国际个险渠道发展启示录

珊珊

从国际经验来看，个险渠道一直是优先发展的首要渠道，银保渠道一体化程度要求很高。

成熟保险市场的营销渠道模式丰富多样，尤其以美国、英国和日本较为典型，他们的渠道模式都有着比较完善的系统和体制，研究他们的渠道模式对我国目前寿险营销渠道模式的改革和创新有着宝贵的经验借鉴和启发。

美国寿险个险渠道为主，其中独立代理人占主导

美国寿险业保费在二战后至2000年增长稳健，20世纪50年代、60年代、70年代、80年代和90年代的寿险公司总保费（不包含专业健康险公司保费）的年均复合增速分别为7.8%、7.8%、9.7%、11.0%和7.5%。2000年以后保费增速显著放缓，2000—2016年的年均复合增速仅为1.3%。2016年，美国寿险保费为6101亿美元，仍高居世界第一。

渠道结构

美国寿险营销的主要渠道是个险代理人渠道，且代理人渠道正在逐步去专属化，独立代理人的保费占比已超过50%。美国寿险行销协会（LIMRA）数据显示，2017年美国寿险专属代理人、独立代理人、直销渠道、其他渠道年保费占比分别为38%、51%、6%和5%，见图1。

专属代理人只能为一家保险公司代理业务。独立代理人是独立经营单位，可同时代理多家保险公司产品。通常规模较大且实力雄厚的保险公司更倾向选择专属代理人，因为公司对专属代理人的控制力相对较强，有利于实施市场策略；同时公司在培训和职场支持等方面更具优势，对专属代理人也更有吸引力。

但是由于美国寿险公司数量众多，2016年高达797家，市场集中度远小于中国，因此形成了产销分离和独立代理人的土壤。……