我国银保合作的模式及其选择

(南开大学 天津 300000)

一、我国银保业务发展现状

我国银保业务从20世纪90年代初的萌芽阶段到2000年进入快速发展时期，再到2003年呈现激增趋势发展至今，银保业务保费收入占到同期寿险保费收入50%以上。目前我国现行银保合作模式主要表现为短期契约式，探索其原因，主要是因为在银保合作过程中银行始终处于有利地位，注重于保险公司的合作收益，因此短期契约可以灵活掌握契约的主动权，从而保证银行的利益最大化。在我国金融业分业经营、分业监管体制以及金融市场化的前提下，这种模式是银行与保险公司之间最简便也最有效的一种合作方式。整体来说，我国银行保险多以寿险为主，其发展模式也主要以“协议代理”为主。

二、影响我国银保合作模式选择的因素

(一)宏观影响因素

1.政策法律环境

我国的政策法律环境是影响模式选择的主要宏观因素。主要表现为在“分业经营，分业监管”的大环境下，银行保险合作只限于浅层次的合作，无法深入。因为我国对于银行业和保险业相互持股及双方产权控制方面有明确的比例限制，资本不允许相互渗透，资本合作模式受到限制，这就直接影响了我国银保合作模式选择。

2006年10月，我国保监会颁布了《保险公司投资商业银行的通知》，规定了保险公司最多持有商业银行40%的股份，这无疑推动了银保合作的深入，此时我国银保合作的可选择模式已经放宽，但是我国《商业银行法》有明确规定“商业银行在中华人民共和国境内不得向非银行金融机构和企业投资”。因此“资本的渗透是单方面的，资本没有进行双向的流动”[1]，这也影响了未来合作模式的选择。

其次政府法规对于银行所销售的保险产品有诸多限制，例如地域限制、险种限制等，目前多数银行销售的保险产品仅为分红型保险产品，造成了银行保险产品的高度同质化，最终导致各保险公司靠提高手续费来争取合作的恶性竞争，甚至出现“赔本赚吆喝”的情况，银保产品单一也远不能满足消费者的需求、降低了消费者对银行保险的好感度，主动地将银保合作模式局限在基础的协议代理阶段，从银行的角度来说，到手的代理手续费已经带来了可观的中间业务收入，再探索深入的合作模式会“劳民伤财”，而从保险公司的角度来说，自身的经济实力落后于银行，能与银行进一步合作求之不得，但只有单方面的合作意愿也不现实。

2.金融市场环境

我国金融市场环境也是影响模式选择的重要因素。对比西方发达国家的金融市场环境，无论是监管制度还是经营环境，都比我国要宽松发达，在可选择的模式上比我国宽泛的多，在这样的环境下银行保险的发展突飞猛进。

我国银行保险起步较晚，有史以来银行一直作为我国金融行业的领导者，成熟度较高；相比之下保险业稍落后于银行业，在行业发展成熟度上与银行业有差距。而行业的发展成熟度也对模式的选择有影响，若两个行业发展均较为成熟，基本的协议代理模式就不能满足目前的发展需求，双方会寻求带来更多利益的深层合作模式，将“寻求新的业务增长点和发展空间，横向扩展业务领域，这在客观上促进了双方的资金渗透、优势互补，开展合作经营”[2]。另外，将来合作中二者的地位也是由两个行业发展成熟度的差异决定的。

(二)微观影响因素

1.金融机构自身情况

金融机构自身的经济实力与对未来市场的规划把握能力也影响了合作模式的选择。首先，金融机构的经济实力是评判合作是否成功的关键因素。任何一个公司或企业都要依靠经济实力来支撑运营、投资等重要决策，因此经济实力在内部因素中最为关键，是保证合作的首要前提。如果没有雄厚的经济实力支撑，银行就没有能力收购保险公司或新建自己的保险子公司，只能通过双方共同出资建立合资公司的合作模式发展，金融集团化就不能实现。

金融机构的战略规划能力以及市场把握能力尤为重要。目前我国银行保险所销售的保险产品种类单一且产品高度同质化，竞争性很低。对比西方银保合作发达国家，他们的产品种类包括普通的保障型、储蓄型，还有大量投资型产品，这不仅满足了保险消费者的多样化需求，更是鼓励了自由竞争，拓宽了市场，无论对银行还是保险公司的影响都是积极的。因此，双方战略规划能力和市场把握能力也是重要的内部影响因素，倘若仅有前瞻性但缺乏把握能力，合作也是徒劳，反之亦然，二者缺一不可。

2.保险消费者

保险消费者作为保险市场的主体之一，对银行保险模式的选择有着不容忽视的影响。在选择合作模式的时候不光要考虑国民的保险意识，还要结合我国的人口结构找出普遍的保险需求，例如保险消费者可以分为个人和企业两种，针对个人保险消费者又可以根据年龄、性别、受教育程度等因素具体分析，从而选出适用的合作模式。

3.银行与保险公司地位

银行与保险公司二者在我国金融行业的地位也影响了模式的选择。众所周知，保险业无论从资产份额、行业规模还是基本的发展历史来看，都落后于银行业。目前我国的银行保险已经出现了金融控股公司的合作形式，基本上都以银行为主导者。参考其他国家的金融集团化模式，有的是银行成立控股公司，对下设的保险子公司进行管理，也有的是银行与保险公司地位平等、独立经营，同时受制于上层控股公司，二者是平行的关系。

三、我国银保模式的选择

世界上银行保险发展顺序一般由协议代理、战略联盟、合资企业和金融控股集团由浅至深构成。目前金融全球化发展、金融技术服务进步和金融创新的加快导致了消费者对金融商品需求呈现多样化趋势，迫使其转变经营模式，允许银行、保险、证券等金融行业跨行业经营会是未来发展的必然趋势，旨在为客户提供更加便捷的“一站式”服务。就我国情况而言，分业经营已然不能满足金融市场的发展需求，混业经营也是我国未来经济发展的必经之路。

目前我国普遍实行的协议代理模式最为简单，对金融环境、资本实力以及行业成熟度根本不受影响，但它的弊端也是显而易见的，例如限制了产品的创新、无法满足消费者的需求、易导致销售人员为完成指标而损害消费者权益的行为等；而金融集团化的合作模式对上述影响因素都很敏感，无论对金融环境、银保双方资本实力还是行业成熟度要求都很高，是在各影响因素高度发达的时期产生的一种合作模式。由此可见，金融集团化是我国银行保险未来发展的最终选择。目前，我国一些经济实力雄厚的保险公司和商业银行在尝试建立金融控股公司，但距离真正的金融集团化还有很大差距，考虑到我国的金融制度，现阶段建立金融控股公司只是理想状态。

再考虑合资公司模式，考虑到我国商业银行法的规定，即商业银行不得向非金融机构和企业投资，而保监会则允许保险公司持有商业银行最多40%的股份，双方的资本流动是单方向的。因此只有放宽我国的法律政策限制，才有可能走上资本层面的合作模式，就目前情况来看，合资公司模式是不适合我国实施的。

在当前，我国未来银保合作模式应当采用金融集团化模式。从长远来看，我国银保合作走向金融集团化合作模式是历史发展的必然趋势，也是我国金融行业走向混业经营最佳合作模式。目前我国几大银行纷纷成立自己的控股保险公司，例如建信人寿、工银安盛以及农银人寿这些银行系保险公司，依靠银行这个“大佬”的支持，其保费收入均大幅增长，甚至超过了银行本身的银保业务保费收入。此外，平安集团作为作为我国银保合作的领路人，从我国银保合作的萌芽阶段即20世纪90年代开始，就开始不断探索银行保险合作模式的深入发展，经过近20年的努力，中国平安保险(集团)股份有限公司旗下包括了银行、保险、投资、科技等多方面的服务平台，终于领先成立了金融控股公司，成为我国金融业混业经营的领头人。

四、对我国银保合作模式未来发展的建议

(一)对银保产品、销售模式进行创新，深化合作

我国银保产品种类同质化很高，在今后应着重开发新的保险险种满足消费者的需求。另外，银保合作要想长远发展还要保持二者的相对独立性。其次，对于银保产品的销售方式也应该有所更新，正确的销售方案与保险产品同样重要。银行拥有大量客户资源，可以从中调查客户的保险需求，反馈给保险公司，保险公司可以根据客户的需求设计险种与销售方案，为客户提供专业化的建议，增强客户的信任度，提高签订保险合同的成功率。

(二)注重人才培养，提高销售水平

由于银行业务和保险业务有很强的专业性，所以目前并没有配备专业的银行保险业务人员，在未来的发展过程中，银行与保险公司应加强对销售人员的市场营销技巧、理论等培训，注重专业人才培养，加强销售人员的准入资格，提高从业人员的专业素质和自身素质。

(三)鼓励合作，完善监管

政府应加大对于银保合作业务的扶持力度，也要将银行与担保机构合作的内容作为一项目标管理来考核。2010年11月1日，银监会也曾发布《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，旨在多管齐下治理银保合作存在的问题,其中包括确立“1对3”的合作模式、禁止保险公司销售人员驻点银行、规范宣传材料的印制及其内容、规范宣传词语的运用等。2011年3月中旬，保监会和银监会又联合发布了《商业银行代理保险业务监管指导》明确银行必须对销售误导、错误销售等行为负责,并要求保险公司和商业银行在客户投诉、退保等事件发生的第一时间积极处理,实行首问负责制度,不得相互推诿。诸如此类的监管措施还应继续完善。其次，在全球混业经营、混业监管的大环境下，我国金融监管也应不断完善自身并最终走向适应全球金融环境的统一监管模式发展。对于混业监管的法律法规我国还没有成文规定，在今后应逐步建立法律体系，使监管有法可依，从法律上制定混业经营的相关规定原则[3]。还要对已有法律进行及时修正更新，使之更适应形势需求。

(四)建立专用的技术网络平台

大力发展电子商务，在保证各自系统安全稳定的基础上，建立银保联网，不仅节约了销售成本，还可以加大宣传幅度并运用一些新型销售方式来扩大市场规模。

(五)提高银行保险的绩效

管理者应该通过降低保险合同的管理成本、为银行网点提供较低的保费。另外，不应该在短时间内过度追求产品创新与广告宣传[4]。

就目前我国银保合作的尴尬时期来说，合作模式的改革创新迫在眉睫。根据前文所述，金融集团化模式比较适合我国金融业初步“混业经营”环境下银保合作的发展需要，也是我国金融业走上真正混业经营的必经之路。在此模式中，银行将作为金融集团的主导者，对保险子公司进行管理控制。此外，医疗型、养老型和与信用相关的银保产品的开发力度应加大，还要创新销售平台，做到产品种类与销售渠道相关联。在监管方面要设置金融控股公司内部“双重监管”措施，建立“防火墙制度”，严格控制内部信息的传递；政府也要及时制定出适应发展的法律法规与监管体系。