网络互助飞速发展的行为保险学分析

郭振华 上海对外经贸大学金融学院

短短几年，网络互助参与人数就超过了1亿，网络互助平台迅速发展，成为为国民提供保障的重要力量，有必要对这一现象给出合理的经济学解释。

一、网络互助发展现状

（一）网络互助平台参与人数已经过亿

2018年“相互宝”一举成名后，网络互助引发大量关注，我们研究团队统计了一下各网络互助平台的参加人数，发现实际参与人数已经接近1亿。

表1汇总了我们能够找到的11家国内网络互助平台的相关数据。截至2018年12月12日，根据各平台自己公布的参与人数或会员数，总数已经达到1.51亿人。但公布的参与人数或会员数并不一定等于实际参与人数，我们将各平台所有互助产品实际参与分摊损失的人数汇总，总数为9764万人。考虑到统计平台数量的不完全性，可以确信，实际参与网络互助的人数已经超过1亿人。其中，水滴互助是网络互助市场的老大，与其广告宣传基本一致，从实际参与人数来看，水滴互助占据了约50%的网络互助市场。

此外，11家平台累积互助金额接近11亿元，基本都是这两年的互助成果，1万多人获得了互助金，已经对保险市场形成了有力的补充。

（二）网络互助计划以大病和抗癌为主

我们统计了各网络互助平台的产品或互助计划，发现主要是重大疾病互助计划或抗癌互助计划，此外还有意外互助计划等，如表2所示。

▶表1 各网络互助平台参与人数、互助金额等数据汇总

▶表2 各网络互助平台的互助计划汇总

总体而言，各平台均以大病互助计划或抗癌互助计划为主，即便互助计划种类较多，参加人员也主要集中在大病互助和抗癌互助这两个计划上，其他计划的参加人数很少。从实际参与人数来看，参加人数最多的应该是抗癌计划，因为水滴互助的主打产品是抗癌计划，而水滴互助在网络互助市场的占比就达到了50%。

由此提出的问题是，为何各网络互助平台都选抗癌计划或大病计划？为何参与人数会达到如此惊人的规模呢？

二、网络互助平台飞速增长的逻辑

因为要借助互联网而不是靠走街串巷的销售团队来发展客户，网络互助平台的产品设计或选择就非常重要。具体而言，我认为网络互助平台的产品选择必须满足如下三项条件，或者说，正是因为网络互助平台在产品设计或选择上做到了如下三点，才吸引了大量客户参加，并且保证了较低的平台运营成本，使互助平台获得了飞速发展：

首先，必须是刚需产品、理赔必须简单。因为只有刚需产品人们才会主动购买；只有理赔简单，才不会超出网络互助平台的处理能力，最好把钱一付就了事儿，赔案数量不要多。

其次，有显著价格优势。只有便宜，或者看起来很便宜，人们才会放弃保险，选择互助，或者在保险基础上增加互助。

最后，产品要标准化。只有将产品标准化，才能使消费者迅速做出决策，同时降低平台运营成本。

（一）如何选择刚需且理赔简单的产品

什么保障类产品是刚需呢？在财险中，车险是刚需，但车险不但出险频率高，理赔还很复杂，很难经营。在人身险中，医疗费用险是刚需，可惜基本医疗险被政府做掉了，但即便没有被政府做掉，医疗费用险的理赔金额也很难控制，亏损风险很大。

好在这些年，人身险中又出了一个中等收入群体刚需产品——重大疾病保险，而且重疾险的理赔非常简单，按照诊断结果直接付款就行。于是，网络互助平台理性地选择了大病互助计划和抗癌互助计划。当然，网络互助平台也会尝试性地开发其他产品或计划，但基本不会成功（重疾险如何演变为刚需将在下一部分详细讨论）。

（二）如何做到便宜

保险公司销售的长期重大疾病险显然太贵了，30万元的保额动辄就要年交保费1万元左右，要交20年，这让很多想买重疾险的家庭望而却步。这里讲的“贵或便宜”只是一种消费者的主观感受，不是相对于保险公司的生产和经营成本，而是相对于客户的收入而言的。对于普通消费者而言，无论卖方的成本是多少，只要价格相对于自己的收入较大，占到自己收入的比例较高，就会认为“贵”。

这正是网络互助平台的机会所在。要经营重疾互助计划是确定的了，那如何才能将传统重疾险大幅降价呢，或者让消费者看起来非常便宜呢？我认为手段主要有三种：

1.砍掉销售费用。只要是刚需产品，客户主动购买，借助网络发展客户就能省去销售费用。

2.去掉储蓄成分。这个容易，做成纯消费型产品就可以了。

3.把产品拆小。拆小保险产品的方法就是缩短保险期限，保险期限越短，价格看起来就越便宜。

上述三点，网络互助平台都做到了，除了通过APP发展客户、做纯消费型产品外，互助计划的产品期限普遍缩短到了“1/4个月”或一周左右。这样一来，价格就大幅下降了。

大幅降价具有史诗般的意义，因为，价格越低，受众越多。网络互助平台将重疾互助计划和抗癌互助计划的价格降到几块钱甚至几毛钱的地步，客户范围大幅增加了。原来只有中等及以上收入群体才能买得起的重疾险，现在变成了全民都可以消费得起的“平民产品”！

我们可以指责网络互助产品无法为参加者提供足够的帮助，因为互助金额通常都在30万元以下。尤其是无法为老年人提供足够的大病帮助，例如水滴互助对61岁以上的患癌老年人只提供“3万元+本人前期分摊互助金总额的5倍”的互助金，显得有些杯水车薪。

但是，我们相信这只是互助平台的初级产品，现在的目的还主要是为了使客户能够接受这个新鲜事物。之后，随着消费者接受程度和信任程度的增加，在信用积累的基础上，在大数据可以帮助平台控制逆选择和道德风险的条件下，网络互助平台应该能逐步提升互助金额。

（三）如何做到标准化

如前所述，只有标准化，才能使消费者迅速做出决策，同时降低平台运营成本。

本来，保险消费者应该是可以选择保额的，但选择本身会造成决策负担，会令客户心烦意乱，这些决策成本可能会吓跑很多客户。正如施瓦茨在《选择的悖论》中的观点：现代人的痛苦不是选择匮乏，而是选择泛滥。

于是，网络互助平台将分摊费用标准化，无论什么性别、无论多大年龄，损失分摊额都是相同的。倒过来，网络互助平台根据不同的年龄设置了不同的互助金额，年龄越大，互助金额越低。

为了标准化，互助平台也不可能将年龄和互助金额分层得非常细，因为分得越细，管理成本越高。反正价格看起来已经很便宜了，反正参与人永远都不知道、也不在乎真正的公平成本（类似于精算公平保费）是多少，所以，网络互助平台通常只将保额分为2档或3档。越是简单化、越是标准化，就越能降低人们的决策负担，人们就越是容易接受。

正是因为满足了如上三点要求：刚需且理赔简单、价格便宜和标准化，网络互助迅速流行开来。

接下来需要回答的问题是，为何重疾险逐渐变成了刚需呢？

三、重疾险演化为中等收入群体刚需——传统保险经济学解释乏力

（一）重疾险成为了中等收入群体刚需

重疾险现在非常流行，感觉在中等收入群体中已经接近普及了，尽管人们拥有的保额各不相同。流行到什么程度呢？第一，我8年前在上海做过一个1600多份的调查问卷，发现居然70%的人买过重大疾病保险，当然保额是高低不同的；第二，多年来，寿险业成交量最大的长期保障型产品就是重疾险，重疾险是不少寿险公司最主要的盈利来源。

从1995年我国首次出现重疾险到现在，经历了二十多年的漫长过程，人们从完全不接受到逐渐认知并接受了重疾险这一产品，重疾险在中等收入群体中到了基本普及的地步，这中间到底发生了什么呢？

从近年来寿险公司们公布的理赔报告来看，重疾险赔案中最多的就是癌症，占70%左右。所以，人们对重疾险的需求其实主要是对癌症保障的需求，那么，人们为何对重疾险需求如此强烈呢？或者说，人们为何愿意为癌症风险购买重疾险呢？

（二）传统保险经济学无法给出合理解释

从传统保险经济学来看，消费者和保险公司均可以准确评估投保或承保风险，双方均理性地知晓保单的纯保险费率甚至公平保险费率，唯一的区别是，消费者是风险厌恶的，而保险公司在大数定律的作用下是风险中性的，由此，风险厌恶的消费者愿意支付超出期望赔付（双方均清晰知晓的纯保费）的风险溢价（附加保费）给风险中性的保险公司，消费者转移了自己的风险，保险公司则获得了风险溢价，所以保险交易对双方均有利，保险交易达成了，重疾险成交了。

进一步地，从供需互动来看，由于消费者购买意愿强烈，保险公司只要坐等客户上门即可，无需花费高昂的营销费用，这也保证了附加保费的低廉，由此，重疾险市场会呈现愿买愿卖、交易成本低廉、交易量巨大的繁荣景象。

由此推断，重疾险的需求从来都不会疲弱，一旦保险公司推出重疾险，其交易量会迅速扩大。也就是说，按照传统保险经济学理论，重疾险早就应该普及了，甚至在互联网普及之前，就应该普及了，根本轮不到网络互助平台来抢占市场份额。

而且，保险公司的重疾险产品也不会像现在这样，以长期储蓄型重疾险为主，终身重疾险同时承保重疾和死亡风险。而应该是以短期纯保障型产品为主，因为理性的消费者会优先选择短期纯保障型重疾险，而非长期储蓄型重疾险。

显然，传统保险经济学无法解释重疾险市场是如何演变的，无法解释当前的重疾险市场状况到底是如何形成的。

四、重疾险演化为刚需——行为保险学的解释

（一）行为保险学的基本原理

行为保险学认为，对于同样的风险，消费者与保险公司的评估能力有巨大差异，保险公司借助大量数据可以较为准确地评估风险，消费者则既没有数据（即便有数据），也没有能力评估风险，只能通过直觉进行快速风险判断，两者之间的风险评估结果可能相差十万八千里。但保险价格是保险公司按照自己的风险评估确定的，在消费者风险判断存在巨大偏差的情况下，一定会有人认为太贵，有人认为太便宜。

行为保险学认为，对于小概率风险，人们的风险判断呈两极分化状态，多数人会低估、少数人会高估。而且，风险发生概率越低，两极分化越严重，即低估的人的越多且低估程度越严重，高估的人越少且高估程度越严重。由此，对于小概率风险，多数人会认为保险价格太贵，不值得购买，少数人会认为价格太便宜，需要抓紧购买。而且，风险发生概率越低，这种两极分化会越严重，即不愿购买保险的人占比越大，愿意购买保险的人越少。

此外，尽管传统保险经济学基本不理会保险供给或保险营销的强大力量，但行为保险学认为，在保险交易中，供给起到了强有力的推动作用，要不是几千万保险营销员前仆后继地强力销售，不可能有现在这么大的保险市场。而且，需求越是疲弱，在利润和佣金水平较高的情况下，营销力度就越强。

根据上述行为保险学原理，结合重疾险主要为癌症风险提供保障，重疾险成为刚需，必然伴随着保险公司的强力营销和人们对癌症风险感知逐步增大的过程。或者说，从行为保险学来看，重疾险逐步成为刚需，原因主要有两点：一是供给的强大力量；二是癌症风险感知的大幅上升。

（二）供给创造需求：营销员功不可没

动态来看，当新产品刚刚出现时，消费者完全不知道有这样的产品，此时的需求是通过供给创造的，即经济学中的萨伊定律。

从重疾险来看，正是保险公司和保险营销员们的不懈努力，使得广大消费者逐渐认识了重疾险产品，并且在几千万保险营销员们不遗余力地沟通和说服下购买了重疾险产品。之所以要不遗余力地说服，是因为对于小概率风险，多数人低估风险，认为购买保险非常不合算，保险营销员需要通过案例启发提高客户的风险感知度，并通过一系列心理学手段促成交易。除了部分出险客户会促动其亲朋好友购买重疾险外，人类还有模仿和跟风的本性，大量人群的购买又会带动更多人群的购买。

可以说，供给的力量或广大保险营销员对重疾险的推广和普及功不可没！

（三）医疗技术进步提升了人们的风险感知

在没有相关诊疗技术之前，重疾患者甚至不知道自己的疾病名称，想花钱也找不到可以治病的地方，癌症发现概率其实比较低。但随着医疗技术的进步，越来越多之前无法诊断的癌症被确诊出来，癌症发现概率显著提高了。

随着诊疗技术的发展，尽管绝大多数癌症都难以治愈，但治疗技术和手段还是越来越多，有了治疗技术和手段后，若不治疗，患者心有不甘，家庭成员也面临巨大的道德压力，于是大家齐心协力去治疗，承担了巨大的医疗成本。

癌症治疗花费如此巨大，是因为越是罕见病，医药成本就越高，这是由商业规律所决定的。第一，越是罕见病，药物销量就越少，单位制药研发成本和单位生产成本就越高，药物就越贵；第二，越是罕见病，我国的基本医疗保险越是不为此提供保障，因为一个病人可能会“吃”掉1万个参保人缴纳的医疗保险费（这到底是否公平尚无定论）。

从风险评估角度来看，诊断技术的提高意味着癌症客观出险概率的提高，治疗技术和治疗手段的进步则意味着病人家庭损失程度的大幅上升。从行为保险学来看，客观风险的提高，意味着高估风险人群占比的增加和低估风险人群占比的减少，意味着愿意购买重疾险人群占比的增加。

也就是说，医疗技术的进步提高了消费者的保险购买意愿，愿意购买重疾险的人群逐渐增多了。

（四）癌症的神秘性进一步提升了人们的风险感知

虽然医疗技术进步提高了癌症的诊断发生概率，但直到现在，癌症的客观发生概率其实并不算高。医学界认为人在一生中罹患癌症的概率在40%左右，听起来确实挺高的，但这是人一生中患癌症的概率，换算成年度概率，其实癌症的发生概率并不高，如果平均来看，每年的生癌概率只有5‰。

5‰的年度发生概率是无法解释重疾险的强烈需求的，如果真到了像车险那样20%左右的年度出险概率，重疾险早就普及了。当然，人一生中生癌的概率是不平均的，通常年龄越高，生癌概率越高。但年龄越大，购买保险的能力也就越弱，保险公司也不愿做年龄高的人的重疾险生意。

那么，为何重疾险如此热销呢？还有一个重要原因，是癌症的神秘性，或不可知性和不可控性。全球风险感知研究顶级专家斯洛维奇（Slovic）的研究表明，人类对风险的判断或感知是非常主观的，对于后果严重的或灾难性风险而言，人们感知到的风险大小除与后果的灾难程度正相关外，还与风险的可控性和未知程度有关，风险在科学上越未知、越不可控，人类的主观风险或恐惧程度越大。

这方面最合适的案例就是2003年发生的“非典”或“SARS事件”。严重急性呼吸综合征（SARS）于2002年在广东顺德首发，并扩散至东南亚乃至全球，由于没有明确的治疗手段（未知、不可控）且引发死亡后果，连医生也有在救治病人过程中染病身亡的（灾难性后果），这迅速引起了社会恐慌，当时传说白醋能治非典，白醋最高竟然卖到了1000元/瓶。尽管SARS最终导致的我国死亡人数只有348人，但引发的社会恐慌却非常强大，大量航班和出差被终止，我当时正在同济大学读博士，有位教师就因为违反规定出差而被开除。

不幸的是，癌症之于人类既不可控，在科学上也属于未知。到目前为止，科学家尚未探明癌症的诱发原因，多数癌症也没有很好的治疗手段。医生和生物学家只知道所有癌症的共性，是人体的非生殖细胞不受控制地疯狂生长、分裂和繁殖，破坏了人体的正常生理机制，让器官衰竭。据说是因为人体的除精子和卵子之外的所有非生殖细胞也有繁殖后代的潜在欲望，而人类的生命又足够长，这就给了人体各种细胞足够的实现欲望的机会，进而在40%的人身上实现了自己的繁殖欲望。但上述现象的内在机制，医学界和生物学界还在探索之中，缺乏有效的治疗手段。

这就使得癌症很神秘，在癌症面前，人类不但损失巨大，而且最终往往束手无策，这才是人们害怕癌症，进而风险感知高涨，主观风险歧高，纷纷购买保险的原因。按照统计数据，其实全世界每年死于心脏病和中风这种心脑血管疾病的人数要超过癌症，但人们并不那么害怕。因为，我们能够说得清心脑血管疾病是由什么原因导致的，饮食、肥胖、高血压、糖尿病、高血脂都是心脏病和中风的重要风险因素。由此，我们感觉到，可以通过控制饮食、加强锻炼等手段来控制心脑血管疾病。

可以看明白的、可以控制的灾难性风险对人类来说，主观上并不可怕。可怕的是那些看不明白的、难以控制的灾难性风险。

五、结论：网络互助来得正是时候

保险业深耕重疾险市场二十多年后，医疗技术进步提升了人们的癌症风险感知，癌症在科学上的未知性和不可控性进一步提升了人们的风险感知，重疾险终于从“供给创造需求”演变成了“需求创造供给”，几乎成了中等收入群体的标配。

此时，网络互助进入了保障市场，可谓正当其时。因为，重疾险成为中等收入群体标配，必然引发低收入阶层对重疾险的渴望，只是由于收入限制而没有购买。网络互助选择较低互助金额的短期抗癌互助计划和短期大病互助计划，一年只需支付不到200元，正好符合了低收入人群的需求。

不仅如此，中等收入群体虽然购置了重疾险，但保额都明显不足，而继续提升保额意味着高额的保费支出。于是，网络互助出险后，他们也通过参加网络互助来提升自己的重疾险保额。