从获客与驻客角度浅议法律顾问服务的演进

夏亮　许力先

摘 要 法律服务作为服务行业的一种，也应当遵循着客户第一的市场规律。本文拟从经济学中引出获客概念，并拟制驻客概念，浅议这对概念对于法律顾问服务运作的影响及现存的矛盾，并最后做出演进的猜想。

关键词 获客 驻客 演进

作者简介：夏亮、许力先，浙江六和律师事务所。

中图分类号：D920.4 文献标识码：A DOI：10.19387/j.cnki.1009-0592.2018.06.194

一、法律顾问服务的特性

顾问服务共性为刚性需求强烈。随着市场经济发展和法治观念深入，律师从单纯提供诉讼类服务发展到非诉讼领域，刚性需求已经产生。但从个性来看，诉讼类单客户整体需求频次不高，属于较为典型的刚性低频类产品。而法律顾问类服务的需求频次较高，甚至一天内有数次需求，在法律服务中属于刚性高频类服务。

作为服务业，客户的取得与保留理所当然地成为利益生成的核心内容。法律顾问服务运作的核心应当围绕着获取客户与保留客户展开，即——获客与驻客（以下同时出现时称为“双客”）：

（一）获客要素

获客，顾名思义，即获取客户，是指企业在吸引潜在客户转变为实际购买者这一过程中所运用的策略和方法。具体包含以下：

1.获客成本。获客成本借用网贷之家的概念，指企业开发一个顾客所付出的成本。包括吸引客户，向客户销售、服务客户及保留客户而花费的各类资源，涵盖宣传促销、经营、计划、服务等。

就律所而言同样适用获客成本分析。顾问单位获取的第一步就是建立切入口，迅速进入客户选择视界；……