惠普在中国PC市场的适应性策略

李兰艳

【摘 要】多年來，惠普在全球的个人电脑发货量一直位居第一，但在中国PC市场的发展并不尽如人意。因此，本报告旨在运用多种研究方法，探索惠普在中国PC市场的适应策略。总的来说，本报告主要分为三个阶段。在第一阶段，我将简要介绍这次调查目的和研究方法。然后，我将按照本次调查的子目标顺序，展示和分析不同研究方法中收集的一手和二手信息和数据。在这一阶段，我将首先根据从互联网网站上获得的关于惠普自身总体表现、中国互联网发展现状和中国PC市场竞争力，阐述惠普的适应策略原因。其次，我将展示惠普为实施其适应策略所采取的具体措施，这些措施将基于惠普在中国的一个专卖店经理获得的4Ps框架，以及通过问卷获得的中国客户满意度程度。在最后阶段，我将进行一个简单总结。

【关键词】惠普；适应性策略；4P理论

这项调查是在惠普公司进行的。惠普公司是一家美国跨国IT公司，总部设在加州帕洛阿尔托，是1939年成立的世界上最大的IT公司之一。它在适应策略上取得了巨大的成功，满足了包括中国在内的许多国家客户的各种需求。因此，主要分为两个部分。为什么惠普需要在中国本土化以及它是如何实施这一战略的。

一、调查目的和调查方法

1.调查目的

本报告的主要目的是分析和理解惠普在中国PC市场的适应策略。在这个基本方针中，一些子目标被制定如下。首先，我确定了影响惠普在中国PC市场适应策略的因素。其次，从产品、价格、地点、推广适应这四个个方面对惠普如何实施在中国的适应策略进行了探讨。

2.调查方法

在整个过程中，我同时进行了一手和二手调查。对于一手信息，我在互联网上搜索并筛选了惠普公司的基本信息，中国PC市场的环境和未来发展。这种方法提供了许多有价值的信息。

关于惠普如何在4Ps中执行它的适应策略，我采访了惠普在中国的一个店铺经理。这种方法获得了一些外界无法收集到的信息，因此更具有真实感。此外，我还发放并收集了167份电子问卷，以评估惠普是否采用了适应策略来满足中国消费者的需求。之所以使用该种调查方法，是因为样本足够大，并且在地理上足够分散。

二、一手信息和二手信息

1.惠普业绩表现

自成立以来，惠普的销售和市场份额一直在增长。有关数据显示，从1997年到2014年惠普的总体趋势在世界市场的销售一直在增长，从低于15%到超过25%。从2016年第二季度到2017年第二季度，惠普在全球低迷的个人电脑市场重新占据榜首，许多其他电脑公司联想（Lenovo）苹果的销量都有所下降，而惠普的销量仍然增长了3.3%。这些都表明，惠普有强大的经济实力进入中国市场，有能力进行适应性策略。

2.中国网络市场发展环境

中国的网民数量和互联网普及率都在逐渐增加。根据中国互联网络信息中心的数据，在2007年，中国只有大约2100万网民而互联网普及率仅为16%，而在去年，它发展到大约7.2亿，互联网普及率为55.8%。这不可避免地鼓励了中国个人电脑市场的发展，从而为惠普提供了一个发展市场的机会。因此，惠普需要及时采取适当的适应策略，以适应中国互联网的发展。

3.中国PC市场竞争环境

惠普在中国面临的竞争力包括横向竞争，但也包括来自其他行业的竞争，比如智能手机。惠普的PC产品的出货量在中国市场已经逐渐扩大到销量近15亿。然而近年来的增长率一直在减少。这种情况的主要原因是个别客户的减少，因为更多的人使用智能手机。

然而，在中国市场，现有许多电脑品牌都在威胁着惠普在中国的地位，特别是中国自己的品牌，像华硕和联想，分别占据着21.20%和29.45%的品牌知名度，而惠普的比例只有6.01%，甚至不到戴尔的8.75%。这些数据显示，惠普面临强大的竞争力，所以其在中国需要做出策略上的调整，比如做好市场细分和产品营销。

三、惠普如何实施适应性策略

1. 4P的适应策略

由于中国IT产业的发展，移动办公变得流行起来，但是穷人和富人之间的差距仍然很大，所以惠普主要在不同的价格水平提供家用PC“自由人”系列和商用PC“N”和“畅想”系列。它为这两个产品线分别使用了成本导向定价法和竞争导向定价法。由于中国人口众多，城乡差异较大，惠普采用了各种分销渠道和促销手段相结合的方式来适应消费者。在渠道策略上，集直销、经销商、经销商、代理商于一体。同时，从一级和二级市场扩展到三级和四级市场，并在这些地区建立更多的专卖店。除此之外，惠普建立企业客户代表团队直接面对客户并在中国八个主要地区派驻总经理，与客户保持密切联系。在促销策略上，惠普会邀请明星代言比如邀请中国著名演员杨洋做广告并举办送电影下乡等福利活动，以支持中国农村地区的发展

2. 惠普在中国的客户满意度

在这次调查中，我们发放并收集了167份关于中国客户对惠普的满意度的调查问卷。超过60%的受访者对产品质量满意，只有2.4%的人不满意。至于价格，只有49.7%的人满意。71.26%的人认为惠普在中国节日的促销活动一般。总之，惠普在产品质量上可能需要保持这种发展趋势但在价格和促销活动可能需要更大的改善。

调查中的大多数人表示，他们可以通过互联网、电视和专卖店轻松了解到惠普，他们主要从惠普的专卖店、电子商务平台和惠普的官方网店购买惠普的个人电脑产品。这些信息表明，惠普利用了中国客户可以轻易接触到的有效渠道，并利用中国互联网和电子商务的发展，帮助其产品的传播和市场的拓展。

四、总结

根据调查结果，惠普的销售业绩一直在上升，成为全球领先的品牌，这对惠普的国际扩张和适应策略的实施产生了积极的影响。良好的销售业绩条件意味着惠普拥有强大的资本，能够在当地市场实施适应性策略。适应成本很高，因为它需要改变原有的特性，如产品包装、设计、定价和销售模式，以满足当地客户的口味。因此，良好的销售业绩为惠普在中国的发展提供了强有力的经济支持。

中国互联网的发展为惠普进军中国市场提供了机遇。由于中国网民的增多，会在一定程度上促进PC需求，从而形成惠普的市场。此外，中国互联网的发展可以帮助惠普建立新的销售模式，比如与淘宝、京东等电子商务平台合作。通过利用互联网，惠普还可以直接在其官方网站向中国客户销售其产品至任何互联网可以访问到的地方。通过这些方式，惠普可以更接近客户，并将产品扩展到许多领域，以获得更大的市场。因此，互联网的发展促进了惠普向中国的扩张。

而在4P的适应策略中，根据调查结果显示，中国消费者对于惠普在产品质量、价格和销售渠道上是做的比较成功的，因为其有明确的市场细分，对不同的产品有不同的定价方法以及多种销售渠道的结合。而在促销策略上，其还有很大的改善空间。