11个技能模块，掌握经销商管理这门武功

魏庆

经销商管理有多重要？在中国，快消品企业做市场，厂家和经销商的双团队配合是最佳方案。营销史上，曾经对这个观点有过质疑，提出过厂家直营营业所模式、直营KA模式、深度分销把经销商弱化为配送商的模式……十几年下来，证明这些模式都没有成为主流，甚至从大概率上来讲，这些模式都是失败的。因为“强龙压不过地头蛇”，厂家自己做市场成本高、效率低、产出差、难以复制。现在很多厂家都在把直营市场和KA交还给经销商。深度分销依旧有效，但是也都在从“厂家上人深度分销”更改为“经销商加人加车做深度分销”。

这几年，互联网B2B快速崛起，但是目前体量并不大，未来最多能集成替代部分物流仓储配送功能，销售尤其推新品、攻打新市场新渠道，还得靠经销商人员和厂家人员巷战、拼刺刀。经销商群体大多数是个体创业，老板领头+家人打工，小组织自动自发自愿加班且效率很高。同时，经销商熟悉市场、经营灵活、人脉广泛、运作成本低，他们是真正的区域市场“地头蛇”。经销商群体在过去、现在、将来，都会是快消品市场的中坚力量，无可替代。

对一个厂家来讲，能不能服务好经销商，管理好经销商这个群体，决定了你这个品牌的现在和将来，决定你现在的江湖地位和未来的输赢气数。

提升经销商主推意愿

一个经销商，能不能把我们的品牌和产品在当地卖起来，取决于什么？

取决于两件事：

第一件，这个经销商必须有实力，包括人、车、钱、渠道、网络，实力不够成不了事情。