风险管理：保险代理人职业进阶

夏淑媛

经历长达3年的高速增长之后，2018年上半年，保险营销员人力增长呈现见顶之势，国内四大上市寿险公司披露的半年报显示，营销员人力增速均放缓甚至负增长。原因无他，2017年原保监会下发《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（业内称134号文）之后，过去热销的理财型产品期限延长了，收益率相对银行理财产品降低了，产品不好卖了；更根本的，市场流动性趋紧，百姓手里的钱似乎也少了。营销员人均产能下降，导致收入降低，进一步加剧营销员脱落。

作为人身险行业当之无愧的第一大销售渠道，转型时期的保险营销员势必要承担更大的责任，具备更专业的知识技能，为消费者提供更专业、更人性化的服务，而营销员已经为此做好准备了吗？

新华保险董事长兼CEO万峰曾向公司30余万个险营销员提出“新时代风险管理师”的新定位，要求为客户提供生、老、病、死、残的风险管理计划，做客户全生命周期美好生活的见证者和守护者。在平时，做好客户的风险顾问，全面评估客户每一个阶段不同的风险保障需求，为他们提供全生命周期的风险管理计划；在风险发生时，做好客户的理赔顾问，帮助客户寻找理赔的理由，最大限度地维护客户的利益。

在客户需要理赔时，营销员应该站在客户的立场据理力争，保险公司不应以保费论英雄，而是需要通过理赔打造口碑，建成客户理赔、服務满意的机构。万峰指出：“类似保险理财师、保险财富顾问的称呼并不合适，保险风险管理师更为贴切。……