“教父”

陈克海

2018年3月20日，從白文镇采访归来，已是华灯初上，身上除了疲惫，还有褪不去的枣木香菇味道，但兴致不减。大家聊起农业的转型，农产品的深加工，农民的生存经济，接着就问县扶贫办副主任李建军，临县有没有电商？

李建军一拍大腿：有啊，临县有王小帮，全国有名，他在淘宝上的店铺，就是我们高利民帮着搞出来的。

王小帮以前就知道，马云接见过他，已是一个网络传奇人物。最早北漂，做农民工。回乡在淘宝网上卖东西，因为又受制于没有快递服务，自我介绍：“淘宝我最牛，就我发平邮。淘宝我最穷，就我在山村。平邮最最慢，山货我最鲜”。虽然这些年来电商、网购早不是新鲜事，但一个农民做电商致富的故事，反差本身就构成轰动效应。

不由对最初帮王小帮搭建网络平台的高利民多了份期待。

建军称“我们高利民”，还说，高利民是临县电商“教父”一级人物。他马上打电话联系。

说话间，高利民就来了。三十多岁，倒显得老成，棒球帽压眉，表情不波不澜。

建军说，高利民在临县最早搞电商，是创新性人物。

听建军这样说，高利民才把棒球帽摘下来，板寸头，重眉亮眼，脸一红，但很快正经说起来。他说：创新谈不到，就是个操作。电商这个东西，实际上没有多少技术含量，没有互联网兴起，没有网迅发达，没有国家投入巨大的机会成本，你还创新啥？别人老拿比尔·盖茨“车库里创业”说事，实际上他也不算什么创新，美国的互联网搞了多少年，后来才用于民用，没有这个机会成本投入，再多的比尔·盖茨也不行，让他建一条大西洋海底电缆让我看看？电商这个东西，核心其实还不是电商，而是电商所经营的产品。农业电商，大家没见过，感到新奇，其实核心还是农业本身。

果然是“教父”一级的人物，调子定得好深，直探事物根底。

高利民说起自己。出身农家寒门，手里的本事也是生存逼出来的。

先说远一点。我家在（临县）曲峪镇，那会儿特别穷，弟兄三个，我又是老大。高中毕业，好不容易考上个大专。到太原上学，家里翻腾来翻腾去，就凑了八百块。正好有个同学开着个五菱之光要去太原，我就蹭上他的车，省了路费嘛。到学校交了学费，就剩了十来天的生活费。对付了一个星期，去找警校的高中同学，他赞助我一百块，才帮我应付了一段时间。

当时就是活不了！就得想着办法怎么活下去。

那些年刚开始流行上网，都聊QQ什么的，我呢，钱都没有，好长时间连电脑是个啥都不知道。都说穷人的孩子早当家，你自己不想法，谁帮你操心？学校还好，有勤工俭学岗位，专门让贫困学生挣生活费。放了暑假，也不回家，什么能挣钱就跟着挣什么，也无非是帮人发发广告传单。放了寒假，腊月的时候活儿特别多，你可以给人擦玻璃，打扫家。偶尔运气好，还能给人洗个油烟机。一直干到腊月二十三，才坐最后一趟车回村里。

后来，存了点钱，手头宽裕一些，就开始琢磨，光干体力活，累不说，还朝不保夕。

2003年，山大同学给了我一个“小灵通”，就是接听电话免费、拨打电话得花钱的那种。有这么个小灵通，也没什么人给我打电话。怎么就能把这东西利用上？看见好多同学都想着干家教，我就想，我干吗不先把活儿接下来？这样就开始做家教，把印有语文、数学、外语、历史、政治家教服务电话号码打印在纸上，到处张贴。等到有人打过来，问需要哪一科的家教，我再和同学们联系。

有一次，小灵通欠费了，身上就有两毛钱。怎么办？跑到大营盘联通营业厅，说要给小灵通里存两毛钱。服务员看了我一眼，不给交。我也急了，欠费停机，就有可能别人会打电话，我接不到，损失的就不止是生意，而是马上就断顿了。我跟服务员吵：我交费你管我交多少钱？我就有两毛钱。交了我就能接上电话。就和人吵了半天。人家也跟我说，从来就没人交两毛的，死活硬是不给交。我也铆上劲儿了，你不给交，我就不走。交了两毛，我小灵通就停不了机，就还有希望。有两毛钱，小灵通就能打通，也就意味着客户流量。到最后，人家哭笑不得，没拗过我，到底还是给办了。

那年正好非典，一夜之间，同学们都跑了。有同学有钱，七八百包一辆车跑。半中间有这样一个大事件，根本不在计划里头，没钱，跑不了啊！一个班就剩下我一个人，哪里也去不了，就在学校待着。学校伙食也搞得好，天天炒肉吃菜，还发药、白砂糖、水果。等到非典结束，我倒成了抗非典英雄，学校还给颁了一个奖，发了300块。

熬过一段时间，慢慢的打电话找家教的人多了，光同学们出去做家教还不够，我再张贴广告，发传单，甚至跑到理工大、财大，让有做家教需求的同学加我的QQ，有家长找家教，我就介绍给他们。派上活儿，从他们这一单第一节课的40块里抽20块，以后他们上多久的课，我就不管了。有时候，同学们也帮忙给我发传单。大家一起打工，只不过我有小灵通，能接到电话。后来我也不做家教了，专职做开二道贩子，到处揽活，赚个信息费。

就这样弄，几年下来，学费都是自己打工赚钱，还自己花六七千买了台笔记本电脑。大三的时候，想着读个专科怎么行？又考了个专升本，自己掏学费，在山西大学法学院念了两年。

高利民求学打工经历，在各城市大学城，在各大学校园，绝不是个案，而恰恰是贫困地区走出来的那些贫困学子普遍的生存图景。他们励志，上进，不屈，抗争，奋斗，也许不需要多少远大理想，只是咬紧牙关不放弃来之不易的学习机会。今天，大学校园里，尤其是在新入学的大学生群体中，路遥的《平凡的世界》成为青年人的文学圣经，那是有道理的。其实，这样的图景，从来是大学校园里的常态，即便民国时期有各国立大学，校园里同学们一边勤奋学习，一边勤工俭学。富家子弟不少是事实，贫寒之家的学生很多，也是事实。与其说是寒门子弟奋斗的图景，毋宁将此视作青春中国的象征。

一毕业，也不好找工作，就回到临县，考了公务员。那会儿在人社局上班，也不忙，闲下来也在QQ里打广告卖红枣，但朋友圈有限，大家还没有网购的概念，也就是祸害祸害同学朋友。

最早做电商，好多机会也抓住了，也赚了点钱。

我的要求可低了，想得也简单，就是在县城买个房子、娶个媳妇啥的。当时在阿里巴巴、淘宝上都注册了店铺，卖临县红枣。当时顺丰、圆通好多快递公司在我们县里也有业务，像什么EMS一公斤就得23元，还不如自己开车往太原跑划算。

2008年，就买了辆“五菱之光”，隔一两天攒一车单子，往太原送一回货。后来又换了辆“桑塔纳”。又换了一辆“现代”。

拥有一辆汽车，好家伙，当年做学生时候哪敢想？大学快毕业时，好多同学都开始考驾照，问我为什么不报名，当时我说谁知道多会儿才能买得起摩托车，还考驾照？你看，社会发展多快。

当时见别人创业，我也动了心思。和媳妇儿都说通了。当晚上就写辞职报告，第二天去递给局长。结果，被劈头盖脸骂了一顿，说：你父母好不容易供你念了个大学，考上个工作，别人打破脑袋未必能进来，你倒好，辞职！你确定你辞了职就会干得更好？你想做电商，不辞职就不能做？局长这么说，不辞职做吧！也就没有辞职。

现在好多后进的人做电商都赚到了钱，朋友们还和我说，你就是思想不够解放，要是真的铁了心把工作辞了，现在说不定比王小帮厉害多了。

王小幫最早做网店，都是我帮他搭的架子。话是这么说，我其实做不了生意。前期是赚了些钱，当时最多一天赚过30万。但我也是老老实实，赚的良心钱。

有一年吕梁山里枣裂，天灾一片，中央台都报道了，说农民如何可怜，得帮农民卖枣。爱心人士确实帮了农民大忙。只是后来电商就做得夸张，什么农产品都打着救救农民的旗号，什么包装上都配上幅老农民一脸苦哈哈的照片。这种投机的事做多了，当时或许能赚些钱，问题迟早会被人看出来。别的不说，如果真是他家种了这么多东西，能有多苦？只怕过去的地主都赶不上。我说这些什么意思呢？就是做电商，也不能搞得太粗放，打原生态、同情牌，到底只是权宜之计，要想长久发展，还是得靠品质说话。

从2009年开始，我才琢磨着怎么去做有机红枣。和一些合作社、种枣大户合作，推广有机红枣，他们种，我在网上给他们卖。2010年，又在亚马逊上注册了商铺，没想到还真接到了美国的订单，500吨啊，一公斤卖到15元，而从农户家里收枣，一公斤不到3元。第一次做出口没经验，看上去利润不少，但是这种跨国订单，涉及到海关等环节，成本很大。不过到最后，还是挣了点。到了第二年，受天灾影响，红枣大规模裂开，品质过不了关，外贸这边做不成了。

也是经历了这些，我对有机产品才真正有概念。现代农业要做好，还是得有品质过硬的产品，不然怎么让城里人心甘情愿掏钱买你的东西？当时我的想法也简单，仗着挣了些钱，就去村里承包了几百亩地。请人把地平整了，又请了省农科院的好多专家来指导怎么改良土壤。之前赚的大几十万全部砸进去，结果，还是全部失败。

说到底，有机红枣不是说你前期撒进去几袋子有机菌肥就成了有机红枣，土壤改良的转化期就得三年，还有从田间作业，到日常管护，都需要大量的人力、物力投入。更别提你这块地做了有机红枣，那相邻的地没做，还是大量使用化肥，使用杀草剂，会不会影响到你的品质？好多时候，你投进去了200块，结果人家一块就把你破坏掉了。源头无法把控，真正做到有机不容易。这些，都是做有机农业急需解决的问题。说到底，单打独斗还是只能做个噱头，卖个概念。要做有机产品，必须有政府对源头产品的大力推广和严格控制。

在我们临县，虽然有机红枣出口的量不算太大，但一直在坚持，以销订产。就是根据往年的销售规模，确定基地的生产面积，选择基地，跟农户签合同，然后派出田间经理，负责基地耕种。有机的标准，如果真要达到国外比如欧盟的水准，得460项指标达标，非常难。比方说，500吨的成品，得需要1500到1800吨的原料。基地的面积没跟上，货也无法供应。但这一块还不能放弃，一定要看到有机红枣的示范作用。当更多的人看到有机红枣更挣钱的时候，他们也就会自己想办法了。

2015年，打开台湾市场，出口300吨临县有机红枣。2016年，进入德国市场，初步形成1000吨订单。

后来，我们县拿到了商务部的电子商业示范县的项目，这方面的业务，全部转到了县里的电商园区，县里抽调我过来，就搞这个事情。这几年的工作重心就全放到这上面了。

有人说我挣了多少钱。其实我哪里挣钱了？现在是公务员身份，不让做生意，不做生意，只给别人出主意。到哪里挣钱？一挣钱问题就大了。况且我也不是挣钱的料！

农村电商也刚做起来，好多农民对电商的理念了解非常少，他们可能接触智能手机都没两年，一个从来没接触过互联网的老农民，你让他一下子网游，谁知道他能不能浮起来？所以，县里就拿出来资金，办电商培训班，让对电商有兴趣的人先来体验，学习。第一期结束了，现在又在培训第二批。感兴趣的人不少，上手也快。有几个团队，流水已经做到上千万了。

我为啥能发起活动，就是手里资源比较多，做电商的，同行们相互之间都有联系。临县栽的核桃也有几十万亩，但老百姓收下来后，没有销售渠道，卖不了。去年帮两个村卖核桃，我把清华大学的一个团队引进来，活动发起来后，一天就帮他们把村里几万斤核桃全卖了，后来还有人要买，找不下货了。

现在电商的理念老百姓都知道了，好多人也来找我，人家也不说怎么做电商，就问如何淘宝。淘宝在2009年开始大规模发展，过了那个关节，你再想进入，太难。这几年下来，每个类目都高手如云，如果还是不死心，想上，我也只能给他们建议。比如，尽量做非标品，像服装鞋帽，还可以做，有附加值。现在做电商，就是需要转换观念。电商不一定非要死守住临县，只卖临县的产品，当然能把临县的土特产卖出去，能让老百姓增收更好。电商说到底就是个中间商，你要能找到好的资源，肯定就会有人需要。

临县从事农业的人58.8万，人力资源过剩。年轻人是早就出去了，但还有很多中老年人。好多三四十岁左右的妇女，让她们去太原打工也不现实，但她们确实需要生活来源，怎么办？现在有个大趋势，沿海地区劳动力价格越来越高，一个熟练工人一个月6000元，好多粗加工企业都在向内陆转移，到了内地，一个月1500元，人还争着干。我们临县有这么多人，让老百姓在家门口就能就业，岂不是多赢？进不了厂的，可以培训她们在互联网上卖些产品。生产的产品，还可以发动我们的电商团队帮着卖嘛。

但这也只是一个不成熟的想法。现在的农业，包括涉农企业，比如红枣深加工，比如枣木香菇，投资大，利润又低，要是没有政府的大力支持，单靠老板们自己投一点钱进去，也就能起个水花花。做农产品电商也是这个道理。你看，摩拜单车，烧了一百多个亿，才做成现在的规模。一个县里头，你能拿出多少资金打造你的电商？

再就是要充分突出产品的卖点，一个好卖点，能瞬间瓦解消费者的心理防线。要会讲故事，一个有故事的产品更容易打动消费者。如果你成不了王小帮这样的网红，最有价值的流量是淘宝站内的关键词搜索排名，搜索第一屏抢走80%的流量。当然，最重要的，还是商品本身，是品质，是外观设计和用户体验，而不是营销技巧和噱头。

所以我一再强调，农业电商的核心还不是电商，说到底还是农业。

高利民到底谦逊。

电商扶贫，全国都在推动，效果明显，县里专门成立了电商办。2015年，临县成立“临县电子商务及电商扶贫工作领导组”，把高利民抽调过来，负责全县的电商组织规划。

2016年1月，临县电子商务协会正式成立。山里旺合作社负责人、山里旺电商高利民，当选电子商务协会第一届理事会会长。协会是由10名有志发展临县电商的个人及企业、专业合作社负责人联合发起成立，旨在服务政府、会员、社会，组织协调会员单位对外业务，发展支持帮助农民、贫困户走电子商务精准脱贫道路，推动临县各行各业的电子商务，整合行业资源，形成合力，共同打造该县以电子商务人才资源库、电商营运平台、仓储物流、信息资源库为一体的臨县特色电子商务生态圈。

也是这一年，临县申报为国家商务部电子商务进农村综合示范县，成为全国供销社电子商务进农村示范县。

为此，临县还专门开辟电子商务产业园区。

产业园区目标之一，建立农村电子商务服务平台，形成现代物流快递配送网络。

临县山地多，塬面也不完整，去一个地方，绕来绕去，半天到不了。快递公司跑一趟成本太高，都不愿意建设村镇快递网点。而且，乡村物流多以收发农产品为主，季节性较强的生鲜产品对物流配送又要求严苛。临县电子商务产业园区自去年3月份投入运营以来，又整合全县快递公司，用43辆车负责全县373个村的电商点，专门负责打通农村物流最后一公里瓶颈，节约了快递公司成本，也方便了农民，全县65万群众受益。最终农村物流做到了县到村、村到县48小时送达。

目标之二，就是培训、孵化农民电商。如今累计培训电商人员7500人次，农村电商就业人员500人，新增各类网店300余个，全县电子商务年交易额达2.5亿元，其中网络零售额突破1亿元。

“教父”高利民，这个来自贫困家庭的年轻人，生存逼出浑身本事，而生存本身又教给他很多东西，审时度势，扎实务实，此时有了用武之地。