香港中环富豪争夺战

罗飞

从香港的中环地铁站出来，沿着德辅道步行2分钟，跃入眼帘的便是恒生银行和汇丰银行在香港的两栋标志性大楼，周边渣打银行、中国银行等巨大的广告牌随处可见。

寸土寸金的中环，向来都是富豪的集中地，也是金融从业者的厮杀之地。

陈晨这次来香港，并未像过去多年一样走进某外资私人银行，而是径直去了德辅道西边的一家中资机构。在那里，他一次性就转了数亿港元至该机构财富管理中心的账户上。

和大多数内地企业家一样，陈晨多年前就开始进行海外投资，并在香港某外资行开设了私人银行账户，账户数目一度达到500万美元。但过去这些年，陈晨觉得这家银行的客户经理除了卖基金产品外，并未真正对自己提供更多的服务。在他看来，外资行手头的超级富豪太多，并不是特别关注他这样的普通客户。于是，他在最近转去中资银行。

在外资行做了近10年私人银行客户经理的谢渺对于陈晨的选择并不意外。早些年，外资银行对于内地这批富豪的关注度的确不够，随着这几年中资机构涌入，内地富豪有了更多选择后，外资行的这部分客户群体开始流失。

最近两年，一向“傲娇”的外资行也开始醒悟：不仅要抓住超级富豪，也要努力获得更多的普通富豪和内地新贵们。

宇宙大行生意难做

十年前，投行出身的谢渺选择了一条大多数投行人不会走的路：转去汇丰私人银行部门，随后他又去了瑞信私人银行部。

用谢渺的话来说，当时的香港做私人银行业务比较好赚钱。汇丰银行被称为香港的“央行”和“宇宙行”，除了李嘉诚这类港岛富豪外，包括马云在内的很多内地富豪都是汇丰私人银行的客户。

谢渺还记得早年刚转型做私人银行业务时，第一批客户中就有恒大集团董事长许家印和融创董事长孙宏斌等。由于谢渺有独特的投行思维，很快就帮许家印做了股票回购事宜而获得其信任，随后又帮孙宏斌做了上市融资。

然而，这种傍着大佬“捡钱”的年代已一去不復返。现如今，谢渺觉得日子太难过：大家都在疯狂的“抢”客户，但是像他这样的外资私人银行经理，在过去这两年多里却“根本抢不到客户”。

一般来说，在港的私人银行门槛大概为300万美金左右，高于财富管理机构门槛。然而，过去这些年，比起内地每五天出一个亿万富翁的速度，香港的富豪圈却在逐渐固化，新增富豪越来越少，获客也就越来越难。而面对内地新贵时，外资私人银行却没有更多的特色产品，甚至服务更落后。

这一点谢渺深有体会。去年，他的一个内地客户在其任职的外资行开户，历时超过9个月，最后却被位于欧洲的总行告知：该客户不符合条件，但并没有解释具体原因。谢渺吐槽称，总行只会机械地审核，他们并不知道的是，这个新的富豪客户是谢渺及团队按照公司的门槛要求，花了很大精力才拓展 到。

近三年来，香港的外资银行给富豪开户的条件越来越苛刻，这是谢渺最直接的感受。在面对如何证明自己的第一桶金以及任何一笔收入的交易证据时，这些内地客户们总是被问得晕头转向。

关于越发严苛的原因，谢渺并不完全清楚。在他看来，这或许和香港加强了监管有关。2016年初，汇丰银行私人银行就因2003年～2008年违规销售雷曼兄弟相关结构性产品而被香港证监会提议罚款6亿港元，不过经过申诉后，最终于2017年11月调整罚款4亿港元。这也是香港证监会历年来开出最高罚单。

中资机构入港抢滩

今年初，感觉业务越难越难做的谢渺从瑞信离职，彻底离开做了十年的私人银行业，转至香港某富豪家族的family office，主要负责投资业务。

谢渺身边的外资私人银行经理跳槽去中资机构的也越来越多。在谢渺看来，不断涌入的中资机构也是外资行生意难做的主要因素之一。据不完全统计，过去这几年，除了国有的中国银行、工商银行外，中信银行、民生银行、招商银行等都相继在香港开设针对内地高端客户的财富管理业务。

多位在港从事私人银行业务多年的人士表示，近年来港的内地新贵们有着自己的投资特点，与香港传统富豪二代或者三代接班不同，前者对于融资杠杆更具有冒险精神。因为这些内地新贵都相对年轻，财富积累速度较快，也更习惯于高回报高风险的配置。

因此，不管是出于沟通便利的考虑，还是之前的投资习惯，他们更愿意延续其在内地时的中资机构作为服务提供商。更重要的是，如今在香港，可选择的服务机构太多，外资银行在融资杠杆方面早已没有任何优势。

尽管谢渺及其所在的外资私人银行机构并不介意“冒险”的内地富豪，在他看来，这些新贵的收入相对规范，也更符合外资机构严苛的门槛。但每次谢渺带着团队去“抢”这群内地新贵时，均以失败告终。

谢渺认为，中资机构在香港能够为高净值客户提供具有竞争力的融资成本，这正是内地客户想要的。

据招商银行私人银行部海外分部总经理助理黄彦军介绍，因为招商集团旗下既有招银国际的投行牌照，又有永隆银行的银行牌照，还有招行、永隆以及招银国际等三个财富管理中心。因此，不到一年的时间，招行私人财富管理在香港的资产管理规模增速超出预期，且还在持续增长。

黄彦军认为，像招商银行这类中资机构能“抢”到更多的内地富豪，主要是因为其在内地庞大的客户群体。过去十几年，内地经济突飞猛进，绝大多数的富人或其家族都在招商银行内地的私人银行有开户。更重要的是，当香港监管局要求对包括第一桶金在内的历史交易拿出证明时，他们只需要从内地银行机构调出流水解释即可。

三方势力的抢人大战

并不是所有人都视涌入的中资机构为“猛虎”。瑞银财富管理大中华区主席及主管卢彩云认为，尽管新增富豪主要来自内地，但是整个亚太区的财富管理市场足够庞大。对于外资机构来说，中资的出现并不会出现竞争，而是完善了市场的需求。

公开数据显示，包括瑞信瑞银汇丰等在内，这些外资私人银行管理的资产规模依旧遥遥领先于中资私人银行或财富管理公司。数据显示，在港外资财富管理机构的资产规模约占到整个亚洲地区的四分之一，其中瑞银就以资产管理规模高达3730亿美元排名亚洲区第一。

黄彦军也认为，包括招商银行在内，现在香港的业务才刚刚开始，早期更多是服务那些瑞银们没有覆盖到的新晋内地富豪群体。不过，未来中资和外资在香港市场一定会开启更直接、正面的竞争：抢夺所有的富豪。

香港私人财富管理公会的数据显示，预计到2020年，香港拥有100万美元～3000万美元净资产的人将上升至23万，其净资产提升约24%达到1.4万亿美元，折合约10.9万亿港元。这里的数据实际包括了内地富豪在港的资产。这让香港市场更加充满吸引力。

当下，卢彩云也意识到了中资快速增长的事实：作为传统的行业老大，在一个新的市场即将来到时，若是不改变，终有一天，极有可能会被淘汰。卢彩云一直都把中国内地作为未来瑞银财富管理的增长点，除了在北京增加人手外，两年前瑞银还在上海开设了新的私人银行中心，共有100多号人。

与此同时，卢彩云的瑞银香港团队正在做技术简化实现开户的解决方案。因为卢彩云发现，很多内地新贵们早就习惯了移动互联网时代，完全不同于传统时代的富豪习惯所有业务都跑到银行来办理。

卢彩云还有更多的想法。她希望未来能够通过大数据挖掘客户们的投资喜好，以更好地服务他们，即数字化的财富管理。

和卢彩云一样需求革新的人并不在少数，颜乾峰就是其中之一。作为雅柏资本管理（香港）有限公司的创始人，他实际上才刚过30岁，两年前从某中资私人银行离职创业。他的业务实际上仍依附于私人银行，富豪虽然依旧还是将钱放在私人银行，但后者实际上转而委托给了颜乾峰的团队来做资产配置。私人银行和颜乾峰等独立资产管理人均分客户佣金。

颜乾峰并不认为这是一个新的玩法。实际上，在欧洲，这已经是非常成熟的市场，在香港却是刚刚起步。他也正是在私人银行工作的时候看到这个机会，才自己开始创业，同样仍是服务于富豪们。

一位不愿具名的内地企业家表示，对于大机构私人银行强制推介的投资产品，他有时候不得不碍于产品经理的情面而购买，很多時候，那些被强制推介的投资产品并不赚钱。而颜乾峰这类独立资产经理人的优势则在于，他们可以通过对比市场上第三方的项目和服务为客户选出最合适的产品，真正做到“量身定制”。

更为重要的是，和普通机构的财富管理经理不一样的是，颜乾峰这类独立资产管理人更倾向于从客户处收取固定的资金管理费用，而不用强迫客户进行频繁交易——私人银行等机构更多是赚取交易费用，若是客户的钱只是趴在账户上，私人银行就赚不到钱。

因此，越来越多的富豪们也开始转向独立财富管理人的怀抱。尽管富豪阶层的增速在加快，但是服务他们的市场参与者也在增加。不管是市场的传统参与者，还是刚涌入的中资机构，抑或是新冒出来的独立资产管理人，如何抢到更多的优质客户，将是他们共同的挑战。（文中陈晨、谢渺为化名）

● 摘自微信公众号：棱镜，ID：lengjing_qqfinance