盾安竞走
——专访盾安中央空调营销总监李剑锋

作者 刘 浩

85公斤级的李剑锋从没想过能完成30公里级的竞走。2017年，盾安集团成立30周年，盾安中央空调以一次环巢湖30公里竞走，致敬集团的30岁生日。他说，六十里地，与团队同行，春袗轻筇。

两年前，盾安中央空调总经理仝太峰决定让时任北区区总的李剑锋回总部担任营销总监，李剑锋的心情亦如第一次面对30公里级的竞走。在区域市场拥有十多年实战经验的李剑锋，对全国总盘仍然没有足够的把握。仝太峰告诉他：“盾安的平台和团队是你的支撑。”

就这样，新官上任。

两个问题

“前期我们存在两个问题，一是对市场洞察不足，解决客户痛点的新品研发速度较慢；二是销售还在依赖关系营销，在技术营销方面比较欠缺。”李剑锋告诉《机电信息·中央空调市场》，“2017年，盾安中央空调开始全面推进以客户为中心的组织架构调整，建立服务客户的流程化组织，让技术人员更贴近市场，实现技术协同营销，强化市场前端调研和产品管理。在这次调整中，市场部被提升到了全新的高度。”调整后，市场部将构建以客户为中心的管理流程，理解市场和客户，为IPD产品规划及立项做重点输入，实现产品聚焦和技品领先，同时建立细分市场管理流程，为营销策略和销售计划做重要输入，实现资源有计划、有节奏地持续投入。

“长久以来，盾安中央空调的销售人员大多处于关系营销之中，随着客户的升级，我们需要争取更多与优质客户的合作，这就需要我们加强一线销售的赋能培训，提供丰富精准的销售工具，不断提升服务客户的技能水平，另外我们要构建客户管理流程，为每个客户建立档案，更好地洞察客户需求，并加强客户服务和互动，全面提升客户关系。……