打造跨境电商B2B新生态助力中国制造畅销天下

文 | 吴东

互联网、大数据等信息技术的发展为外贸行业带来了新的机遇和挑战，短短数年中，沿袭了数百年的传统外贸行业仿佛一夜之间“改朝换代”，进入了全新的跨境电商时代。

跨境电商出口B2B平台大大缓解了贸易信息不对称而受到不少企业的追捧。但平台条件下，企业缺乏经营独立性，引流成本过高、转化效率不如人意等，促使不少外贸企业正尝试从“平台内的店铺”模式转向“自营建站”模式，以期提升企业运营和推广的自主权，而这对企业的线上运营能力和引流能力有着极高的要求。针对这些情况，浙江国贸云商企业服务有限公司（下称“国贸云商”）结合国际贸易实际需求，经过近一年的专心研发，创建了跨境出口B2B互联网工具和服务集成体系系统—畅销天下。它还原国际贸易原生态，又为原生态带来创新，为传统国际贸易转型升级服务。畅销天下已成为中国贸促会重点扶持推荐跨境电商平台，并荣获了由浙江省科技厅颁发的国际电子商务创新服务奖等多个奖项。

图1：畅销天下官网，www.cnsellers.cn

畅销天下：用互联网的方式体现国际贸易原生态，实现国际贸易数字化、互联网化

畅销天下由全国500强企业浙江国际贸易集团有限公司下属全资子公司国贸云商独立开发，致力于为国际贸易生态链的各种主体提供包括智能建站、联盟营销、业务管理、各类第三方服务接入等工具和服务，将逐步形成以商人社交为基础的互联网化的国际贸易生态圈，借助互联网技术与传统国际贸易的高度融合，还原国际贸易的真实场景与生态，又创新出新的服务场景和工具，为传统国际贸易融入互联网、为跨国的买卖双方提高交易效率、降低交易成本、提供新的探索和途径。

独立站建设工具，实现自主运营与推广，是国际贸易企业融入互联网的首要一步

国际贸易企业可以借助畅销天下建设“企业垂直型网站”，这样的网站可被用户设置为顶级域名。其好处首先在于让企业掌握了运营主动权，让运营更符合B2B大贸的特征，而不再受到平台运营规则的制约；其次，SEO和SEM效果远优于平台型网站下属的二级域名网站；第三，每一分营销费、每一个客户都会留在自己的网站里，避免了平台型店铺之间的同行恶性竞争。这既是区别于其他跨境电商B2B平台的一大特点，也努力还原国际贸易企业原有的生态地位。

同时，这个独立的网站具有“展示、营销、洽谈、签单以及报关”的集成性功能。从功能上完全契合国际贸易的业务布局，也完全符合现阶段公众对跨境电商的定义，使传统的国际贸易具备了向跨境电商转型的基础。

此外，畅销天下系统还提供多国海关数据查询，供应商能藉此挖掘更多海外买家。另外，作为营销方面的增值服务，畅销天下已开始与Google Adwords深度合作，为企业推出精准的数字化营销服务，通过数据分析及定位，帮助企业精准引流。

联盟营销工具，促进原有国际推广的协同

畅销天下建站工具还能形成国际贸易网站联盟推广的模型，主要服务于国际贸易企业的外围主体，比如地方政府、行业协会、策展公司等多方机构。他们能借助畅销天下系统，选择吸收合适的企业垂直站组建他们自己的平台型网站，以网站联盟的模式为企业站做推广和引流。

地方政府搭建平台型网站，吸引当地特色产业下的企业垂直站入驻；以地方政府平台网站为支撑，为特色产业的网站群做推广，带动特色产业企业抱团推向海外，促进当地经济发展。畅销天下系统为政府推动当地出口提供了创新的手段。（图2是政府平台案例之一）

图2：台州政府利用畅销天下建设的“港际通TZsellers”平台推广站（www.tzsellers.com），吸收了台州的优质出口企业网站，帮助“台州制造”抱团开拓海外市场。

面向国际展的策展公司以及行业协会等机构也能建设平台型网站，吸收企业垂直站，针对特定国家特定行业进行推广，节约成本，事半功倍。作为外贸企业，在有了一个垂直网站之外，还能有机会进入多个平台型网站，垂直站的流量来源更加多渠道、多层次。如此，平台网站和垂直网站形成了网络联盟的营销方式。

联盟营销工具抓住了国际贸易企业和周边主体在营销环节线下协作的原型，不仅提供了互联网工具，还放大了在线的协同效应。

货源共享工具，促进渠道优势和产品优势互补

外贸工厂擅长产品迭代，新品多；外贸公司擅长于渠道挖掘、交流与服务。双方是既竞争又合作的关系。畅销天下创造了的“货源共享中心”，强化了双方的优势互补。

外贸工厂自主发布产品至共享中心，寻求外贸公司为自己做推广，这相当于线下外贸工厂提供样品给外贸公司，获得更多订单的机会；外贸公司也可以通过共享中心主动向工厂提出合作的意愿，如果工厂同意，此产品可展示在外贸公司的网站上，国外买家对此产品提出询盘，直接由外贸公司接洽。外贸公司和外贸工厂既是内贸关系也是代理关系，这与线下的合作模式是一样的。

货源共享模式能直接有效得促进外贸工厂的产品优势和外贸公司的渠道优势之间的合作，也能间接地促进国外客户的一站式采购，达到多方共赢的结果。

图3：共享中心业务示意图

创新的跨境O2O营销与贸易洽谈工具

样品在海外买家家门口展示，面对面交流则“在线跨国”进行，这是典型的O2O模式。

B类买家的基本述求是在安全可信的基础上通过转卖来逐利。产品真实在手，通过视觉、嗅觉、触觉尝试感知和判断产品的基本价值，以及快速地面对面交流求证，是B类买家筛选商机极为重要的手段。因此，在各类B2B展示网站层出不穷的环境下，线下展会依然长盛不衰。但是，跨国的线下展览始终面临耗费大量时间、人力、财力成本的痛点。

O2O营销在市场中的应用

案例一：O2O特色海外样品间

国贸云商与多国商贸物流园区深度合作，为出口企业提供海外样品间服务。企业可通过畅销天下搭建自己的网站，把贴有二维码的产品及宣传材料在海外集采运营中心展出。国外买家利用畅销天下买家版APP扫描二维码来阅读详细信息，APP还支持买家向供应商发起视频商务洽谈，实现“样品摸在手，生意跨国谈”。这样的模式可以被称为“O2O化的跨国展览”，可以应用在短期展览和长期展览中。样品的二维码来自企业网站，该网站就是利用前述“建站工具”建设的。样品二维码是永久唯一的，即使产品下线此码也能保留，产品重新上线后，依然是原来的二维码，可以保障产品营销的延续性和积累。

目前，畅销天下运营团队与一些海外运营商合作，在塞尔维亚、匈牙利、即将在捷克、保加利亚、孟加拉国、印尼等“一带一路”国家布局，建设海外样品间。

图4：来自英国的买家扫描二维码后，通过APP观看产品详情，并和供应商交流

图5：2018年，由浙江省政府主导牵头的“一带一路”捷克站正式启动搭建。捷克站采用网站线上推广与线下样品展示相结合的O2O模式，为好产品做推广。依托畅销天下系统搭建的“捷克商贸中心门户网站”（www.cnsellers.cz）目前正向广大企业征集前往捷克海外样品间展示的样品。

案例二：展会中的得力助手

在参展过程中，企业往往因为摊位的局限性，无法展示所有的产品，有时候也因为摊位人手有限，对大流量的客户咨询应接不暇。畅销天下通过现代信息技术，彻底解决了这些困扰。通过畅销天下系统搭建独立网站，每个独立网站及产品都会生成独立的二维码，国外客商扫描网站二维码即可登录网站浏览所有产品；扫描产品二维码即可立即浏览产品详情，免去不必要的等待时间。

图6： 2018年2月，浙江省粮油食品进出口股份有限公司业务团队在德国柏林纺织成衣展上，成功地通过畅销天下的网站和APP系统，实现了展会O2O模式，得到了国外客户的一致认可及好评。

自古以来，人们对“高效率和低成本”的追求从未停歇。O2O化的跨境展览和洽谈模式，为买卖双方大幅提高了效率、降低经济成本和人力成本。所以这样的“线上+线下”“短期+长期”的O2O展会是新技术下的趋势。

网站主体认证，降低商人间的互信成本

为了向国外买家彰显出口网站主体的真实性，降低跨境出口B2B贸易信任成本，畅销天下提供了优质可靠的认证服务，对网站主体的真实性、合法性进行严格认证。

图7： 认证证书样稿

未来：国际贸易服务的社交化

除了目前的经营主体之外，未来的畅销天下将进一步为包括培训、代运营、物流、信保、金融等其他社会分工主体建设接入工具、营造商业社交环境和平台，扎实地走为“国际贸易与服务的数字化、互联网化”服务的道路，努力打通外贸产业链上的全部环节，打造符合国际贸易本质的行业生态圈。