一个谈判专家的自我修养

朱江明

近日，好莱坞大片《金钱世界》在国内上映，影片收获一众好评，更有影迷赞叹这是“近年来看过的最精彩的剧情片之一”。《金钱世界》讲述了1973年盖蒂家族震惊世界的首富家族绑架案。老盖蒂作为当时的世界首富，在其最宠爱的孙子保罗被绑架后，并未交出巨额酬金给绑匪。他不仅表示不愿意付一分钱来营救孙子，也对心急如焚的儿媳避而不见，只是指派了自己的雇员弗莱彻·蔡斯——一位前中情局特工，来全权处理这件事情。这位中情局特工并不是那种可以从一万米高空跳下来然后杀光所有人救走人质的超级英雄，而是一位擅长沟通和发展线人关系的情报人员。

那么一名专业的绑架谈判专家，是如何营救被绑架的人质呢？

人质危机谈判术是情报人员谈判术中一个非常重要的门类，无论是基于刑事犯罪的绑架勒索还是基于政治原因的劫持人质，都需要谈判专家来协助解决。调查显示，超过六成的人质劫持事件都能用谈判来解决，不必诉诸武力。

影片中蔡斯的角色并非军警系统的谈判专家，而是受害者家属的谈判代表，现在这种私人谈判代表也是一个非常专业的行当。此类谈判代表往往并非由企业直接派出，而是企业或者保险公司雇佣的专业谈判专家。

比如我的朋友就曾参与美国某企业处置派往哥伦比亚的商业代表的绑架谈判工作，他是该企业的合作保险公司雇佣的谈判代表。这名企业高管刚到哥伦比亚机场，就被假装接机的司机所绑架，并且被劫持到了山区的反政府游击队控制区域，向他所在的企业勒索1000万美元的赎金。朋友接到这个谈判需求后，首先通过当地的情报网络确定了绑架事件的真实性，并评估了人质的健康和心理状况。

这是所有人质绑架事件中，必须要进行的第一步。在很多绑架事件中，都会出现所谓的假绑匪，他们知道人质被绑架，同时也知道人质家属并不能确定是谁干的，因此会出来浑水摸鱼骗取钱财。谈判专家必须先排除掉这些诈骗犯。

当然，更糟糕的情况是，人质在被劫持过程中已经意外死亡，绑匪为了钱却仍谎称人质安全，这种情况也必须排除掉。如果确定人质在对方手上并且暂时安全，那么谈判专家会开始跟对方进行接触和谈判。这种谈判有这么几个基本原则：

1.不能接受对方狮子大开口的漫天要价，必须讨价还价。

2.不能让对方太轻易获得赎金，否则自己的雇主将会成为下一次绑架案件的目标。

3.不能让家属直接接触绑匪，因为亲情会影响专业判断和事件的走向。

我的朋友在处理哥伦比亚绑架案的过程中，只让绑匪收到了非常低的赎金，并且未曾伤害被绑架者，算是一次非常成功的绑架处理案件。

朋友告诉我，要想让对方降低赎金需求，首先必须要让对方相信自己绑架的人无足轻重，属于随时可以被放弃的棋子，尽管这听起来非常残酷。如果绑匪提出的要求被轻易满足，那么在很多案例中都会出现绑匪继续提出新的要求拒绝释放人质的情况。这种状况一旦出现，则事件和平解决的可能性会变得非常低。

当然，谈判的核心是判断和利用对方的心理弱点来进行反制，畢竟这是一门非常专业的行当。不过为了人质的安全着想，一些更为细致的谈判技巧是严格保密的，不能随便向公众披露以免被绑架者获悉。总之，人质谈判专家是个非常富有挑战性的职业。