论电力市场开拓中电力营销的主要问题及对策

文/姜琛璐，大唐山东能源营销有限公司

引言

电力企业在电力营销方面还存在不足，为解决和改变电力营销的不足，必须从企业形象和服务入手，为营销人员树立良好的服务理念，规范和完善服务功能，建立一批高素质的电力营销队伍。电力企业的营销策略随着市场的变化而变化。营销的核心理念是电力用户。营销重点是客户需求，为用户提供安全可靠的电力产品。在当前的市场竞争中，电力营销已成为电力系统竞争的主要手段。随着电力市场的扩大，电力行业建设迅速发展。电力行业已经开始采取市场化的营销策略，营销的目的是让用户消费电力公司提供电力服务，换种说法也就是供电企业的生产经营活动服务于电力营销。对于目前电力企业营销力度不足的问题，有必要及时解决。电力公司要转变经营模式，树立良好的服务观念，完善企业各部门的服务功能，通过建立有效的机制建立高素质的营销队伍，以促进电力企业更好更快发展，不断提高企业的实际经济效益。

1 电力营销概念分析

对于电力公司来说，电力营销主要是通过某些运营商为目标客户提供一定的安全和充足的电力。但在过去相对传统的电力市场中，由于电力资源的垄断特性，电力企业从未缺乏电力供应。但随着发电形式的多样化和新能源的出现，在一定程度上将面临更激烈的竞争。只有电力企业适时改变观念，运用市场营销手段争取更多的目标群体，才能提高电力企业的竞争力。

2 电力市场开拓中营销的主要问题

2.1 服务意识淡薄，服务手段落后

随着我国国民经济的高速发展，各行各业的市场竞争越来越激烈。对于电力企业来说，要想在市场经济竞争中立于不败之地，就必须完善企业各方面的功能，不仅包括自己的实际建设，还包括具体的服务。由于电力企业的经营模式处于长期垄断，这导致了员工的服务意识相对薄弱。电力营销人员素质普遍较差，加上服务设施相对落后，管理不够现代化，在实际工作中，不及时有效解决对用户的问题，没有提供给用户质量和满意的服务，这对于电力公司的企业形象和实际市场效益来讲，具有重要的现实意义。“客户就是上帝”不知口号，更要落实行动。企业在市场经济竞争中获得更大的经济效益，必须重视客户需求，坚持以人为本，创造优质服务，从而更好地完成电力营销相关工作。

2.2 法制观念淡薄，阻碍电力市场健康有序发展

随着电力法规的逐步完善，电力企业特别是供电企业的法律管理进一步合理化，规范化、制度化。但由于社会的外部环境和内部管理存在问题，供电企业在生产经营上往往面临法律上的困惑以及难点。目前，电力法规的宣传力度不够，存在很多用户简单认为拖欠电力企业电费对自己非常有利，这种局面就会造成供电企业相关资金回收困难。近些年来，破环电力设施、违规用电等现象已经变得愈加严重，这严重威胁了供电设备的正常运行，给供电企业带来了巨大的经济损失。这也反映了对供电营销部门缺乏监督检查，处罚力度不强，运用“以罚代法”的处理手段对违法者起不到惩戒以及警示作用。因此，如何充分利用现有的权力法律和配套的法律法规来维护自身的合法权益，促进电力市场健康有序发展，是一个亟待解决的紧迫问题。

2.3 缺乏市场观念，制约了电力企业的发展

笔者在实际工作中发现，目前很多电力公司的电力营销工作进行得不甚理想，没有深刻的市场观念，还是按照传统的商业模式，严重制约了电力企业的正常发展。作为电力营销行业扩张的主力，仍然停留在传统模式，只是单纯的坐等客户上门，没有进行积极主动的市场开发，也没有认真研究该地区的能源结构的发展趋势，没有做主动引导电力用户使用高效的电力环保设施。很多地区电力线路的出现严重的老化现象，新的电网建设速度跟不上时代的发展。除此之外，还出现了供电半径过长的现象，这就导致电能实际质量不能够得到保，进而出现“城市高、农村低”的现象由于配电网运营能力较弱，运营模式不灵活，导致频繁停电。由于农村电网管理不足，有限的负荷已经不能适应农村经济发展的需要，这些影响因素都使得电力市场发展中的电力营销工作无法有效开展。另外，实际电价不太合理，分类不准成为限制电力发展是一个重要问题。不同的用电性质应实行不同的价格标准，但我发现在实际工作中，很多地方没有按照实际标准执行。例如，双电源用户和普通用户的用电价格基本相同，没有很好的方法来体现优质优价的原则。

2.4 市场营销模式不具有优化性，价格竞争相对来说较为激烈

在这个阶段，电力营销企业的营销过程模式可以分为三个部分：一是售前阶段;二是销售阶段;第三是售后阶段。在整个过程中，营销人员并不重视服务质量。由于社会的不断发展，营销模式的优化相对不明显。电力营销企业只有经过合理调整才能拥有自己的管理方式和相关方式，以提高电力营销结构，大部分营销机构开始出现复杂现象，部分机构功能和功能尚未得到有效发挥。同时，营销结构的功能也会相应地改变。在我国现有的一些制度体系下，对于电力企业的营销而言，出现某种的垄断现象。电力营销市场的大部分运作和发展过程都是由电力营销企业决定的。在科学技术飞速发展，经济快速发展的阶段，电力价格竞争更加激烈。在价格战中，电力企业应该不断改进营销措施，而且要有效地优化它们，这样可以提高电力市场的拓展，保证电力营销市场不受价格等方面的影响。

3 电力市场开拓中电力营销的解决对策

3.1 树立服务意识,建立良好的企业形象

目前，不少电力企业为了市场经济利益，出台了一些项目服务措施。但是，其中大部分仅仅是停留在形式上，并没有真正感受到源自市场竞争的压力。这个问题必须给予应有的重视。电力企业在市场经济竞争中，为了获得更大的效益，帮助企业更长远的发展，就必须重视服务意识。电力企业必须适应市场经济规律，改变传统的服务观念，注重顾客的价值，坚持以人为本的工作方针，把顾客的需求作为工作的重中之重，通过持续、细致的服务，不断让客户认可公司实力，还需要继续业务培训提高电力营销人员的整体素质，打造一支高素质的电力营销队伍，以更好地帮助电力企业开拓新的市场，巩固现有市场，从而为企业树立良好的社会形象。为了改善电力营销服务，可以尝试建立客户服务中心，通过人工服务以及电话录音帮助用户解决实际问题。还可以根据“电力法”的有关规定，合理安排电力营销的相关网点，以客户服务为主旋律，完善电力营销体系。

3.2 转变市场竞争观念，提高业务人员素质

为了在电力市场上获得竞争优势，电力企业必须重视电力营销人员自身素质的培养，营销人员的营销观念必须改变。要求每个电力营销人员要正确认识电力市场发展的现状，了解存在的问题，有危机感和紧迫感，通过自身不断调整，树立良好的竞争意识和营销观念，对于线路建设与材料必须严格挑选，因为外露线路必须使用性能良好的绝缘线，以防止泄漏事故的发生。增强责任心，积极主动寻找新客户，努力维持长期客户，并且帮助电力企业建立适合我国社会主义市场经济体制发展的电力管理思想体系。电力企业要重视人力资源开发，充分调整自身电力营销人员的素质，通过不断的业务培训，提高营销人员的个人营销技能，帮助他们树立服务意识，不断适应市场变化。繁琐的工作，同时也是电力企业长远发展的一项重要任务，值得我们关注。在新形势下，为搞好电力营销，电力企业必须转变服务理念，完善企业各环节的服务功能，提高整体服务水平，树立良好企业形象，促使企业在市场竞争中立于不败之地，获得更多的市场经济效益。

3.3 加强宣传力度，提高实际执法水平

针对当前电价拖欠和违规用电问题，电力企业必须利用现行的电力法律法规来实现合法的经济利益。要加强《电力法》以及《供电营业规定》等其他电力法律法规的宣传力度，营造依法供电和依法管电的社会氛围。为了促进电力企业的更好发展，为了解决欠费托费问题，有必要认识到客户与电力公司之间的法律关系，并在必要时进行强制性执行。对于那些濒临破产的企业，有必要及时签订法律合同，从而保证电力企业的经济利益不会受到损失。除此之外，我们还需要加强地方政府的政策支持，加强舆论监督，建立良好的社会环境。电力企业应该加强自身的宣传力度，在过程中提高实际执法水平，从而促进电力市场开拓中电力营销工作的稳步推进。

3.4 对电网建设进行不断的加强

由于人民生活水平不断提高，对生活质量的要求也不断提高。因此，用电量和质量在这个过程中也会逐渐增加的趋势，为了能够满足用户用电需求，电力企业应该建立比较完善的电网，电力电网线路做好定期检查和维护，电网系统不仅要进行日常维护，还要做好及时更新，只有这样才能在一定程度上增强电网的输电能力，对用户用电增多问题进行及时有效的解决，保证用户的用电安全。电力企业应该加强自身的电网建设，不断优化电网，从而为电力市场开拓中电力营销保驾护航，提高营销质量。在电网建设之中充分利用先进的计算机技术，提高信息化水平。除此之外，在电力管理之中也可以运用计算机技术，提高服务水平，这样就会减少有关数据的收集要求，不会出现数据丢失或者遗漏的现象，保证相关信息的准确性，使得电力等相关数据更加可靠、真实，进一步提高电网运行以及配电效率的安全可靠，运用先进的信息自动化，从而提高用电的质量。

4 结论

综上所述，在电力市场中，电力营销是关键任务之一。同时，电力营销也是一项复杂的任务。要拓展电力市场，有必要探索电力营销市场。这与电力企业的长远发展息息相关。在新形势下，电力公司要抓好电力营销，提高企业服务功能，提升整体服务水平，树立良好的企业形象，使其在市场竞争中处于优势地位。

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