者的个性不同提供的信息不同而制定不同的产品来满足每一个消费者的个性的需求。现在传统的服务已经满足不了广大群众的需求，个性化服务的出现大大地弥补了传统服务的不足，它可以使生产方和需求方更加贴近，更加简便地为不同个性化顾客提供不同的产品。

（4）营销战略具有隐蔽性：它是产品直销的一种特点，是私下秘密进行的一种销售特点，不被大众媒体所宣传，不被广大群众所知。这种方式不会轻易被竞争者发现，即使被同行业竞争者发现了自己的营销战略也没有关系，因为宣传和促销是同步开展的，也可以说是一种优点。

2 直销模式与传统销售模式的区别

2.1 直销模式

从操作方式可以分为两种，分别为单层次直销和多层次直销：

（1）单层次直销：它指的是促销员直接把产品销售到客户，不经过中间商就可以到达客户手中的过程。在单层次直销过程中，销售商需要维持好和客户的关系，保障好顾客的售后服务，以此来留住顾客保证后续的营销。根据现阶段的市场情况，单层次直销更有利于市场营销的稳定发展。

（2）多层次直销：又称结构行销或者多层次分销。顾名思义，这是一种产品需要经过多个层次的直销商而销售给消费者的方式，显然比单层次直销要复杂得多。一般一个促销员会形成自己的促销小组，小组成员再发展自己的促销小组，通过销售小组来把产品销售给顾客，管理整个销售小组的业绩增长来达到利益。

2.2 传统销售模式

是指企业生产的产品可以适应广大群众的思维，可以让广大群众更容易接受所采用的一种销售模式。现在很多的企业使用传统营销这种模式，这种模式也是最通用的一种模式：人们现在的价值观和生活方式都比较容易接受传统方式；思维定式认为商品降低了风险更有保障；人们也把逛街购物当成一种休闲消遣的方式。

3 直销的利与弊

3.1 企业角度

优势：（1）降低成本和取得价格优势。我们知道，直销是厂商直接将货物销售给消费者，不像传统的销售方式，经历制造商、经销商、零售商等层层环节，大大节省了中间销售费用，为厂商节约了成本，这样一来，厂商可以通过降低销售价格，在价格上获取一定的优势，以此来获取较大的销售额，来提高企业的销售利润。（2）信息反馈迅速。在这个大数据的时代，我们不仅追求信息量的巨大，也要追求信息反馈是否及时。在直销的过程中，厂商的销售人员通过面对面的交流与沟通，顾客的诉求和对产品的反应及看法能够及时传递给销售人员，及时地反馈信息能够让厂商第一时间了解到产品的优势和不足，好的产品，日后要加以保持产品的优点或加以强化；不足的产品，厂家可以采取市场上消费者的心声对产品进行改进。（3）提供就业机会。现在社会，许多人面临着失业和无业问题，这种严峻的形式为政府和社会增加了许多困扰。然而，直销行业的产生，可以为社会中失业或者无业的人群提供一个良好的就业机会，直销这一行业，只要你肯吃苦耐劳，达到一定的销售业绩，你的薪资也会很高，也會得到领导的认可和提拔。（4）提供个性化的服务。由于厂家选定的销售人员都是接受过专业培训的，可以在沟通过程中了解顾客所需，为顾客进行专业性产品知识讲解，热情向上的销售人员会向顾客传递积极的信息，会让顾客实现服务价值，也会提高顾客的购买欲望，这种个性化的服务不仅仅提高了企业的销售额，也大大地提高了企业的形象。

缺点：（1）费用较大。销售人员的费用较大，需要一定的人力、物力、财力。直销方式是生产厂家常常采用的方式，需要聘请直销人员，然而直销的方式需要聘请数量巨多的人员才有回报；直销需要租用土地然后装修或者直接租用店面，购买一些设施，是一大批的物力；当今社会劳动力的价格不菲，聘请直销人员的价格是昂贵的，租用土地店面也是一笔不菲的资金，额外，还需要去构建直销的销售渠道、管理渠道，毫无疑问没有大量资金支持是不可能完成的。（2）局限性强。一般体现在固定的区域，一般直销方式的企业把店铺设立在经济比较发达的城市，因为这些城市的需求量比较大，产品卖出得比较好，但在一些偏远的地区，需求量就相对于少一些，不适合直销的发展盈利，一般直销企业不会面向这些地区开展店面。因此直销具有一定的局域性，不适合大范围的开展。（3）容易囤货。容易囤货是直销方式企业最直接最容易出现的一个问题。促销员潜意识地认为多买多卖、多卖多赚，就会在一时间购入很多数量的产品，当销售量能力低下或者客户需求量少的时候，这些数量的产品会卖出得很少，下个月反复这种问题，就很容易出现囤货现象。（4）顾客的持续购买力较弱。直销方式不像传统方式更容易被群众所接受，固定的生活方式、固定的思维取决了他们对传统方式的企业更加信任，往往顾客会主动上门，而直销不同，一般是单独的店面，很少有人会主动上门，因此很少会被关注，为了能很好地销售出去，就需要直销员去发掘去和客户主动沟通。

3.2 消费者角度

优势：（1）会增加消费者购买产品的主动性。在购买商品中，可以跟直销员面对面地沟通，可以与直销员相互商量商品的价格，让顾客以好的服务质量、低的商品价格来获得产品，因此在直销方式购买商品中加大了消费者的主动性。（2）可以满足消费者的个性化需求。由于直销方式对直销员的业绩有一定要求和目标，当购买者对产品有自己的想法时，可以向直销员直接表达自己对商品的要求，直销员为达到业绩会尽能力地多卖出商品，因此会尽可能地满足购买者的个性需求。

缺点：（1）直销员的强势直销态度会让顾客产生反感。直销员获薪的多少与其销售出去的产品多少有相对应的关系，销售的越多赚得报酬也越多，所以促销员会死缠烂打让你购买，当顾客不需要该产品时，直销员只会考虑个人利益，只会考虑产品能否推销出去这种想法，因此会与顾客长时间地纠缠，这会使顾客产生相反的态度，让顾客反感。（2）消费者的售后服务无法得到保障。尤其是多层次直销，产品在经多层次的转手后，如果没有店铺没有柜台，直销员又以走街串巷的方法把商品推向广大群众，然后一走了之，在当商品出现了问题之后，消费者就没有办法找到该直销商去咨询、维护、退换，那么消费者就变成了受害者，因此，在消费者的看来，他们购买的产品无法保障售后服务，让他们无法得到安全感。

4 直销的现状及未来发展

当今时代，直销发展越来越迅速，也越来越容易被购买者所接受，促使着直销行业朝着一个稳健的方向稳定发展。互联网的发展越来越迅速，很多社交软件逐步被开发，例如微信，直销企业可以通过建立微信公众号来向消费者推送商品信息，而越来越多的消费者也逐渐采用这种方式来获取商品，使直销的认可度大大地提升。在未来的发展中，我相信直销行业市场规模还会持续扩大，就现在的发展规模和速度，也确定了直销行业未来有着巨大的发展空间。互联网发展也越来越发达，人们也越来越依赖网络，直销行业的发展也势必会被推进，奠定了直销行业向一个稳健方向发展的趋势，直销行业势必会在未来兴起。

5 总结

总之，根据我国国情的现状和商业行情的发展，在未来商业销售模式中，必然存在着花样繁多的销售渠道模式。无论是传统销售模式还是直销模式，都有各自的优缺点，都有各自的經营特点，没有好坏之分，只有产品对销售模式合适与否的区别，企业应当根据销售产品特点和自身实际情况出发，确定一个适合自己产品的销售模式，从而达到利益最大化，随着市场逐渐扩大，商品的种类越来越繁多，商品的信息越来越透明，直销将面临巨大的发展机遇。直销是势必会出现在当今营销市场，是现在社会经济发展不可或缺的一部分，虽然现在直销还处于起步阶段，但相信在未来的发展和潮流中会得到质的飞跃。

[参考文献]

[1] 康丽娟.浅谈产品直销的利与弊[J].商情，2013（34）.

[2] 毛青松.浅谈产品直销的内涵与利弊[J].现代商业，2009（03）.

[3] 杨小红，续秋霞.直销商的销售业绩与个体因素的相关性研究[J].兰州交通大学学报，2013（05）.