《商务谈判》课程教学中模拟谈判的实施操作研究

巩伟

摘 要：商务谈判的课程性质决定了这门课程的教学必须采用理论与实践相结合的模拟谈判形式。本文研究了以科学有序的方式组织实施模拟商务谈判活动的过程方法及评价机制，以保证取得理想的教学效果。

关键词：商务谈判 模拟谈判 评价

《商务谈判》是经管类职业教学中的一门重要课程，商务谈判能力是商务类学生需要掌握的通用技能，通过这门课的学习，学生可以了解商务谈判活动规律、通晓商务谈判游戏规则，掌握商务谈判的谈判策略与基本技能，提高解决商务谈判中签约、履约等处理实际问题。[1]

这门课程性质决定了要想学好这门课程必须要理论与实践相结合，所以教师在教学中应在讲解理论知识的同时，开展模拟谈判活动，突出学生的主体地位，激发其对专业课程的学习热情，对提高课程的教学效果、实现课程的教学目标有积极的意义。从而提高《商务谈判》课程的课堂教学效果。在《商务谈判》课程的教学中采用模拟谈判法可以调动学生学习的积极性，激发其对专业课程的学习热情，对提高课程的教学效果、实现课程的教学目标有积极的意义。[2]

以科学的方式组织实施模拟商务谈判活动，将会取得理想的教学效果。

一、整合教学内容，合理创设谈判情境是模拟谈判教学获得成功的前提条件。

模拟谈判开展的效果，首先取决于谈判情境。教师应该综合教学内容、教学要求以及学生的水平和特点挑选谈判情境：

1.模拟谈判情境要选择学生能接触到的难易适中的内容：谈判情境过于简单，议题单薄，学生既无法在组内分配主谈、辅谈、红黑脸等角色，也不能施展各种谈判策略与技巧；谈判内容过于专业复杂，学生没有专业知识做支撑，不了解相关行业的特点，模拟谈判不是浮于表面，蜻蜓点水，就是偏离议题，无法继续。在教学中可以选择商业地产项目、批量电脑买卖等学生可以理解的情境，切忌选择电子元器件、大型设备采购等专业内容。[3]

2.可以结合热点新闻选择一些著名企业或知名品牌的经济活动，或学生兼职企业发生的重大商务事件。这样既能调动学生的积极性，又能使学生进入角色，更好地展现和提高个人的能力。[4]

二、科学有序的组织模拟谈判活动。

1.指导学生划分小组，组建公司。一般来说谈判小组的成员应该以5-8 人为宜。确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。划分小组时应充分考虑学生的性格特点、专长以及团队协作意识，并进行细致分工，如谈判角色有总经理、营销总监、财务、技术、法律等方面的人员，同时要注明主谈和辅谈。

随后为每个小组制定负责人，并将谈判小组两两配对选择谈判内容。

2.每个小组在负责人的安排下搜集资料，策划谈判方案。在充分掌握资料的基础上，各谈判小组要根据谈判的内容制定谈判目标（包括谈判的顶线目标，底线目标及可实现的目标），策划谈判方案。

三、教师制订谈判过程要求，相当于《操作手册》，保证谈判在科学的框架下进行：

1.开局（3-5分钟）

谈判的開局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话发言或以行为进行干扰。开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员；

（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件；

（3）试探对方的谈判条件和目标；

（4）对谈判内容进行初步交锋；

（5）不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程；

（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息；

（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒；

（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。

2.磋商（10-15分钟）

（1）磋商开始阶段

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

此阶段双方应完成以下工作：

① 对谈判的关键问题进行深入谈判；

② 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息；

③ 寻找对方的不合理方面以及可以要求对方让步的方面进行谈判；

④ 为达成交易寻找共识；

⑤ 获得己方的利益最大化；

⑥ 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识；

⑦ 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过一分钟；

⑧ 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

⑨ 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

（2）休会（3分钟）

此阶段为谈判过程中暂停。在休会中，双方应当总结前面的谈判成果；与组员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与组员讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。

3.最后谈判阶段（5—8分钟）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成如下工作：

（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易；

（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件；

（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系；

（4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。

教师建立科学的模拟谈判评价指标（模拟谈判评分表见附件），一方面使学生谈判有的放矢，另一方面有利于对学生进行客观公正的评价。

参考文献

[1] 李爽，于湛波，张宇慧，刘萍，高延鹏. 商务谈判（第三版）. 清华大学出版社，2015，10.

[2] 张丽华. 商务谈判实训（第二版）. 中国劳动社会保障出版社，2011，1.

[3] 泷本哲史. 谈判思考的技术. 中信出版集团，2016，9.

[4] 刘必荣. 中国式商务谈判. 北京大学出版社，2011，10.