人人车谋变

杨松

花完数亿广告预算后，二手车行业有了新变化，快速崛起的创业公司们开始打起了“技术牌”。

如果把此前靠广告和营销培育市场的阶段，称为二手车1.0时代，“现在拥有万亿规模的二手车市场，已经步入了以技术创新为驱动的2.0时代”。今年以来，人人车创始人兼CEO李健多次对外强调，技术对于二手车电商的重要意义。

2014年，人人车成立，以“没有中间商赚差价”的C2C模式进入二手车领域。今年第二季度，人人车的新增车源量环比增长26.6%，月均新增车源达32万辆，车源达到一定规模后，如何提高成交效率成了新课题。

今年3月，李健特意邀请多年好友张绍文，出任人人车副总裁，主要负责技术体系搭建、智能定价系统迭代、大数据及AI算法运用等工作。

技术正在成为人人车的重心。

赋能定价

张绍文和李健很早就认识了，两人一同在百度上过班。张绍文曾任百度主任架构师、百度地图技术委员会主席等职务，过去的七八年里，也一直在大出行领域活跃。

之所以现在加入人人车，张绍文认为，其一，二车手交易处于爆发期，相比美国市场新车与二手车1∶3的比例，中国二手车行业仍有很大的发展潜力；其二，国内二手车电商痛点依旧明显——信息不透明、中间环节多、交易成本高等；其三，人人车已经初具规模，互联网技术将会发挥更大的作用。

艾瑞咨询发布的报告显示，2017年中国二手车交易量达1240.1万辆，预计2022年，二手车交易量约为2960.6万辆，年复合增长率接近19%；其中二手车在线交易量高达155.1万辆，预计2022年二手车在线交易量约为827.7万辆，年复合增长率约为39.8%。

急剧增长的市场规模下，行业斥重金投入广告，消费者教育有所成效，二手车电商竞争进入“下半场”。

数据显示，2017年消费者二手车在线购买意愿高达43.7%，在消费者购买渠道选择意愿排名第一。

消费者需求当前，二手车电商在解决信息不透明、车源突破空间限制后，当下的工作重点便是如何让流通与交易更高效。

今年4月，人人车完成新一轮3亿美元的融资，表示将提升核心技术以及创新业务的战略等级。基于AI和大数据技术的智能定价系统，便是首先推出的产品，为市场解决二手车定价难、信息不透明等问题。

“所有的AI大脑都在学习以前人类大脑的经验。”张绍文称，在二手车领域，经验丰富的老师傅拥有大量的成功与失败案例，能总结出车况、市场供需等各个因素对于价格的影響。

机器学习则是在模拟评估师的定价过程，还没有容量限制，可超越个人经验，“我们有足够大的计算量，这就具备了超越定价师大脑的可能”。

据张绍文介绍，人人车定价系统的数据来自三个方面：第一部分是数十万量级的车型库；第二部分，是基于平台自身真实交易积累的千万量级交易数据库；第三部分是上亿级别的行业数据库。不管是二手车的买方还是卖方，总是想搜遍整个市场信息来获取一个更合理的价格。张绍文称：“AI可以把网上各个平台的出价都收集过来，通过不断匹配学习，迅速给出一辆车的大致售出价格。”利用机器出价，过程可以更标准化和高效。

人人车提供的数据显示，平台拥有3000余名评估师，目前，智能定价系统已经实现全覆盖，实行“系统+人工”双定价的模式。

二手车交易中，信任与效率是两大痛点。“C2C模式不赚差价，只收服务费，模式本身就为了让彼此双方产生信任。” 张绍文认为，利用算法和技术，一方面可公允出价，构建买卖双方信任，另一方面能缩短交易流程。

保卖业务

2018年初，人人车推出保卖业务，对于优质二手车，由智能系统定价，平台与车主签订保卖协议，保卖车辆将放在线下卖场出售，这样一来，在提前锁定优质车源的同时，能提高二手车周转率。

智能定价与推荐产品的成熟，是推出保卖业务的底气。

“保卖是提升效率的方式。”张绍文说， 可想走通不容易，他坦承，“只有库存周转成本低，资金占用低，才能真正地提高效率。”平台方要为卖家提供一个难以拒绝的预估价格，该价格在销售市场上还具有竞争力，才能快速流转到买家手中。

提供买卖双方都能接受的价格，在“一车一况”的二手车行业里难度不小，要求定价能够更精准。据张绍文介绍，团队目前正在加班加点赶进度，智能定价系统基本上是按周迭代。

对于智能定价系统的发展，张绍文充满信心：“一方面我们在构建一个市场，规模越大，交易效率就越高；第二，AI算法会越来越完善。”他强调，技术的作用在人人车平台上会越来越大。

目前，人人车保卖业务已经覆盖包括北京、上海、深圳、广州等在内的全国80余座主要城市，买家可在线下保卖体验店集中挑选车辆。保卖业务自上线以来，连续三个月优质车源平均增速超68%，成交周期缩短75%。

张绍文一直记得4年前自己的卖车经历，货比三家才出手，却还是被同事数落卖亏了几千元。“流转上能无缝置换，成本足够低时，用户就可以更快地置换汽车，尝新的意愿更强。”

事实上，不只人人车，同样C2C模式的瓜子二手车也在发展保卖业务。从撮合交易平台，到为二手车定价、建线下保卖店，甚至可以提供消费金融、保险等车后服务，二手车电商们均向更重资产的综合服务商转型，行业竞争从流量比拼变成了服务较量。

竞争在加速，资本也在不断下注。今年来，人人车获得3亿美元新一轮融资；车好多集团（瓜子二手车母公司）宣布完成由腾讯领投的8.18亿美元C轮融资；优信二手车赴美上市，实现了约2.25亿美元的融资；阿里投资的大搜车，9月3日对外宣布完成新一轮5.78亿美元的融资。

可就整个行业来看，二手车电商要实现规模盈利，仍需时间。或许下一程，谁可以有“技术”地烧钱扩张，才能在市场竞争中存活更久。