浅谈如何提高纺织企业的销售管理

郝敏

摘 要：销售管理关系企业经营目标的实现、决定企业管理模式，在纺织企业发展中扮演重要角色。而纺织企业的销售管理还存在缺陷，掣肘纺织企业管理水平和经济效益的提高，本文针对当前纺织企业销售管理存在的问题进行分析，并提出解决对策，推动我国纺织企业的长远发展。

关键词：纺织企业;销售管理;问题;对策

五环（集团）股份有限公司是西北地区规模最大的国有棉纺织企业，生产经营各类纯棉、纯粘、T/C及弹力布系列服装面料和各类色纺、弹力纱系列产品。在当前原料价格上涨、需求不足、市场竞争激烈的形势下，产品销售难度增加，企业发展艰难。本文着重分析企业销售管理存在的问题，结合企业实际情况，提出解决对策，希望对企业销售管理水平提升、企业效益增加起到一定作用。

一、纺织企业销售管理存在的问题

当前纺织企业销售管理存在的问题主要包括以下几个方面：

（一）对销售管理概念的理解不全面

销售管理是指企业制定生产计划、开展销售、进行产品信息追踪和反馈等一系列活动的总称，目的是实现产品市场占有和利益最大化。而纺织企业只重视销售，考核指标清楚的反映了这种情况，如：货款回收率、产销率以及产品的毛利指标，几个指标都强调围绕销售，而忽略了市场的定位、人员素质、客户信息、产品质量问题、新产品需求及管理制度等重要因素，导致企业缺乏竞争力。

（二）销售管理手段落后

1.新客户开发方式陈旧

仅通过老客户的介绍和网络广告信息获得客户资源，导致客户资源不足，如采用行业市场开发软件、企业管理软件在全球范围内筛选潜在客户，将大幅拓宽销售渠道。

2.客户信息管理不透明

销售部门没有实现客户统一管理，客户信息由业务员自行管理，造成业务员客户重叠，业务重叠，使一些客户因产品的报价钻空子，无法形成对整个销售客户的有效监督，不利于企业利益最大化的实现。

（三）销售理念落后

1.新进业务员销售管理理念

国有棉纺织企业的销售部门正处于新老交替的阶段，储备人才至关重要。当前，企业用于新人培训的费用很少，基本上是由老业务员帮带新员工熟悉销售程序及销售常识，新员工对企业的认识、销售政策及产品情况没有整体了解，很难进入销售岗位，成为销售中坚力量。

2.老业务员销售管理理念

纺织企业建厂时间长，历史业绩突出，逐渐形成了一套完整的销售理念和制度，加之经费原因，企业未对老业务员进行业务知识更新培训，使其适应新的市场环境。在销售实践中成长起来的业务员，即使销售经验丰富，也无法依靠自身全面、及时了解新型设备和新产品信息，更无法掌握瞬息变化的市场，极易造成销售人员同市场的脱节，终将影响企业产品销售。

3.企业文化方面的培训

企业文化是企业在生产经营实践中，逐渐形成的共同思想、作风、价值观念和行为准则。积极的企业文化会增强企业的凝聚力，增强企业创造力，消极的企业文化会严重削弱企业执行力、竞争力。由于市场变化，纺织企业的效益大不如前，主要精力放在经营生产上，对于企业文化的培养已流于形式，企业文化对企业发展的促进作用无从谈起。

（四）销售观念和管理模式固化

國有棉纺织企业主要是以坯布为主，且棉布居多，出口量非常大。但由于棉花价格上涨，致使产品售价增高，再加上市场竞争激烈，企业产品质量一般，缺乏竞争力。更重要的是销售人员观念固化，除棉布出口销售业务熟悉外，对新产品销售信心不足，未能开拓新市场，导致销售渠道越来越窄。市场行情好，一些应季的产品就卖的相当的火，就会增加生产量，一到淡季缺失需求，生产的过量产品就积压到库房。

（五）销售市场定位不明确

国有企业客户群比较固定，没有针对不同市场制定不同销售策略，造成对成熟市场重复开发，对潜在市场的浪费。

（六）销售制度缺少激励因素

1.销售团队的考核指标设计单一、激励措施不强

棉纺织企业考核部门的指标主要是销售任务完成率和货款回收率，这两个指标也成为考核业务员唯一指标，直接关系销售人员的奖励、加薪和升职。这种粗糙的考核指标间接的会影响业务员谈判能力、工作态度、建议意愿等其他潜力的发挥。事实证明，销售能力强的与销售一般的业务员的能力差距不大，个别能力上后者还在前者之上。因此，应细化考核指标，从整体上释放业务员的潜力，在销售的不同环节让他们都能发挥自己的优势，实现企业利益最大化。

2.销售环节中出现问题责任划分不清

销售计划在销售管理中处于领头羊的地位。市场变化、客户交期、质量等原因引起销售计划的改变，未能及时反馈给销售人员就会出现扯皮现象，轻则引起销售不畅，重则引发官司。因此，完善销售过程中的职责划分，明确信息反馈渠道至关重要。

3.销售管理制度更新不及时、落实不到位

国有纺织企业销售管理制度包括：产品接单流程、岗位制度、审单制度、合同管理、劳纪制度、计划管理制度、产品售价等。有些制度没有及时调整、更新，已经不适应现在的销售实际，发挥不了明确责任、促进发展的作用。

二、纺织企业销售管理对策

（一）重视销售管理，使整个销售环节合理化

销售管理者要创造一个公开、公平、公正的工作环境。根据企业销售目标制定具体的销售计划，制定行之有效的制度，加强信息反馈管理，整合全体销售人员的优势，形成积极的企业销售管理文化，进而增强企业凝聚力发挥企业竞争优势，实现企业持续经营发展。

（二）销售业务培训常态化

要针对销售人员，持之以恒的加强企业文化、销售技巧、产品知识、客户谈判以及销售责任等培训。根据销售情况，有针对性的对销售人员进行销售技巧、销售产品的培训。销售经理应对业务员的销售业绩、销售技巧、产品情况了如指掌，随时掌握业务员的业绩，及时给出有效建议，指导业务员自我培训，提高销售技巧，合理安排相关人员开拓新市场。

（三）开创新销售思维、新模式，使市场开发、客户管理策略化

为了提高企业的经济效益，使企业做大做强，必须拓展销售思维、细化销售模式。积极鼓励业务员开展代理销售业务，满足客户需求，以增加企业收益。区分不同的区域市场，如成熟市场、竞争性市场、空白市场，制定不同的考核指标和奖励制度，鼓励业务员提高业绩，抢占各种市场。细化管理客户销售资料，形成统一的电子系统，减少客户"碰车"的现象，减少企业内耗提高销售效率。

（四）业绩考核多样化

销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售的产品数量或销售金额来衡量，也成为制约销售人员的唯一因素，并不利于销售人员潜力的发挥。比如，对于一些老客户，销售人员要维持好关系，售后服务质量就应成为一个重要的考核因素。因此，销售部门应完善考核体系，全面考核销售人员业绩。指标要充分体现销售人员开发新客户、销售面貌、处理滞销商品、加速销售进度、客户满意度、市场占有率和集团整体效益等方面的表现，从而从不同层面去激发业务员的销售热情，提高销售业绩。

（五）销售管理制度简单、执行性强

没有规矩不成方圆。企业要进步，就必须有相应的制度来约束员工，销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。销售制度得以改进，主要在于领导的各种销售措施销售管理制度化，企业要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有"法"可依，才能做到有"法"必依。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。管理制度并不是越多越复杂越好，而应该是越精简越好。销售管理简单可以节约资源，提高效率，是更易于执行的。

三、总结

企业的销售管理是企业发展的重中之重，只有不断完善销售过程的各个环节，充分发挥出制度优势和人才优势，才能提高纺织企业管理水平和经济效益。本文主要对纺织企业销售管理存在的问题进行了分析，在此基础上提出相应对策，以期能够改善纺织企业的销售管理状态，最终提高企业的经济效益。

参考文献：

[1]《新编企业管理》第六版，陈文安、穆庆贵、胡焕绩.