小家电出口企业的精准营销攻略

赵艳丰

P公司是一家专做小家电出口的外贸型企业，拥有专业的销售团队。近两年，该公司也组建了一家自营工厂，从事小家电产品的研发生产。P公司创建至今，已发展成集进出口贸易和小家电生产制造为一体的工贸企业，产品远销欧美国家。

一.P公司大众营销存在的问题

P公司从成立以来，其大众营销历程可分为如下三个阶段：

第一阶段：以参加国内广交会为主的营销模式。在这段时期，P公司的客户主要蕴含香港、台湾以及东南亚等亚洲国家和地区的家电贸易商，这些贸易商基本上都不是最终买家，而是一些国际贸易公司。因此，普遍存在以下问题：一是P公司小家电样机开发种类繁多，开发数量大，而实际客户下单的型号和数量并不多，样机开发和订单数量不匹配；二是客户通常把价格压得很低；三是跟客户之间的业务沟通不迅速，对问题的反映和解决速度偏慢等。

第二阶段：以参加国际展会为主的营销模式。这期间，P公司为摆脱原有客户群体的局限性，直接参加国际展览会，积极发展许多欧洲客户。随着几次国际参展的经历，这种模式也逐渐暴露出不足之处。一方面，国际展览会的备展时间长。一般来说，参加一次国际展览会，从备展、参展到展后处理工作，前后需要大约5个月的时间。另一方面，参展所需的花费巨大。为了配合参展，P公司专门组建了一支研发团队，全力出品各类型样机，每参加一次展览会，各项花费总计约需要30万元左右。……