基于ITMC沙盘的市场营销综合实训

基金项目：南京铁道职业技术学院人文社科类重点课题“信息化时代营销综合实训的创新与实践”（Y170009），主持人：梁英瑜

摘 要：营销综合实训是高职院营销专业教学中的重要环节，是营销专业学生理论向实践转化的重要途径。ITMC营销沙盘为高职院营销专业提供了仿真的实训平台，在虚拟的市场营销环境中，学生综合运用市场分析和营销组合策略，有效地实现了营销课程知识的综合运用，调动了学生的学习自主性，提高了学生的实践操作能力，为高职院营销专业实训提供了新的思路。

关键词：市场营销；综合实训；ITMC沙盘

一、引言

市场营销专业是一个应用性较强的专业，尤其高职院的市场营销更加注重对学生实践能力的培养，因此在专业教学中对实践教学的要求较高。南铁院市场营销专业在人才培养方案中明确要求除A类专业基础理论课程外，所有B类专业课程的实践教学比例不得低于50%，其中，第五学期为期十周的教学计划全部设定为实训课程。在为期10周的专业实训课程中，其中2周的课程是基于ITMC沙盘系统的营销综合实训模块。通过ITMC营销沙盘实训，强化了学生专业知识的综合应用能力和营销实践操作能力，取得了良好的效果。

二、ITMC营销沙盘简介

ITMC营销沙盘是一套集专业性、对抗性、趣味性于一体的模拟仿真经营软件。软件以一家生产制造型企业为仿真经营的主体，该企业有一定的生产能力和市场销售基础，但是随着市场环境的变化，公司需要不断研发新产品、开拓新市场，以满足市场需求，并为股东创造更多利润。ITMC营销沙盘构建了四类产品在五个市场未来三年的经营环境，系统提供了四类产品在不同时期的销售价格、销售量的预测资料，学生经营团队需要通过目标市场的分析与选择、营销策略组合和财务报表分析，使企业的效益最大化。

在沙盘经营过程中，系统对团队成员给予了首席执行官、营销总监、运营总监、财务总监等角色设定，学生需要以团队合作的方式进行仿真运营。在ITMC仿真市场环境中，学生团队根据给定的资料判断市场行情，制定企业生产经营策略，既能够学习到原材料采购、厂房购买、生产线转产、渠道选择、财务分析等方面的知识，更能够实践产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等营销策略的综合运用，强化了学生的综合营销能力。

三、ITMC沙盘对营销实训教学的作用

1.缓解了模拟教学的难题

在营销专业课程教学过程中，由于各种限制因素，学生对于“销售”的训练较多，如第3学期为期一周的校内销售实训，采取的团队合作的真实项目销售训练模式。但是除此之外，大多数“营销”课程实训项目都是以模拟为主，如此以来，由于模拟与现实的差距，导致学生对课程的认可度降低，学习的兴趣度减弱。尤其在营销方面，由于营销的前提是客户需求的调研与分析，而这部分内容难以通过模拟实现，因而学习效果大打折扣。

ITMC系统采取仿真的经营环境，很好地解决了这一问题。系统通过变换的市场数据，每一次都构造出一个全新的市场竞争环境，尽可能还原现实世界中市场营销环境的多变性。经营团队需要在不同的市场环境中，通过市场需求分析，选择合适的产品组合满足客户要求，并通过制定相应的营销组合策略实现企业利益最大化。ITMC营销沙盘在让学生完整地体验营销管理流程的同时，也有效缩短了模拟与现实的差距，大大缓解了实训教学的难题。

2.提高了学生的学习兴趣

随着95后、00后大学生主力军的到来，大学生的自主意识逐步增强，对知识的接受能力较强，同时，更易于吸收新的教学理念和学习理念。传统的课堂讲授、案例教学、多媒体演示等已经难以满足95后、00后大学生的学习需求，陈旧的教学案例、传统的教学手段已经难以引起学生的学习兴趣，因而课堂积极性低，缺乏学习兴趣，课堂效果不理想。而在ITMC沙盘中，学生以营销竞赛的方式展开学习，学生接触的不再是生硬的理论知识，而是理论向实践的转化，是营销实践能力的锻炼。这种仿真的营销实践有效地提升了新生代大学生的学习兴趣和学习热情。

3.强化了学生的团队合作意识

ITMC沙盘经营是团队合作项目，各角色之间要有强烈的团队合作意识，团队成员要在CEO的带领导下，协助CEO进行企业运营，提升企业竞争力，赢得市场。这与日常学习中的团队合作不同，沙盘中的实时数据和关账结果能够更加直观的显示出团队的业绩，既能有效地反映出团队CEO的用人能力和运筹帷幄能力，更能反映出团队合作的整体水平。在营销沙盘训练过程中，学生的团队合作意识逐渐增强。

四、ITMC在營销综合实训中的应用

1.创新综合实训模式

在传统教学模式中，营销实训主要是按照营销流程分模块进行实训，主要内容有市场调查与分析实训、销售实训、策划实训等。传统的营销实训模式主要存在两大问题：一是各模块实训内容均由任课教师自行确定，实训模块相互独立，相互之间缺乏衔接性和连贯性，导致营销实训内容零碎，难以形成一个完整地营销综合实训体系；二是与各专业课程学习过程中的实训周内容模式相同，很容易造成实训内容类似，甚至重复，造成教学内容重复、学生满意度低等后果。ITMC营销沙盘的引入，彻底解决了这一问题。

由于营销综合实训设置在第五学期，与沙盘内容相关的专业课程，如，市场营销、市场调查与分析、销售技术、广告实务、营销策划、财务管理等课程均已学习结束，因而，学生可以综合运用各课知识进行沙盘经营。同时，最重要的是，将ITMC营销沙盘应用到营销实训中，可以将营销专业主要课程的实训内容进行有效整合，并能够进行仿真的综合训练，这是ITMC营销沙盘实训区别于传统营销实训的最大不同。

2.发挥学生的自主能力性

ITMC营销沙盘实训中，教师将学生进行分组，一般3-4人一组，每组选出一名同学担任CEO，小组成员在CEO的带领下，分工协作，共同完成企业经营任务。在实训过程中，改变了传统的以教师为主体的课堂模式，转向以学生为主体。开启沙盘后，各小组在相同的市场环境和企业初期条件的背景下，展开团队竞争。在此过程中，教师只负责统筹和协调，而企业经营过程中的所有决策均需由各小组自行协商决定，而各小组决策的结果又将直接决定小组企业在市场中的竞争力和市场地位。在这种仿真的企业经营环境中，学生将自己看作是企业的直接经营者，团队的经营能力直接决定了企业的成败。激烈的竞争逼迫学生必须“学着成长”、“学会生存”、“学会经营”，为了自己的企业能够生存、能够盈利，学生充分发挥了积极性和主观能动性，“盘前学”、“盘中问”、“盘后思”，在ITMC营销沙盘实训中运用、成长、领悟，这也为学生未来进入职场奠定了良好的基础。

3.检验专业学习效果

传统的实训课程学习效果检验形式主要有团队作业、项目方案、实训报告等，从定量分析的角度来看，上述考核方式均倾向于定性考核，难以准确的衡量出学生实训的真实水平和真实效果。在ITMC沙盘系统中，对学生的考核不再拘泥于传统的考核方式，而是以小组对抗的形式进行考核，沙盘数据可以直观的展示出各组的经营水平。在综合实训考核中，不同于传统课程考核的期末考试，沙盘考核可以将过程考核很好的运用到实训考核中，即将每天沙盘经营的对抗成绩赋予相应的权重，结合最后场对抗成绩，进行实训综合评价。既可以做到考核的公开公正，也能够避免“一考定终身”。

五、结语

借助ITMC沙盘系统，学生可以在实训中将营销专业课程的理论知识综合运用于企业营销实践，有效提升专业综合能力和个人综合素质。ITMC仿真的营销沙盘经营，改变了传统的实训教学模式，能够调动学生的积极性和能动性，创新了营销实训教学的形式，提高了实训教学的效果，对高职院营销专业教学改革具有一定的价值。

参考文献：

[1]王勇.高职院校市场营销专业实训教学综述报告--实训教学的现状、问题及对策.经贸实践，2018（7）.

[2]周言姣.浅析ITMC实训与竞赛系统在高职院校市场营销教学改革中的应用.中国培训，2017（6）.

[3]孙志平.ITMC营销沙盘软件在市场营销教学改革中的应用.产业与科技论坛，2016（13）.

作者简介：梁英瑜（1983- ），女，南京铁道职业技术学院，工商管理系主任