制药企业销售环节的内部控制问题及完善对策探析

白钢

摘要：其实对于任何一个企业来讲，内部控制都是一项非常重要的内容，对于制药企业来说也是如此。内部控制当中最为重要的几项内容就是保证应收账款的安全、选择合理的销售模式以及维护正常的销售价格。其实经过调查研究之后不难发现，当前只要企业在销售环节当中不同程度上都存在一些问题，需要我们采取措施积极进行改善，本文首先简要分析了现有的问题，之后总结了一些可行的对策，希望可以给相关工作的开展提供一些的参考。

关键词：内部控制问题 销售渠道 销售价格 对策

对于每个企业来讲，销售环节直接与其自身的经济利益密切相关，所以对每个企业来讲都非常重要，不仅能够保证产品能够迅速送到人们的手中来发挥作用，并且还能实现现金流，所以很多企业都会结合销量来确定生产方针，在这一点上，药品生产企业也是如此。对于制药企业来讲，销售环节都是非常重要的一项内容，可以说已经成为其生存和发展的根本，本文针对其内部控制的问题以及完善措施进行了简要分析。

一、现阶段只要企业内部控制中存在的问题

（一）管理策划能力不足，销售模式选择不当

在当前的药品销售领域，已经诞生了很多新鲜的理念，例如商业分销、oTE推广等等，但实际上仍然是无法正确把握其要领的。对于现阶段的药品销售企业来讲，很多企业的销售人员素质是无法达到相应的水准的，并且也不能随着市场形势的变化来改自身的销售模式。很多药品在销售过程当中，也没有结合适用人群，存在很强的盲目性，所以销售模式选择不当是现阶段阻碍制药企业销售工作的重要因素。

（二）无法有效控制渠道和价格

其实销售渠道是销售厂家和消费者之间的一个必要的连接通道，但是现在很多制药企业都无法有效管理自己的销售渠道，尤其是招商模式之下，很多代理商都片面重视自身的利益，这其实也直接增加了营销策略制定的阻力。同时很多药品生产企业存在着多渠道并存的状况，不仅价格制定上非常混乱，市场上也呈现出了一定的无序性。这其实导致了很多在同一城市的市场当中企业无论推广还是监察，都存在着盲目性。同时渠道成员内部也经常出现恶性竞争的情况，内耗现象非常普遍，这其实也直接导致了很多制药企业规模不断萎缩。

另一方面现在很多企业都无法决定自己产品的价格，恶意审货的现象也非常普遍，举例来说，低价销售或者恶意哄抬价格，不仅会让用户降低对企业的信任程度，还导致企业的利润空间被进一步压缩。

（三）资金回收难度大

现在赊销现象还普遍存在，其虽然直接在市面上让销售规模迅速扩大，但我们也应该及时看到存在的风险，如果资金无法顺利回收，就会直接导致现金流断裂，给企业的发展造成严重影响。现在虽然人们都已经明确了回收账款的重要性，但仍然存在不少问题，例如销售人员急于提高市场销售额而可能选择非正规企业；很多工作人员都没有把握好回收账款和销售增长之间的关系，对于逾期应收账款也没有具体可行的方法来收缴，所以企业普遍面临着较高的坏账风险。

二、针对上述问题可行的对策

（一）结合实际情况，制定合理的企业营销模式

其实现在不仅仅市场环境变化的速度非常快，另外我们也应该看到相关政策和实际需求的变化，将这些因素共同加以考虑，才能制定出最为有效合理的销售模式。在销售模式制定过程中也应该遵循经济、高效的原则，并且重视利益共享。第一可以针对现有的、可行的销售模式进行分析，结合药品自深度特点和企业的特点来进行全面的评估和分析，这样才能选择一个最为合理的销售模式。第二，在制定完毕之后应该做好资源配置工作，例如制度和政策以及人员等等。

（二）加强销售渠道管理保证销售价格体系的统一和完整

维护药品价格体系稳定的对策主要有：一是年初与商业单位签订销售协议，严格界定销售区域和销售价格，对违反销售协议的商业单位予以严惩；二是选择有实力的正规代理商合作；三是销售部门要加强日常的管理：对于代理商销售行为严格监控，并定期对其渠道进行抽查，确保其没有违规的空间和时间；另外加大保证金的数额和对违规现象的处罚力度来加大造假违规的成本。

（三）加强应收账款的管理，确保企业资金安全

加强企业应收账款內部控制的对策：一是建立信用管理部。制定信用标准、信用条件等信用政策，由专人负责建立资信档案，并对客户资信进行风险评估。这样从控制环境上来保障应收账款的资金安全；二是严格合同管理；三是客户资信管理控制。按照信用等级设定资信金额，严格遵守，杜绝超资信发货，特殊的须经审批并锁定责任人。

科学划分职责权限，将应收账款的信用制定、发货权、考核权、坏账的核销权等彻底分离，形成相互牵制的机制。

三、结语

其实经过总结我们不难看出，现在制药企业在内部控制上普遍是不完善的，存在着较为严重的问题，所以作为企业来讲也应该结合自身的发展需求，并且外部的环境和资源等因素纳入到考虑当中，这样才能从更全面的角度提出方案加以解决，这样提出的措施才能更符合于市场发展的规律。本文首先简要分析了现阶段我国制药企业在销售环节当中的内部控制问题，之后结合实际情况总结了一些对策，希望可以给相关工作的开展提供一些参考。