论人寿保险营销策略变革与创新

文/魏璠，辽宁金融职业学院

保险业在经历改革开放30多年的发展历程，销售模式由直销型发展为代理型及兼业代理。这三种经营渠道模式为大量的人员提供了工作岗位解决就业问题，并使保险走进了千家万户。人们就是通过这些渠道，了解保险，逐步认知保险，并购买了保险产品。

1 传统人寿保险营销策略

早在1992年，上海友邦公司从国外引进个人代理销售模式，其后经历了多年的本土化及改革，这种模式已经成为我国寿险业最常采用的销售模式。除个人代理销售模式外，这我国保险公司还常采用直销型销售模式和兼业代理。

1.1 个人代理销售模式

在保险市场上，保险代理人销售模式为世界各国保险企业开发、拓展保险业务的主要方法。个人代理模式是根据保险人的委托，在保险人的授权范围内开展业务，依据相关法律法规及业务内容向保险人收取代理手续费的模式。

在开展寿险业务中，代理人制度是最重要的销售渠道。代理人制度的销售人员不是公司的员工，而是与保险公司签订代理合同的代理人。代理人以业务量为基础提取佣金。

代理人模式不局限与个人，机构也是保险公司合作的对象。银行保险营销模式。保险公司通过与银行协作增强扩展银行的客户群，通过遍布各地的银行网点推广寿险产品，为客户提供便利选购条件和多元化的金融服务。

1.2 直销型

保险直销营销模式，主要有两种。一种是直销人员销售保险公司利用自己的资源进行保险产品销售的方式，这是一种传统方式。即保险公司自己销售资源通过上门或柜台的方式来销售产品。第二个是直接邮寄销售，它是一种印刷品形式通过邮政服务来分销保险产品或者是提供相关。信息的销售方式。除了上述两种之外，还有直接的电话销售和网络销售，这也都属于直销模式。

1.3 兼业代理通过集团内部资源整合，跨业结盟合作，渠道平台搭建、个人异业结盟等多元方式。通过寿险公司提供培训管理及后台体系支持，借助合作方渠道（客户、销售团队）资源，提升寿险公司保费收入。

1.3.1 针对一线城市，居民的文化水平较高、收入也较高，对寿险的认可较高。围绕中高端客户保险需求，发挥兼业代理机构高素质销售优势，从专业化、人性化、个性化等方面入手，提供寿险公司的核心竞争力。

1.3.2 针对二线城市，居民的文化水平中等，收入中等，对寿险有一定的认知。在营销过程中突出寿险保障功能、投资功能和储蓄功能融为一体，充分发挥兼业代理机构渠道优势，增加渠道交叉互动，推动二线城市寿险业务增长。

1.3.3 针对三线城市，居民的文化水平相对低，收入低，经济落后，寿险市场需求提升空间大的特点， 充分利用兼业代理机构人员优势，通过大规模拉动培养保险销售兼业代理人员，努力开发物美价廉的寿险产品，抢占市场，拉动三线城市首先保费增长。

2 借助互联网再创经营新策略

随着“互联网+”时代的来临，保险业务与互联网的结合是发展的必然趋势，这种模式迅速地在保险业内广泛开展。人寿保险与互联网结合的道路实际上是发展的必然趋势，这种模式打破传统经营模式。不仅是寿险业，许多传统行业在网络营销中找到了自身的发展新渠道，人寿保险作为一种金融产品，它的主要群体逐渐成为高素质、高文化的都市白领群体。他们通常对于传统的营销模式不太认可，而更多的是通过互联网为媒体的营销网络自主接受。他们通过互联网来接收各种信息，并进行选择和思考，挑选适合自己的产品。通过互联网简化了办理保险的整个流程节约了时间，而且能满足在工作之外的时间来受理业务，符合现代快节奏的生活的要求。同样人寿保险通过互联网经营，也能够最大限度地加速保险产品的传播，扩大参保人的范围。人寿保险基于互联网经营能够适应时代的需求，降低营销的成本，并且极大的扩大了保险公司影响范围。

互联网人寿保险的新形势出现之后，使得人寿保险一是要明确自己的市场定位。现在人寿保险业务模式，已经由传统的规模扩张的粗放型经济转化为注重质量效益的集约化经济，而且为了达到供给侧改革的要求，要求需要针对不同的人群，开发出不同的产品来满足人们的需求。哪家保险公司能精准的满足保险人的需求，就能通过互联网迅速获取客户。

二是制定出符合网络化的寿险营销策略。以传统营销方式不同，互联网是扁平化的模式，能够做到产品与客户直接接触，可以实现一对一的为客户进行服务，这就需要。对每个客户的信息进行处理分析，并且长期跟踪，这也是当前网络化市场营销的优势和机遇系以消费者需求为本。有针对性地展开服务。

三是新的人寿保险的开发。目前电子化险种是保险创新，利用科学技术设计保险品种，节约成本。电子化的险种的开发与推广体现了保险与高科技的紧密结合，也体现了顾客对保险的需求可以通过互联网实现有效地沟通。

第四个是保险的服务也需与时俱进。在网络营销过程中，保险服务行业需要抓住消费者的整个参保的过程数据，不断地调整自己的发展规划。在有限的市场容量下，不断提高自身的服务质量，通过互联网给客户提供更明确、更及时、更个性化的服务。

随着互联网+时代的来临，当传统业务与网络紧密结合就会带来巨大的改变，人寿保险的营销策略在不断改革，将提高人寿保险的服务质量，方便人们的生活。这种模式将不断探索，不断开发。

【参考文献】

[1]赵婷婷.寿险公司的互联网经营与盈利模式研究[D].对外经济贸易大学，2015.

[2]贺侃.互联网时代保险网销渠道的盈利模式研究[J].商情，2015，19（11）：29.